工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。

　　某家节能设备的企业有两位营销From EMKT.com.cn人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异

　　两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。

　　另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？

　　王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!”

　　营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品 的价格呢？“

　　王总说：“现在产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能的；只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，听不容易的。“

　　营销人员说：“我现在又一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本20%，给企业数百万的纯利润；您是有兴趣听听呢？“

　　王总说：“是吗？还有这么好的办法呀？快说来听听。“

　　于是该营销人员签回了数百万元订单。　　

　　谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。

　　第一阶段：起步阶段---菜鸟期。从事销售工作二年以内

　　菜鸟的行为特征：

　　1.工作态度：

　　工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨；

　　遭遇到挫折，会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。

　　2.工作习惯：

　　做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做；

　　完全凭感觉做事，仅仅是“做了”；而不会去想

　　“做到”了什么？布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。

　　3.客户沟通：

　　直奔目标，直来直去。不会顾及客户的真实想法；

　　总是说得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔

　　不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。

　　4.口头禅：

　　“客户蛮有意向，我需要时间”

　　“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点”

　　菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性；如不能读懂客户，就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通。尽管热情高涨，却收效缓慢。

　　菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。没有人脉的积累，在销售工作难免步步艰难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。

　　菜鸟的任务一是学习，二是积累。向前辈学习，学习销售技能和业务知识；向客户学习，了解客户所想，客户所需；向对手学习，学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助自己的人。

　　菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。　

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