为什么采购对有的供应商客客气气

　　为什么采购对有的供应商另眼相看

　　为什么采购对有的供应商随便欺负

　　你觉得累吗？你觉得被动吗？你觉得对生意没有掌控力吗？　　

　　 在供应商与大卖场的业务交往中，经常会碰到以下现象：同是供应商，但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样----有些供应商总是被“欺负”，而另一些供应商却得到青睐？如果是小企业，不被卖场重视还可以理解，具备了一定的品牌优势和规模优势的大企业如果还被采购掐着脖子，陷入被动，那则要深究自身的原因，我为什么没有被卖场重视？为什么陷入变动？

　　我在课程里讲过，采购对供应商的印象：

　　• 东西不错，人不怎么样　　　　　　　★　

　　• 东西一般，人不错　　　　　　　　　★ ★　

　　• 东西不错，人也不错　　　　　　　　★ ★ ★　

　　• 东西不好，人也不好　　　　　　　　★　

　　每个供应商都可以对着以上的现象检讨自己，采购对我是什么印象？我们是在品牌、销售、人员、代理商，那些方面出了问题？产品力和团队力能和谐匹配是最好的，如果产品力领先团队力，那人员就是在给产品拖后腿，制约产品的销售发展，因此，采购也会看不上这个操盘的团队人员；如果团队力领先产品力，则可以拉着产品往前跑，拉着产品跑的更快，卖得更好，采购也会对这支队伍生出几分敬意。所以说，团队力是更重要的。团队的印象决定了产品的印象，决定了企业的印象，这一点尤其要引起企业管理决策者的注意。

　　所谓的印象，就是卖场采购感觉到了你的什么价值？正面的负面的？大的还是小的？是应该重视还是可以忽略？如果你在卖场感觉被动，感觉被“欺负”，原因其实只有一个——你没有让卖场采购感受到你的价值，应该尊重你的价值！应该重视你的价值！

　　谈起供应商的价值，除了供应商自身的硬性实力因素外，更多是由供应商业务代表自身的表现决定的。毕竟，供应商和卖场的生意往来其实就是业务人员和卖场人员打交道，而人是感性的，采购也不例外。而要想赢得采购对自己的“好感”，首先就要通过感性的手段让采购认可自己。简单说，就是你是否具备明显的特征？以及你希望通过自己的特征向采购传达些什么？一般来说，业务人员能引起采购重视的特征如下：

　　 我是理性的

　　 我是不好骗的

　　 我是有原则的

　　 我是有头脑的

　　 我是有方法的

　　 我是有能力的

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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