经销商自身的定位与素质是提升竞争力的关键因素

　　企业力是促进经销商发展与提升的外部因素，对于一些品牌力强大、实力雄厚的企业来说带动经销商的发展的确不成问题，这些企业确实也带动了一大批经销商快速走向成功，迅速赚得N桶金；但再大再成功的企业，也会有一批经销商因跟不上步伐而被淘汰，在建材行业中被企业终止合同或主动终止合作关系的经销商不在少数，无论是主动停止合作还是被动停止合作，最主要的原因与导火索肯定是在该市场的销量不让人满意。因此，对于建材经销商而言，除了充分享受公司给予的各种机会，还需要提升自身，不断完善自己。

　　一、全身心投入，掌控全局；

　　之所以把这一项放在第一位，笔者是深有感触的。在以往的工作中笔者接触过很多有实力、有思路的建材经销商，他们可以说什么都不缺，缺的就是时间。因为生意多、生意大，他们的时间确实很紧，紧到自己没有时间来打理这份生意，只能聘请一名店长或一位职业经理人来管理，结果基本都一样，最多两三年时间不是关门大吉就是经营依旧惨淡，入不敷出。而那些做得久做得大的建材经销商绝大部分都是自己在操刀经营的，即使有些已经放权给了职业经理人，在创业初期他们也是亲力亲为，对经营中的各种问题他们了如指掌，对每一个人员的优缺点他们更是如数家珍。

　　在这里，笔者建议，如果你要做建材生意，如果你是以专卖店为主要营业窗口，那么你必须要亲力亲为，至少在创业前期是这样，当你的市场成熟了，当你的团队稳定了你可以把生意放给别人，但在前期你绝对不能，否则成功率会极低极低.

　　二、树立领导力，打造一支强大的团队；

　　这里所说的强大团队并不是说人员数量多，而是单兵作战能力和团队作战能力强。建材经销商的团队一般分为店面销售（店长、导购），店面设计师，安装队伍，外围业务团队，有的还有操盘手，这几个小团队人员数量都不是很多，但哪一个团队的作用都很大，都需要能够撑起半边天。为了能发挥好团队的作战能力，经销商一般在选人时就必须严格，宁缺毋滥，还要做好人员储备，当发现哪些人实在不适合该团队时就要果断换人，及时补充新鲜血液。

　　在对这支团队管理中，经销商需要以德服人，树立自己的老板威望，同时要以礼待人，让你的员工愿意跟着你走，思考问题能主动站在老板的角度去思考，并帮着老板去解决各种实际问题。只有团队稳定了，强大了，经销商才会有竞争力，才能不断发展壮大；否则只会陷入到招聘——解聘——招聘——解聘——招聘的恶性循环怪圈中。

　　三、研究市场动向与发展方向，不断学习与总结最新操作方法；　

　　市场是不断向前发展的，在竞争激烈的建材行业中，很多新鲜的营销模式和 方法不断涌出，如何快速跟上潮流，总结方法，并充分应用到实战中，才是兵出奇路的致胜法宝。

　　早在五、六年前甚至更远，小区推广、家装合作、异业联盟、网络团购等营销方式就已经风行，纵眼看现在，该行业中做得好的品牌大部分都很重视这些市场操作手法，甚至已经运用到极致，而目前还是有一些品牌认为做这些外围行销没有用，或是费用太高得不偿失因而放弃不做，凡是抱有这种思想的大部分都是长期发展不起来的品牌或江河日落的品牌。砍价会应该是读者比较熟悉的促销模式之一了，这两年风行一时，凡是反应快的品牌几乎都在跟着做，有些企业把他当成了拉动销量的主业，不管你是否认可这种模式，但销量的拉动是实实在在的。砍价会后，随之而来的是什么“总裁直供会”、“总裁保价会”、“总裁放价会”等后续噱头。这些就属于新动向与新方法的一部分，思路开阔的经销商或许早就开始在做了。

　　四、深入行业内部，了解行业本质，将自己打造成行业专家。

　　要将某建材品牌在该地做大做强，就必须对当地市场、行业状况、产品本质及整个营销运作流程非常清晰，熟知内部运作的每一个环节。只有自己深入研究这个行业才会成为专家，也只有成为了专家才能更深刻的认识这个行业，从而自己的每一步规划，每一个战略方向都不会走样，而且针对性才会极强。

　　小结

　　站在企业的角度，笔者认为优秀的经销商不是无缘无故的发展来的，他或是通过有选择性的精挑细选开发出来的，或是 通过企业的培养和扶持发展而来的；当然，开发出来的经销商能否留得住还要看企业的维护方式，能否培养出优秀的经销商也要看你当初选择的经销商是否有这个资质。 站在经销商的角度，笔者认为优秀的经销商也不是任何人都能成为的，他需要在创业初期亲力亲为事无巨细，他需要具有强大的领导力和管理能力，他需要不断学习和总结，他需要了解行业本质具有专家的资质，总之他之所以优秀是因为他本身的正确定位和本身所具有的优秀素质。

　　王文刚，家居建材行业职业策划人、咨询培训师，《销售与市场》杂志特约作者，尤擅长家居建材行业营销策划、推广、培训；在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章；曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、友邦吊顶、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌。电子邮件>>: wwg1015@16.com

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