第三步：启动大会，放心动手干活；

　　以往代理商业务总埋怨激励政策不到位、不算话，总是闻着香，但是吃不到。一方面在于任务过高，业务人员无法达到；另一方面，代理商老板出政策的时候雄心勃勃，但出钱奖励的时候扭扭捏捏。为了给一线业务一颗定心丸，李峰要求厂家、代理商老板，代理商业务签订三方责任制。并且此份责任制必须经过现场讨论沟通制订，让业务经过努力后能够拿得到，而不是高高在上，遥不可及。代理商老板口头无凭，必须签名确认；代理商业务明确任务与激励，签名确认，厂家作为见证人。

　　第四步：样板学习，快速复制；

　　李峰明白，政策下发之后，代理商之间会相互观望，观望这项政策是否会真正实施。为了减少代理商的观望状态，让代理商及业务迅速行动。政策下发后，李峰找到A代理商老板老杨，跟老杨沟通好，让老杨迅速建设五家终端，并给予额外的补贴。重赏之下必有勇夫，老杨不出半个月，将五家样本终端迅速建设好。李峰亲自到场，对出样、摆设、物料装饰、价格贴等细节一一更正。

　　时机到了，李峰立刻组织所有代理商老板与业务进行样板参观学习，三辆大巴出发了。到了现场，李峰对五家样本终端逐一解释说明，并不断对老杨提出表扬，并旁敲侧击地对其它代理商提出不满。参观结束后，李峰组织大家开了简短的会议，要求各代理商操盘手提出参观样本门店后的想法与下阶段如何复制模仿。看到各代理商思路已经统一，李峰悬着的心终于放下来了。思想统一相当于成功了一半。

　　第五步：市场走访，老板当先；

　　渠道要下沉，代理商老板要先下乡。接下来的两个月，李峰带着代理商老板们和操盘手下乡镇，跑市场，持续推动代理商老板关注和检核乡镇市场的开发结果，有问题当场解决问题，有成绩鼓舞信心，强化乡镇开发的执行力。

　　第六步：深入辅导，随时纠正；

　　为了保证结果的正确，必须加强过程的辅导。李峰要求营销中心人员下发了检核通知文件，对专柜具体到位置、出样、形象、培训、促销、销售进行检核打分，对打分低于八十分的门店下达整改通知书，并发文通报给予处罚。营销中心人员参与代理商的月度例会，并将检核照片一一播放出发，并且要求负责该区域的业务人员指出门店专柜的不足。另外，营销中心每周通报各个代理商的乡镇开发进度，并对各个代理商的优点与缺点进行点评，鼓励代理商之间的内部竞争，促使内部比拼。

　　3月31日，营销中心召集代理商老板与操盘手在滨州召开了美的热水器济南分部乡镇开发第一阶段总结与经验交流，代理商逐个上台汇报乡镇开发成果，根据协议，2米补贴600元、3米补贴1200元的标准进行费用申请，如果任务未完成，分公司将按2倍申请资源进行处罚。3月份新增乡镇网点149家，4月份预计新增196家,出样米数新增886米。

　　为了方便信息的传递，营销中心建立了微信群，并将巡检信息、奖罚信息、网点开拓信息在微信群里进行传播发布。对代理商业务出现的亮点及时表彰，对市场出现的问题迅速指出纠正。

　　第七步：融入经营，舆论引导；

　　融入经营，进入业务人员日常工作。为了方便了解代理商业务的动向，李峰要求营销中心跟踪到每一个业务的日常工作，要求业务在微信上报行程及成果，并及时解答业务人员的问题，解除业务人员的后顾之忧。李峰还要求营销中心对个别后进业务人员开小灶，单独与业务人员座谈走访市场，了解业务人员的动向与进度。

　　经过三个月的努力实干，济南分部打了一个翻身仗，实现了市场的涅槃。经久不息的掌声汇报了李峰的努力付出，在那一刻，他认为自己所做的都是值得的。在演讲幻灯片最后，李峰写了三句话与大家共勉：

　　市场的销量就在那里，你开或者不开市场，业绩大不一样；　

　　市场的潜力就在那里，你爱或者不爱乡镇市场，盈利大不一样；　

　　团队的战斗力就在那里，你执行或者不执行标准，结果大不一样。

　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业六年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMK.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇，开展讲座二十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com。

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