抓核心 抓基础 保进度

　　专业化的操作如果不了解产品和销售，人员经验和能力跟不上实施要求就会拖后腿。销售管理首先要抓核心，抓重点，抓关键，抓基础，逐项条分缕析，逐个市场去落实。

　　每个阶段要完成的不仅仅是销量，比销量更重要的是基础的打造，有坚实的人员基础、客户基础、市场基础，才会奠定真实和有保证的销量基础，否则都是压货和空中楼阁。相当多的企业仍只粗放地满足于协议量的完成，对于销售基础不闻不问，更不打磨和雕琢。果园里不去栽树就结不出桃子，不去施肥灌溉、锄草铲土就结不出品相、数量、口感都合格的水蜜桃。只有厂商分工合作，把桃树一棵一棵按时间计划栽进目标医院，用专业化的推广和跟进定期施弄，结出合格数量的桃子才能达到销售目标。如果只是把桃树苗搬回来丢在客户的仓库里睡大觉，目标医院空着，果园就是光秃秃的。市场每个阶段有每个阶段要做的安排，只有踩上节奏，跟上进度才能如期完成。这就象通往销量增长的上山的路，爬坡阶段很辛苦，但努力耕耘了就会见到结果和回报。如果销售偷懒，就会误事；如果是偷懒加糊弄，更会错上加错。销量不会从天上掉馅饼，一分耕耘一分收获。

　　一些企业要求了医院开发数量和销量，但结果却令人啼笑皆非。如果对营销管理的实质内容并不掌握，对核心和关键部分不做要求，就会开发出一堆小医院和虚假医院，而大医院开了没有，上量了没有无人问津。一些所谓的经理人缺乏销售管理实际经验，只热衷于拷贝和搬弄皮毛就会成为东施效颦，大大延误了销售进程，降低了销售质量，销售只是把客户和其他人安排的结果整理成报表，与自然销售没有任何区别。

　　加强过程管理和进度管理，细化到医院，落实到人，不合适的人员及时清理，不合适的市场及时调整，薄弱的区域及时加固，辅之以过程管理和业务指导跟进的专业化细化耕耘才能确保结果的达成和提速，用有组织的专业化销售耕耘拉动市场进行销量的释放。

　　对手怎样我们就怎样吗

　　当市场反馈这样那样的问题时，我们首先按照职责去对号入座，再根据经验和对人员、对市场的了解去判断，究竟是客观情况，还是瞒天过海，隐瞒实情。如果条件相近的对手能做到，就要反思自己为什么不能做到。多听真实的意见和建议，少听道听途说，歌功颂德，不听精心编造的故事。

　　对手做好，我们也就拥有了更便利的条件去做好，因为已有人为你铺了路。对手没做好，并不代表自己也只能做不好，从而丧失信心。很多人员素质并不出众的企业销售业绩也很不错，只在于用心，在于肯干。

　　只要努力去做，总会见到结果。前提条件是做要做得有质量和到位。看看对手得在哪里，失在哪里，比比自己强在哪里，弱在哪里，怎样调整更有效。用实力和头脑更聪明地去做，就能更快地见到结果。不仅仅要勤奋地耕耘，还要有智慧地耕耘。这也是销售管理艺术和价值的一部分。

　　市场瞬息万变，攻城拔寨中推动销售格局从量变到质变的有可能就是那么一点点超出对手的实力、用心加不同。

　　专业化指挥管理严重缺失

　　除了客观原因，销售和经营不听解释，铁面无情。这样才能保证实施力。但这仅仅是销售指挥管理的一小部分。更多的部分在于输出管理，教会和带动客户和队伍去做到、做好。当老板代替营销老总指挥安排时往往习惯大手一挥，或者满足于口口相传和排山倒海的口号声声，而忽略了究竟怎么让大家去做和做到，更忽略了究竟有没有去做和做到。这也往往是中国式营销管理迷朦的根源所在，对于营销管理，学来了外在，却并没有知悉内里，更没有真正落实到位。

　　脱离市场就要被动挨打，不真抓实干就要产生销量损失。没有专业化的指挥管理就没有专业化的实施和推动，也达不到实际效果。用人不疑是建立在对品质和能力的信任基础上的，但营销和经营管理只能以事实说话，如果存在大量的销量漏洞、管理漏洞和不实信息，管理面前各种感情因素和包装色彩都显得苍白。

　　管理一定要归位，才能清晰地评价每一个人和每一个职位的表现。否则良莠不分，张冠李戴，管理没有说服力，也就失去效力。更会成为一潭死水。销售绝不是秀秀报表和PPT，摆摆会议照，销售人员如果习惯饭来张口，而不是真正的公司效益创造者，没有荣誉感和责任感的销售者无法在市场中直立。

　　现代营销需要每一个环节都精准，如果我们的销售还停留在大刀长矛乱劈柴的阶段，就会对不起很多产品高精尖的身份。拨开管理的迷雾，重新深入回到市场中，专业化、清晰化地耕耘和管理，将产品做成精品，得到更多的市场尊重。

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