带着方案谈判，“描绘厂家喜好图”

　　没有任何厂家愿意支持“有抱怨没有信心，有要求没有方法”的经销商，也就是那种纯粹只从自己单方利益以及单方操作的可能性出发，欠通盘考虑和双赢策略，甚至连自己都知道“十拿九不稳”的经销商。也就是那种通过死缠硬磨、诉苦、哭穷、提要求、以难制难向胁迫、夸海口等方法向厂家要“政策”的经销商，在新的形势下，这种经销商不仅不利于厂家重视，无济于要“政策”，而且绝对有害于厂商合作关系的发展。　　在新的形势下，区域经销商要获得厂家应有甚至是额外的重视与扶持必须通过事前自检，判断“要求”的合理性与“方法”的科学性以及“操作”的可执行性。也就是说你在和厂家谈判要“政策”时必须有一套完整的方案，这个方案所描绘的蓝图必须具备：

　　现实性：指经销商向厂家所提的“政策”支持是立足当前市场实情，有益于改善现实关系和销售状况，不是遥不可及、不可预知的；

　　计划性：经销商向厂家提出这个“政策”支持的同时，能够围绕它，系统说明自己预想中一些市场举措和费用计划，以表明你是经过深思熟虑，是有计划、慎重提出的；

　　可执行性：经销商向厂家提出“政策”支持的过程也是承诺的“过程”，是想通过对未来的“承诺”，建立厂家信心，促进索要“政策”的达成，索要不切实际的“政策”支持是“一厢情愿”，太多的承诺也会落得“两败俱伤”；

　　匹配性：绝大多数情况下，厂家的支持力度、方式都是和区域经销商的销售规模、企业资信、经营业态、发展态势以及对厂家的实际利润贡献程度紧密相关。

　　只有“匹配”的才是“合理”的。区域经销商要有这种“心态”，清楚判断自身在市场、在厂家中的位置与作用，适时而动、应机而动，是所有取得成功的经销商的共同特点，也是关键点。

　　王经理是怎么在谈判时“引起厂家的足够重视并且得到厂家的额外支持，帮助自己减轻库存压力”？

　　王经理在遇到库存积压，资金周转苦难时，则是自己和销售人员亲自走访市场，根据市场报告和分析，结合企业企业对该市场的定位和整体运作思路，做了一份详细的市场“促销”操作建议书，需求厂家的“政策”支持来减轻自己的库存压力。

　　“促销”操作建议书内容细到产品进店后具体的摆放位置、费用、陈列牌面、广宣生动化、产品动销、价格体系的维护、数据库的建立、分销商的促销和管理，以及如何抢的市场份额，打击竞争对手，对支持“政策”使用的明细预计和预算，通过合理的战略部署做到厂商共赢等等。厂家看了“促销”操作建议书以后，认为王经理是一个全心投入、理性经营、有信心、有思路去应对当前的困难并能把A品牌做大做强，认为给予王经理“政策”支持成效将是肯定的，未来双赢也是肯定的。

　　在一次厂家经理来访时，李经理陆续明示或暗示出一些“想法”，向厂家提出各种各样的要求。李经理信奉“会哭的孩子有奶吃、政策都是无底洞”等“商业准则”。不分需求、条件、场合、时间，想起什么“要”什么，很多“要求”出发点单一，仅从自身处境考虑，忽视双向思考；利益点单一，“要求“达成后的双赢利益没有强调；被动应市，没有向厂家表露足够的信心与方法；经营乏力，管理低效，有转嫁财务风险之嫌；缺乏系统思考，让企业感觉不易接受。

　　要想赢，谈判技巧不可少

　　商场如战场，有同盟作战的情形，也有两军对垒的局面，因为同盟军之间由于利益冲突也难免出现对垒局面，所以不论区域经销商是否意识到，在厂商合作过程中一切与语言有关的切磋活动都可视为正规和非正规的谈判。

　　在谈判过程中难免一方获得的利益较多，而另一方获得的利益较少。导致谈判结果不平等的主要原因在于谈判双方所拥有的实力和技巧不同。有实力和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。因此，区域经销商在提高自己的市场运作和管理能力的基础上，一定要掌握相应的谈判技巧。

　　实战营销From EMKT.com.cn专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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