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沟通中的“诈而不欺” 一般来说，企业的目标必然和客户的目标不一致，甚至有时完全相反。企业要长久地追求利润，所以要提升价格，较少营销支出，调整营销渠道；客户要长久地追求利润，所以要压低进货价格，争取更多的营销费用，减少运营成本，选择合适的上家。简单来说客户的利益全部是来自企业。因此，销售代表和客户沟通时，完全没有心计，就会产生沟通障碍。有时要使一点“诈术”，来保证沟通的达成，这就是所谓的“兵不厌诈”。“兵不厌诈”中“厌”是满足，“诈”是欺骗手段。“兵不厌诈”就是说，用兵作战的时候，要尽可能多用欺诈的战术，来迷惑对方，以获取胜利。当然了使用“诈术”不是目的，根本的目的是找到“合理的信息”，更好地服务客户。下面就是利用“诈术”，最终服务客户的几个例子。 销售代表有个重要的任务，就是严格管理窜货。良性的窜货就不用说了，你被别人用正常价格把货放到你的区域，那是你的能力问题，是你的客户关系出了问题，很多公司不会管良性窜货。企业要留心恶性窜货，而销售代表是最大的受害着，也可能是窜货的发动者。假设你管理的区域，发现了不明来路的低价货，你不知道它是从那里来的，也不知道是谁在经销它。而同时你发现某个客户的销量有减少，没有完成上月的销售任务。下面是你的一个电话，促使你的这个客户协助你查出窜货的来源。 “王老板，你好。” “小张，你好。” “我有一周没去了，最近怎么样，生意好吗？”小张问。 “一般啦……你也知道现在是淡季，每天走不了多少货。有时还不开张。你上次送来的30箱货，才走了一半。”王老板抱歉地说：“恐怕最近不能拿货了。” “我不是找你定货的，我也知道现在销售情况不好，是淡季。”小张说：“市场上情况怎么样？” “淡季，没什么变化，正常走货。” “我听说最近市场上，好象有些问题。”小张说完，沉默了一下。 “什么问题？我怎么不知道？”王老板紧张地说： “也没什么大不了的，有人反应，市场上有窜货，好象数量还不小，总部正在查呢。”小张淡淡地说。 “哦，是这事儿。我也听说了一点，不知道是哪里的货。” “你看，你最近出货比较少，和以前的反差比较大，我担心会有人怀疑你在经销窜货。”小张说完以后，停顿了一下 “啊，老哥。不信我吗？你可以来查库存，确实是淡季，销售情况才出现了变化，我可没炒货。”王老板气愤地说：“这是谁在胡说？” “我也很气愤，但我们要拿出实际的东西给人家，你查查窜货的数量、来源、谁在做、做了多久，其余的事情我帮你搞定，好吗？” “好的，等我电话，下午给你答复。”王老板信誓旦旦地说： 上面的对话，如果没有小张前面的铺垫，直接让王老板查窜货，王老板会认真查吗？可能不会！所以小张使用“欺诈”的手段，让王老板进入一个“套子”，这样王老板就会努力去寻找窜货的源头，而摆脱这个“套子”，完成了小张的任务。这不是欺骗王老板，查出窜货的源头，也可以帮助王老板更好地销售，这就是“诈而不欺”。 关于作者：
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