其二、经销产品的结构调整带来的利润增加

　　我们都知道通过扩大高毛利产品销售可以提高利润额；我们

　　同时也在苦口婆心的引导业务人员努力推广高毛利产品；但结果就是不理想，因为我们根本不清楚高毛利产品在哪些终端用什么方式推广才最有效；很多时候大家都知道问题在哪或者说知道问题的突破点在哪，但却不知道如何突破；

　　高毛利或新产品的特点就是价格高、利润大、推广难度大，经销商每每碰到厂家推广新产品时，一开始很激动；在厂家的配合下制定好推广方案，然后就召开动员会议，接下来就开始全市场、全终端铺货，结果是货铺上了，就是动销不了，时间长了终端就开始退货；慢慢经销商就感觉新产品不好推，也就不推了；

　　要想推广好高毛利产品，就必须要清楚高毛利产品的推广模式；笔者总结了一个产品结构调整的公式：高毛利产品+20%的终端或市场+资源聚焦+合适的推广模式=产品结构调整；高毛利产品的推广前期一定是锁定现有产品销售额大的20%的终端或20%的基础好的市场，这些市场或终端因为现有产品销售额大，和经销商的关系较铁，愿意配合推广新品，所以新品的推广必须先锁定目标终端和市场，第二将资源和费用聚焦，虽然高毛利产品的推广资源较大，但如果前期分散投入，形成不了动销，后期就会缺乏持续的投入资源，毕竟高毛利的产品推广是一个持久战；第三是在重点终端尝试不同的推广模式，最后找到更合适、更有效的推广模式；

　　第三、 科学规范管理带来的管理效益提升增加利润：

　　科学规范化管理包括两个层面：一是管理流程的规范化，二是营销团队管理的规范化；

　　营销管理流程一定是以市场和服务为导向，力求简单、快捷；重点是指四个方面；第一是指市场信息的反馈，目的是让公司及时掌握市场动态，踩准市场脉搏；第二是指市场问题的处理，目的是做好对终端客户以及消费者的服务；第三是指公司策略及方案的快速推进，目的是强化和提升营销的快速执行力；第四是货款及产品管理，避免更多的死账发生和产品的过期及浪费；

　　流程管理规范化的核心是提高效率、强化服务，减少浪费，节省运营成本。

　　第四、 人员劳动效率的提升强化综合利润的增加

　　韦尔奇说过一句话：公司员工收入最高的时候，一定是企业管理成本最低的时候；所以人员劳动效率的提升可以强化综合利润的增加，这一块在下一篇章里重点讲述；

　　本文重点强调一点；管理既要注重结果，又要注重过程，结果的管理要以激励为主，能最有效的调动团队的积极性和团队成员潜力的发挥；而过程和行为的管理則以制度和处罚为主；强调的是员工最基本的工作态度和责任意识；

　　第五、 资金杠杆作用撬动的多余资金创造的剩余价值利润

　　经销商普遍都存在一个很大的问题，就是缺乏有效的资金管理：表现在两个方面，一是没钱了就想办法借钱或贷款，钱多了就存在银行；二是每个品牌和产品到底需要多少周转资金缺乏分析和计划；导致的结果就是资金的利用效率特别低，甚至资金的边际收益是亏损的，一方面仓库有着大量的存货，另一方面还要出着利息去贷款；

　　经销商应该强化对资金的管理，每个品牌都要设定最低和最高库存量、年度资金周转量，同时根据产品的毛利率计算每个品牌的资金使用效率。然后把剩余的资金用作其他投资以获取剩余价值利润。例如，买地并建立自己标准化的仓库和办公场所（一是树立形象，二是增值效应）；入股扶植自己的核心骨干员工（想创业的）投资开辟新的经销领域等等。以后章节在做详细论述；

　　经销商利润的增加主要是通过上述5个方面实现，每一个方面的管理强化和完善都能轻松的为经销商增加至少10%以上的利润空间，关键在于经销商科学规范化管理，制定好年度的经营计划及预算，并严格按照经营预算，和系统化管理推进；

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 514298641@q.com

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