一个较为成熟的电子商务渠道策略，一个互联网上开始流行的电子商务标准化配置：淘宝平台+ 其它平台+ 分销+ 独立B2C，用一个名词来总结就是“全网营销”。做全网营销，商家可以建立起“快速低成本”销售商品的网络渠道，快速扩大商品销售量、提高商品周转率、降低商品单位销售成本。

　　据了解，90% 以上的传统企业进驻电子商务都未开始正式建立线上渠道，事实上，电子商务营销与传统营销并无本质区别。然而，不重视线上渠道与分销体系建立，电子商务经营效果会大打折扣。

　　推荐一个较为成熟的电子商务渠道策略，一个互联网上开始流行的电子商务标准化配置：淘宝平台+ 其它平台+ 分销+ 独立B2C，用一个名词来总结就是“全网营销”。

　　做全网营销，商家可以建立起“快速低成本”销售商品的网络渠道，快速扩大商品销售量、提高商品周转率、降低商品单位销售成本。

　　分销为首的全网营销

　　企业从战略层面上定位电子商务为投资布局，将网上零售市场视为新兴的潜力市场，大范围招收一些运营能力较强的卖家加盟在互联网上进行经营活动。这种营销手段本质就是传统经营理论里的特许加盟，即特许经营授权商将其成功的品牌、产品和运作模式传授给特许经营体系中的受许者使用，受许者获权经营其产品或服务。特许经营作为一种新的商业运

　　营组织方式，已被公认为有效的经营模式。

　　全网营销要求企业资金雄厚，人才储备能力强，管理机制健全，这样企业才能够利用自身资本、品牌、采购渠道等优势资源成功介入电子商务。这种模式的代表企业有特步、博洋家纺等。

　　这种“全网营销”的模式在互联网世界大行其道。目前进入网上零售领域较为成功的传统企业，一般线上分销渠道的销售额会占整个网上销售额非常大的比例。

　　如罗莱家纺网络专销品牌LOVO，目前每月销售额大约500 万，其中：外部线上渠道中，B2C 渠道：当当卓越的平台代销，每月50 万左右；CPS（付费联盟）渠道包括第三方及自营CPS 联盟，每月50 万；（电商中的CPS，指的是商家联盟）；C2C 联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约10 万；再加上天猫商城的销售，网络分销贡献了不少于50% 的比例；

　　如百丽的电子商务从销售结果来看，网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量，加盟渠道、CPS 及SEM 渠道、淘宝渠道、B2C 分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。

　　如徐静蕾的KAiLA 饰品销售额全部来源于网络分销渠道，他们只做线上渠道，自己不做销售，淘宝旗舰店只是服务分销卖家。

　　KAiLA 在2009 年11 月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域的合作品牌；接着进入KAiLA入驻卓越网，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源；KAiLA 入驻当当网，并获得当当网大力资源推广，成为手表饰品频道的重要品牌商。再接着进入了时尚类的垂直B2C 走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，进入3C 网站京东商城、新蛋网渠道销售等。KAiLA 凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进入中国绝大多数排名靠前B2C 网站渠道销售，是线上分销的成功案例之一。

　　电子商务的核心是商品，所以全网分销要求商品与同线下实体店一样SKU 要宽同样还要有深度。（SKU 宽度，是指商品的数量，深度是指某一款、色、码的件数）如果SKU 宽度不够，那就对网店运营能力的要求就相当高，或是对店铺设计师水平的要求相当高。如果库存厚度不够深，那么当出现爆款的时候，你损失的潜在收入就非常大了。当然商品的

　　宽度和厚度要视品牌商的实力和规模。

　　全网分销并不神秘，它的基本原理与线下分销是相同的，说到底就是为渠道客户提供服务，提供优质的服务内容。

　　1. 专业的网络分销管理系统

　　经常与企业电子商务负责人聊起网络分销这事，他们一致认为如果没有专业的ERP 管理系统，分销工作就很难开展。这里需要强调的是“专业的”系统，不是什么订单管理软件或免费的开源商城作为分销管理系统。一套专业的网络分销管理系统是做网络分销的第一步，也是进入这个行业的一个门槛。

　　2. 专业的网络分销运营团队

　　中国的电子商务起步较晚，电子商务的专业人才是稀缺资源，而传统企业的网络分销才刚刚起步，从事网络分销的人才更是少之又少。不是说某人淘宝C 店或者B 店做的好，他分销就能做的好，因为对运营上的要求有很大的区别。分销运营团队需要非常了解分销客户的需求，想他们所想，急他们所急，寓管理于服务中。

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传统企业如何应对2012年的电商格局 （2012-05-22, 《销售与市场•渠道版》2012年2月刊，作者：庄帅）