能不能快速有效地走出这类困境，直接影响一个人的沟通水平和销售能力。我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》中谈过以“问”代“答”这一沟通方法，这里再参考《圣经》及其他相关网络资料做一些补充。

　　大家都知道诸葛亮的鹅毛扇，在我们的记忆中，鹅毛扇代表着智慧和才干，有关诸葛亮的戏曲评书中，他总是手拿鹅毛扇。为什么诸葛亮总是拿着鹅毛扇呢？关于鹅毛扇，民间流传着这样的故事。

　　黄承彦的千金小姐黄月英并不丑陋，而是一个聪明美丽、才华出众的姑娘但是，黄承彦担心有为青年只看外貌，有眼不识荆山玉，故称其“阿丑”。阿丑不仅文采出众，而且武艺超群，她曾就学于名师。艺成下山时，师傅赠送她鹅毛扇一把，上书“明”、“亮”二字，以及密密麻麻的攻城略地、治国安邦良策，并叮嘱他姓名中有“明亮”二字者，即是你的如意郎君。

　　结婚时，阿丑将鹅毛扇作为礼物赠给诸葛亮。阿丑问诸葛亮：“先生可知道送你鹅毛扇的用意？”诸葛亮说：“礼轻情义重。”阿丑说：“这是其一，可知其二？”诸葛亮想了又想，却百思不得其解。阿丑便说：“先生，你跟家父畅谈天下大事，讲到你的胸怀大计时，气宇轩昂、眉飞色舞。但是，你讲到曹操、孙权时，眉头深锁、忧心于中，这把扇子可以为你遮面。”聪明的阿丑姑娘知道，大丈夫做事要沉得住气，不能情绪波动，感情用事，即使出现情绪波动，也不能让别人发现，否则就会被轻视、被鄙视，乱了阵脚，而成不了大事。

　　 日后，诸葛亮对鹅毛扇爱如掌上明珠，不管春夏秋冬，总是手不离扇。无论是六出祁山，还是草船借箭、空城计等生死存亡之际，他总是轻摇羽扇，波澜不惊，胸有成竹，稳操胜券。诸葛亮功绩显赫，阿丑亦功不可没。他这样做不仅表达了夫妻间真挚不渝的爱情，更要提醒自己控制情绪，熟练运用扇上的谋略。

　　诸葛亮这样的“神人”都需要鹅毛扇控制情绪，“凡人”自然需要更加客观地面对自己的缺点和不足。尤其是，与客户交流尽管不需要金戈铁马般的雄姿，也不需要你死我活般的厮杀，但是，面对客户的异议，你同样需要尊重客户，像诸葛亮一样沉得住气，控制情绪，避免感情波动，至少不能让客户感知到你的情绪波动。

　　然后，你再针对客户的异议，找出客户异议中的自相矛盾之处、明显的不合情理之处或不合风俗文化之处，巧妙地用新的问题来回答客户的异议，或者用新的问题来避开客户的问题，促使客户自己去思考，进而找到答案。

　　远卓品牌策划公司谢付亮认为，每个人都在一定程度上拥有自我反省的机制，当客户听到你的问题之后，他会反思自己的问题是不是不合理或自相矛盾，抑或是答案就像秃子头上的虱子，明摆着。若是客户自己意识到了，你也就成功化解了客户异议，可以继续交流别的话题，促进成交。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
	查看谢付亮详细介绍　　浏览谢付亮所有文章

相 关 文 章（共4篇)

让客户异议创造价值 （2008-05-04, 中国营销传播网，作者：潘光） 解决客户异议－－以不变应万变 （2008-03-13, 中国营销传播网，作者：马克） 如何处理客户异议？ （2005-09-15, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：刘昆、芮新国） 君心我心－－三步有效处理客户异议 （2005-06-08, 中国营销传播网，作者：李羿锋、钟震玲）