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沟通中的“诈而不欺” 7 上页：催促回款 有时公司要调整价格，这时要给客户补差价，在具体补差价以前要做的第一件事，就是盘点客户的库存，然后才能根据库存补差价。而直接问客户的库存是有问题的，一般来说，客户不会准确告诉你库存是多少，他告诉你的只能是比较高的库存，这样好补更多差价。因此下面的沟通方法，可能更好地了解库存。在调整价格的前三天，小张给王老板打了个电话。 “王老板，你好。” “小张，你好，很久不见了。” “我上次来你这儿，你不在，听说去县里送货了。”小张说。 “哦，最近货不好走呀，忙着把货压下去。”王老板说。 “你这么负责，我该给你申请销售奖励了，货走了多少？”小张笑道。 “走得还可以，一天平均三箱，已经不多了。” “那我看能不能申请点奖励，再发50箱货过去？” “还不着急，我最近的款有点问题，上次的货，现在还有25箱呢。” “哦，好的，过几天再联系。” 直接问“王老板，现在还有多少货”，可能不是最好的策略，派销售代表去盘库的费用也比较大，上面的手法可能比较恰当。过了三天，小张给王老板打电话，通知王老板奖励没申请下来，但因为产品全面积压，公司已经决定降价。王老板的存货可以补差价，具体金额按三天前的库存计算。这样的操作，使王老板占了三天出货的“小便宜”，公司也比较准确地了解了库存。 说到底，厂家和商家是一家，互相配合和信任是双方合作的基础。只有两家心往一处想，劲往一处使，才有可能达成销售目标，最终取得双方的合理利益。但也不排除，双方同时又互有防范，怎样偶尔通过一些“诈术”，达成业务目的，显示了销售代表的业务水平。在“诈而不欺”中“诈”是手段，“不欺”是目的。采取“诈术”是为了更详细地了解客户的信息和市场信息，避免企业与客户目标不同而引起的沟通障碍，从而更好地，用“不欺”的心态来服务客户。 关于作者：
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