经销商竞争力的强弱首当其冲——是企业的责任

　　在这么多年的工作中，笔者经常听到有人怒骂XXX经销商素质太低，或XXX经销商占着茅房不拉屎……总之，一个市场销售不好就是经销商不好，就是经销商有问题，当然这也无可厚非，谁让他是这个市场的经销商呢？谁让这块市场是由他来操作的呢？既然他做了，他就有义务把这块市场做好，但这个经销商是否有能力把这块市场做好，能做到多好，所涉及的可就不仅仅是经销商本身的问题了，这需要从根源抓起，从企业自身找问题。

　　一、选择合适的经销商是关键中的关键；

　 选择经销商就像企业招聘员工，没有最好的也没有最差的，只有最合适的。并不是所有人都适合做生意、做老板的，做老板是需要有一定基本素质和潜力的，有些人你给他再多的钱他也不一定能做好生意，有些人手里可能没有一分钱，但他能白手起家，生意照样做得风生水起，这就是人的问题，也就是选择经销商的问题。到底如何才能选择到合适的经销商呢？对于处在发展中的企业，笔者认为，应该从三个方面着眼：

　　第一，该经销商是否有发展的意识和敢于投入的决心。这是一个经销商做事魄力的表现，没有发展的意识生意就不会做大，笔者曾经结果过一个衣柜行业经销商，生意做了九年了，现在一个月只能卖20万左右，这样的经销商你就是再给他十年的机会他也做不大，因为他的小农意识太重，赚了钱舍不得投入，全部装在口袋里，这样的经销商永远也不会长大；而另外一个橱柜经销商同样做了九年的生意，他当时花8万块钱接下了一个“烂”市场，现在这个市场上他拥有12家店，一年零售额过亿，这是个什么概念？原因就是这个经销商具有强烈的发展意识，挣了钱以后就继续投入，像雪球一样越滚越大。当然，敢于投入不等于盲目投入和胡乱投入，而是会分析市场，在分析合理的基础上有投入的胆识和意识，不能前怕狼后怕虎，总是想着我投入一分钱就必须产生两分钱的效益，确实，从做生意的角度来讲应该讲效益，讲利润，但往往将生意做大是看行动的，既然看好了就全心全力去做，把过程做好，先不要看结果，做完之后再总结是与非，这才有利于成长和进步。

　　第二，该经销商需有清晰的做市场的 思路，或清晰的思维方式。在现在的市场中做生意要的可不仅仅是一股蛮劲，而是学会动脑，用脑袋去思考，带动肢体去行动，否则会事倍功半，做出再大的努力也不一定有效果。笔者也接触过很多这样的经销商，有激情，也有资金，就是市场投入很大后不产粮食，为什么？思路不对，没有把握住主要矛盾点。所以这样的经销商在碰壁几次后很容易产生退缩心理，不仅是影响他自己，也影响其他经销商。尤其是一些潜在经销商和新经销商，了解过这个经销商后会想：他投入这么多都不成功，那我那点资金投进去还不是亏个一穷二白呀？……　

　　第三，是否有领导力。经销商前期的发展离不开自己的亲力亲为或精心照料，但要想发展壮大，肯定需要一支善战的团队，用团队去做事。因此经销商是否有领导力或具备领导力的潜质决定了在事业发展的中期与后期能否建立一直素质过硬的团队，能否持续的发展壮大。

　　二、不断培训，是经销商持续发展的源动力；

　　每一个经销商的思路和视野范围都是有限的，江郎才尽也是正常现象，因此，对于企业而言就必须从大局着手，不断给经销商充电，补充企业的发展方向，市场操作思路，补充该行业其他品牌在管理、营销From EMKT.com.cn、策划、产品等方面的操作手法与发展方向，不断拓展经销商的思维与视野，这种培训叫做从上到下的培训。经销商自身的思路打通后，他们就会贯彻于执行公司的政策、方案，即使没有监督执行力也会大大加强。笔者所熟悉的某橱柜企业，每一年都要组织3-5场经销商层面的培训，实践证明经过培训后这些经销商在经营管理、忠诚度和执行力方面的能力大大增强，该公司很多新的创意、思路都来自于这些经销商，经销商的发展又极大促进了公司的发展。其实，对经销商的培训不仅包括对其本人的培训，还包括对其所有员工的系统化培训，帮助经销商打造一支强大的管理和执行团队。

　　相反，有些企业根本就没有关于经销商的培训，他们所能做的就是发些通知或方案给经销商，让经销商自己去看去理解，不懂的地方就打电话咨询。或是区域经理在走访市场中与经销商交流一些经验，更有甚者完全靠经销商之间相互探讨或交流，在这样的企业，经销商能否成长就完全看自己本身所具备的能力或运气了。

　　三、个性化辅导，深度扶持，经销商战线全面开花；

　　无论是经销商的选择，还是组织大规模的培训，都是着眼于经销商整个群体发展的路径，这是经销商群体发展壮大的途径之一。但，整个经销商团队的发展肯定是不平衡的，这就需要企业针对不同的经销商进行个性化辅导和深度扶持，以实现整体的提升。

　　个性化辅导的前提，是需要企业对整个经销商队伍进行分类，比如先按照总销量划分A、B、C类，再从中选择部分重点经销商，然后根据经营特点分类，如“有激情无思路类”“无激情有思路类”“无激情无思路类”“有激情有思路类”等四种类型。针对不同经营类别的经销商进行有针对性的扶持和协助，使其快速成长。

　　四、多层次沟通，了解经销商苦衷，解决问题，并鼓励发展；

　　相对于企业来讲，经销商有时是一个弱势群体，也是一个复杂的群体，他们在经营中既要面对消费者，还面对卖场物业，既要面对自己的团队，还要面对厂家的团队，在这么多团体和事物的包围中他们将遇到各种各样的问题，有些是人为的，有些是由于客观条件存在的，有些是轻而易举解决的，有些则是搞得他们焦头烂额的，因此要想促进经销商的发展，企业各层次各个部门都需要加强与经销商的沟通，帮助其解决经营中存在的问题，不断激发他们相互比拼，积极向上的激情与斗志，使他们身无牵挂、一身轻松、充满激情的在前线拼搏。

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