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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商如何成为区域霸主(三):利润提升50%的魔杖在哪?

经销商如何成为区域霸主(三):利润提升50%的魔杖在哪?


中国营销传播网, 2013-06-26, 作者: 白景元, 访问人数: 1630


  和经销商朋友们沟通的时候,经常会被问到同样一个问题:白老师,怎样才能快速有效的提升我的经销利润呢?同样的,我也会经常反问经销商朋友们:你觉得应该怎么做才能快速提升利润呢?经销商的回答基本上是一样的,无非是从两个方面寻求突破:一是扩大现有产品的销售额或增加品牌和产品;二是提高高毛利产品的销售比例;

  他们的回答是对的,但不全面,同时也不具体,只能说是很笼统的概念,甚至大家都知道的两种路径,一是通过扩大销售额增加利润,二是通过调整产品结构增加利润;

  营销From EMKT.com.cn是一门艺术,同时更是一门科学,无论对企业还是对经销商,利润不仅仅是苦干、拼命挣出来的;更是来自于营销管理系统的利润模块分析,科学而现实的测算出来的,说白了利润是计算出来的;经销商利润的增加来自于以下几大模块的营销强化和管理提升。

  其一、销售额有效扩大带来的利润增加

  销售额的扩大有两种路径,第一是扩大现有产品的销售额,第

  二是增加新的品牌及产品;很多时候两者是行互相成的,但运作不好也会形成很大的矛盾;这也是很多营销专家或大师经常告诫经销商的:与其代理很多品牌及产品都做不好,还不如挑选几个做大做强,这样的理论依据是一方面代理的品牌和产品多,必然会分散经销商的精力,结果什么都做不好;另一方面如果你代理的品牌和产品不能做到厂家的前列位次,你就不可能得到厂家更大的支持;你的边际收益就会大大降低;

  这是有道理的,但前提是代理的品牌多而杂,缺少规划和互补;经销商未来的发展和竞争趋势决定了要想成为真正的区域霸主,经销商就必须要做好现有的品牌及产品,同时还要适当的扩充新的品牌及产品,两条腿走路,而且不能走歪;看看我们身边优秀的、销售规模较大的经销商都是这样的,代理的品牌及产品较多,而且做的相对都比较好;

  当然,销售额的扩大和提升绝不是简单的更多产品的堆积,和更多终端网络的开发;而是对产品进行分析,找到合适的终端,同时在配以合适的推广模式,才能有效提升和扩大销售额;一方面要尽可能的扩大铺货面,开展水平分销;同时更要利用“28定律”原则,找到20%的适合产品销售的重点终端开展精耕细作,获取垂直增长,更有效的扩大销售额;


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