风云初会

　　入主大陆前，叶惠德创办的龙凤饺子已盘踞台湾16年。为了撕开大陆市场，1992年，叶慧德成立上海国福龙凤公司。由于龙凤水饺品质、口味迎和了当地需求，不到两年就打响了龙凤的品牌，原本打算5年内做5000万，没想到1994年当年的产值就是4000万。

　　时年，郑州三全正全力推出与龙凤不同的产品--速冻汤圆。三全老板陈泽民不但在河南做的热火朝天，而且还占据了西安、太原、沈阳、济南等中心城市，而且在上海的一些小超市也开始洽谈。汤圆日产30吨都不能满足需求。

　　三全汤圆的热销让人眼馋，叶惠德意识到，开发汤圆产品，可以为龙凤找到一个新的增长机会。

　　叶惠德悄悄调研：汤圆畅销程度让人吃惊，郑州、甚至上海各超市的冷柜前每天很多人排队购买汤圆，三全根本无法满足。

　　叶惠德深入了解后又有了新的发现：原来，为了省钱，三全生产汤圆的机器是三全老板陈泽民自制，日产不足30吨，根本满足不了市场的需求，超市的采购经理往往要亲自到三全排队。

　　商机唾手可得。叶惠德毫不迟疑的从日本买来了当时最先进的生产线。但是他仍不满足，又亲自动手改良，把这个机器的产能提高三倍，自然带来巨大的收获。结果，超市采购经理们一看，龙凤汤圆能满足需求，纷纷跑到龙凤门口采购，三全大半客户纷纷弃之夭夭。

　　趁热打铁，让叶惠德随即决定购买十条成产线。并做好打入整个华东市场的打算。

　　这苦了被抢走生意的三全，没钱没技术的三全苦于找不到反制的办法。

　　这时，一个新的对手也正虎视眈眈的盯着三全与龙凤的一举一动。这个对手是香港的湾仔码头，占据香港40%以上的速冻水饺份额，开设3家饺子厂。

　　与龙凤的相近，受西方营销From EMKT.com.cn理念影响，主要集中在当地最为高档的超级卖场。

　　但湾仔码头没有轻举妄动，湾仔码头清楚，一旦进入内陆，必定与龙凤发生正面冲突，弄不好两败俱伤。

　　不过，此时龙凤与三全在汤圆市场的厮杀的不可开交，无暇他顾，水饺市场空档千载难遇。

　　湾仔码头立刻意识到机会来临，1997年，湾仔码头毫不犹豫的在上海建立第一水饺工厂，并快速将湾仔码头水饺铺进每一个大卖场，一夜之间，上海速冻水饺市场成了湾仔码头的天下。逼得龙凤和三全水饺市场纷纷下滑。更要命的是三全后院也着火了。

　　此时，出身郑州的思念借着三全出兵上海的无暇顾及郑州的机会，一鼓作气的推出数千吨汤圆，砸向当地大小超市，思念的汤圆只有小手指肚大小了比三全几乎小了2倍。并且，思念采用黏胶战术，只要三全进入的渠道，思念必然跟进，凭借着这个由大到小的讨巧性创新，思念竟然从是哪全身上夺去近1个亿的销售额。随后，思念又推出了速冻灌汤水饺，竟然一炮走红，并趁机攻入上海，2001年，思念的销售额达到了2亿多元。

　　思念的横空杀入，速冻市场更加紧张，危机四起。

　　混战上海滩

　　三全、龙凤这时才回过神来，纷纷加大水饺各主战场的防守。而上海辐射北京、广州、成都等中国经济重镇，失去上海无疑丢掉全国的根据地。

　　陈泽民的三全是从小卖场刺刀见红的拼杀到今天这个地步的，很自然堵塞想到了，通过像打通郑州市场一样，从渠道上反制对手----陈泽民心里清楚，一个产品名气再大也要送到消费者手中才算胜利。根据自己的情况三全采取了分公司制，加大上海超级卖场、便利店的铺货力度：只要能进店，销售经理可以拥有一切自主决定权，自行设置政策，三全希望依靠渠道占领对抗湾仔码头和龙凤，狙击思念的进攻。

　　但还是很意外，与讲义气的小卖场店主不同，超级卖场大都盛气凌人。还不容易超级卖场同意进入，但却被安排在不起眼的犄角旮旯。，给一些小品牌混杂在一起。不熟悉超级卖场玩法的三全暗亏自然吃了不少。必须先垫付大量的水饺汤圆现货，回款则按超市规矩，产品售出一个月后才能结算。超市冰柜陈列所需的大量电费也被要求三全自己承担；甚至超市还要求三全派驻促销员，三全也一一照办，派驻了很多年富力强的促销理货员，薪水交由超市代付，成本层层加码。

　　二另一方面，对待洋气的龙凤，超级卖场却客气再客气。三全私下了结才得知，龙凤采取的是经销商代理制，这些人都是上海实力很强的“地头蛇”与超级卖场关系非同一般，甚至买断超市最大的冰柜。龙凤甚至与“地头蛇”签订排他性协议，自然超级卖场的最佳陈列面也被龙凤抢到手。

　　龙凤凭借着过硬的渠道和品牌影响力，底气十足的要求经销商现款现货，然后充足的现金又让叶惠德有更多的资金用在促销、宣传上；关于电费问题，老练的龙凤更是利用“国际规则”将之打入超市的销售返点中，无形中节约了一大笔成本开支；促销员理货员更是自己雇佣中年下岗女性，这些人吃苦耐劳，薪水远没有三全的年轻人高，发放还不经过超市，又少了一层盘剥。

　　精打细算下，龙凤和头同样大卖场经验的湾仔码头一样，毛利高达35%。而三全、思念在大卖场的毛利却远远低于30%，这无疑是赔本赚吆喝。

　　所以超级大卖场的渠道之战，最后成了龙凤和湾仔码头两大高手之间的过招。

　　眼看承担渠道费用已经不是新招，叶惠德灵机一动，决定给超市赠送冰柜，这招很受超市欢迎，龙凤陈列面进一步扩大。湾仔码头此时已经背靠了根深叶茂的美国通用磨坊，更是不差钱，很快数百万台印有湾仔码头LOGO的冰柜开进超市。。。。。场这场豪华的战争，看的三全和思念目瞪口呆，纷纷败下阵来。

　　事实上，上海的这场速冻业的混战，巨大的资金压力让龙凤也倍感吃力。

　　此时的湾仔码头背靠根深叶茂的美国通用磨坊，而虽然暂时压制住了三全和思念，但是三全已经传出话来，不占领上海誓不罢休。前有强敌，后有追兵，叶惠德感觉若真正抵住湾仔码头的进攻，必须另想招数，资金的拼杀，必定两败俱伤，叶惠德左右为难。但机会很快出现，此时，国际巨头亨氏正准备进军速冻市场，叶惠德希望借用亨氏在国内的渠道，减少投入费用。而亨氏也希望借助龙凤扩大大陆的市场份额，一拍即合。

　　依靠亨氏的渠道和资金支持，龙凤反败为胜，很快压制只了湾仔码头在上海的势头。

　　一山不容二虎，湾仔码头也发现，与背靠亨氏的龙凤争夺可能两败俱伤，湾仔码头决定暂时降低上海的竞争力度，不与龙凤正面交锋，转而全力建设广州、北京市场。

　　没了的湾仔码头这个强手的正面威胁,2004年，龙凤占据了市场的13.8%，稳稳的居于速冻行业的老大。并且借助亨氏快速进入京津、粤、成渝各大市场。

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