第三、研究竞争对手的畅销产品　　

　　研究竞争品牌的畅销产品，这是每一个业务员都需要做的功课。但事实上，我们很少有业务员能说出竞争对手最畅销的产品是那几款，价格如何，有什么特性，为什么畅销？我这段时间跟一个公司的几十个导购员上课，当我询问她们竞争品牌那几款产品做畅销的时候，她们几乎都不约而同地能说出来是哪一款商品，可我问她们这款商品的条形码是什么的时候，32个导购员竟然没有一个能说出这款商品条形码的后面四位数！但是，要想产量，你必须从竞争对手的嘴里抢饭吃，从竞争对手的手中抢活干。这就要知道竞争对手什么样的产品最好卖，为什么好卖。好卖总是有理由的，比如说是价格合理，产品包装有特色，产品有卖点，产品质量过硬，给消费者便宜或者服务好等等，这都是核心问题。研究竞争对手，一定要把竞争对手在这个市场里最畅销的几款产品研究透切，特别是畅销和长销的产品。对于这些产品每天都要拿出来研究，看这些产品有什么特点，有什么畅销的特质，有什么缺点，那里可以改进。有的产品是因为质量吸引消费者，有的是包装吸引消费者，有的是价格令消费者感动，有的是功能让消费者满意，总之，他们总是有那么有丁点使得消费者促动神经购买就行。

　　第三、研究产品特性和优点

　　产品一定要有特性或者特点，没有特点的产品很难畅销，至少很难持久畅销。业务员推销产品的时候总是以公司的要求努力推销，极少问一下这些产品有什么特点，那些特点是令消费者满意的，那些特性可以吸引消费者？维达今年推出了一款叫“薇儿”（15个SKU）的系列卫生巾，可我看来看去，除了包装设计有些国际化以外，产品里面难以找出有什么个性化特点（SUP）。后来，厂家市场人员告诉我，这是太空棉，吸水大呀。我反问：“你能一个一个消费者去教育她，说太空棉吸水大吗？”包装上面一点都没能看出“太空棉吸水大”这一特性。对于卫生巾来说，什么“超干爽”、“超棉柔”、“超吸水”这些特点，已经不是什么特点，只要是卫生巾，我们都看到有这些功能。反之，中顺洁柔的可湿水纸巾则不同，湿水后可用的纸巾消费者一看则懂，一听则明，而且独特。我们在这里说的特点就是要有一种与众不同的特点（SUP--独特的销售主张）。其实，产品的特点是随时都可以寻找到的，只是我们缺少耐心和细心去认真地研究市场、总结一下消费者喜好而已。在门店，我通常教导业务员找出一款与竞争对手有差异的产品出来打，因为消费者都是先入为主的，等竞争对手反应过来的时候，时机已经错失了，或者消费者已经把这款产品的优点、特性深入人心了！

　　业务员多研究产品，对于增量有很大帮助，特别是在竞争极度激烈的今天，业务员仅仅停留在推销阶段已远远不够，更应该成为一个营销From EMKT.com.cn者。既然是营销者，你就要多研究一下产品，研究一下市场，研究一下消费者，研究一下竞争环境和态势，只有这样，你才能超越你的竞争对手，才能成为市场的胜利者！　　

　　梁胜威：十二年营销，八年管理，六年以上企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；近十年来专注于弱势企业的生存与发展研究，擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。邮箱：lsw812@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

优秀业务员首先要具备五爱 （2009-11-23, 中国营销传播网，作者：梁胜威） 业务员须要改掉的不良习惯 （2009-10-22, 中国营销传播网，作者：梁胜威）