泸州老窖大商业版图（上） _ 文库

　　其次，股份公司母公司商业主体继续大幅度扩张，永盛烧坊销售公司模式得以复制。2006年度，构成母公司销售主体单位成员继续发生变化，泸州老窖股份公司销售公司、泸州老窖永盛烧坊销售公司、泸州老窖盛世龙腾酒业销售有限公司以及泸州老窖浓香永盛销售有限公司等销售主体与股份公司本部构成了母公司体系，显示了泸州老窖股份公司正在裂变更多销售主体•。

　　盛世龙腾酒业销售公司由泸州老窖股份著名操盘手，销售公司副总经理戴旭涛先生执掌，显示了老窖股份十分重视该公司在未来销售体系中战略作用；而浓香永盛销售公司选择有财务背景龚作碧作为法人代表反应了泸州老窖股份公司对内部治理结构公司精细化管理现实需要。

　　同时，泸州老窖股份有限公司销售公司逐渐从市场销售主体向市场投资主体转变，销售公司战略功能正发生着微妙的变化，销售公司正在蜕变为品牌塑造中心与利润中心，其销售职能逐步转化为投资管理职能。

　　第三，2006年老窖股份公司股东大会通过了公司股票期权激励计划（草案），授予给激励对象的股票期权为2400万份，考核期为2006－2008年。对于传统产业，传统国企，泸州老窖股份公司推出的职工股票激励计划极大地调动了一线员工积极性，极大地鼓舞了员工投身企业建设士气。泸州老窖股份未来众多的内改型柒泉公司均是建立在股票期权激励基础之上，从而构成了影响泸州老窖股份公司大商业版图另外一个重要动力引擎之一。

　　第四，二线控股，或全资（股份公司间接控股）孙公司风起云涌，成为股份公司一支潜在的商业力量，有些控股、或全资孙公司成为股份公司未来发展新动力。2006年是泸州老窖股份公司控股孙公司与全资孙公司发展最为迅猛一年，泸州龙马潭福鑫酿酒有限公司（51%控股孙公司）、泸州市纳溪区富生经贸有限公司（100%全资孙公司）、泸州市龙马潭区泰格经贸有限公司（100%全资孙公司）、邹城市江阳酒业销售有限公司（60%控股孙公司）等纷纷进入到区域市场开拓之中。同时，老窖公司对经营存在一定问题的孙公司进行必要清理，有力地推动泸州老窖股份公司大商业时代到来。

　　2007年度，在“股改（经销商定向增发与公司员工股票期权激励）动力”推动下，泸州老窖股份公司从“温和式增长”迈向“爆发性增长”阶段。老窖股份实现营业收入292685.45万元（29.2685亿元）、营业利润106263.02万元（10.626亿元）、净利润77184.26万元（7.718亿元），分别比06年同期增长51.95%、115.65%、139.28%。核心拳头产品国窖1573首次实现了超过10亿元规模，泸州老窖大商业版图开始展现出强大的市场生命力。

　　2007年度，泸州老窖股份公司在泸州市所属四个行政区推出了4家由老窖股份公司销售公司全资控股的孙公司，泸州纳溪区的泸州老窖盛世浓香酒业销售有限公司、泸州龙马潭区的泸州品味共享酒业销售有限公司、泸州江阳区的泸州天赐佳酿酒业销售有限公司、泸州泸县的泸州银珍酒业销售有限公司，这4家销售公司全资子公司在公司战略发展中作用不大，我更多认为是老窖股份为了合理避税设置的壳公司。

　　2007年度，股份公司对以销售为主的商业公司进行了全面治理结构调整、确认，老窖股份销售有限公司成为股份公司销售主体全资或控股母公司，股份公司母公司治理结构更加合理。

　　首先，销售公司、永盛酒业销售公司作为股份公司全资子公司地位得以确立，但股份公司更加侧重于资产管理职能，永盛销售公司则更加凸显专业品牌运营商功能，反应了股份公司对未来商业运营模式纵深设计；

　　其次，销售公司全资控股子公司，股份公司孙公司阵营已经形成。截止2007年底，由销售公司全资子公司达到7家之多，分别是泸州老窖盛世龙腾酒业销售有限公司、泸州老窖浓香永盛酒业销售有限公司、泸州老窖盛世浓香酒业销售有限公司、泸州品味共享酒业销售有限公司、泸州天赐佳酿酒业销售有限公司、泸州银珍酒业销售有限公司、泸州老窖股份有限公司销售公司北京分公司。比较有价值商业组织设置我们认为是销售公司北京分公司，在未来相当长时间里，北京分公司承载了老窖股份高端产品----国窖1573、百年泸州老窖、泸州老窖特曲等华北市场拓展，也为后续成立的柒泉华北股份有限公司奠定了坚实基础。

　　2008年是老窖股份“股改承诺三年计划”的最后一年，也是泸州老窖商业2.0最终形成的关键之年，老窖股份以成熟姿态跃上中国白酒主流企业版图。

　　首先，老窖股份继续保持了强劲增长势头，获得了巨大市场成长。2008 年，公司实现销售收入379,837.87 万元（37.98亿元），同比增长29.78%；实现利润总额165,355.64万元（16.53亿元），同比增长55.51%；实现归属上市公司所有者的净利润126,598.79万元（12.65亿元），同比增长63.70%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润126,019.49 万元（12.60亿元），较去年同期增长84.46%，超额完成了股改三年业绩增长承诺。

　　其次，2008年度，销售公司全资子公司阵营继续扩张，从2007年7家全资子公司扩张至2008年11家全资子公司，老窖股份整合内部资源成立的商业平台更加庞大。泸州鼎力酒业有限公司、泸州鼎益酒业销售有限公司、泸州鼎昊酒业销售有限公司、泸州紫砂陶大曲营销有限公司等专业化酒类销售公司加入到销售公司阵营，推动泸州老窖股份更加精细化与精益化布局市场。

　　第三，泸州老窖股份公司母公司体系成员泸州老窖酿酒有限公司中出现了此后风云中国白酒市场泸州老窖博大酿酒有限公司，该博大酿酒公司属于股份公司酿酒公司全资子公司，股份公司孙公司，这个注册于2008年7月1日，以蒸馏酒生产、包装、销售为经营范围孙公司企业将成为整合老窖股份中低端产品超级平台，从而成为泸州老窖商业2.0版图时代最大收获。

　　2008年，泸州老窖股份公司已经充分意识到构建多层次商业组织对于老窖未来成长重要价值，并且老窖股份从战略高度明确提出未来多层次商业蓝图战略计划：第一营销体系，销售公司构建全新的以利润为中心的销售考核全面改革，对费用控制、管理权限下移、责任下移。实现四方监管提高广宣费用的有效性，泸州老窖股份有限公司2008 年年度报告，即由经销商直接督促、片区与利益挂钩、广告公司专业实施、效能监察部门抽样监督，从而确保销售利润率提高。第二营销体系泸州老窖博大酒业公司主要任务是继续大力扩展客户资源，开创新网络，为泸州老窖实现立体化营销扩大根据地。工作重点是低端产品，就是要通过客户网络体系的建设，通过对网络客户体系共同成长理念的培养，通过客户与公司合作过程中的优胜劣汰，来为老窖股份提供未来可以晋级经营公司高端产品和新的公司高端产品的经销商。第三营销体系贵宾服务公司，按工作重点是开发新的市场，寻找国窖1573 新的增长点，寻求国窖1573 的高成长，实现国窖1573 在新区域、新的消费人群中销售收入的提高。

　　将泸州老窖大商业版图1.0时代与泸州老窖大商业版图2.0版相比较不难发现，商业1.0更多出于老窖股份培养专业化、中档、独立品牌三重考虑，其专业价值大于商业价值；而商业2.0版已经具备强大产业与扩张意图。

　　其一，博大公司战略定位，泸州老窖股份公司300元以下产品超级销售平台。仔细分析发现，博大公司承载着老窖股份公司中低端产品全国化战略功能，其商业目标更加明显，专业导向更加明确，组织结构更加严密，市场开发更加强劲，博大公司成为泸州老窖股份公司中低端产品销售超级平台；

　　其二，博大公司市场开发水平高超。博大公司属于老窖股份控股（股份占比75%）孙公司，完全按照市场化运作体系推进，其负责运营的核心产品全部在300元以下，其执行的营销模式是深度分销，泸州老窖品牌的强大扩张力与博大公司专业营销力量向结合，使得泸州老窖股份公司拥有了重要战略转寰空间；

　　其三，博大公司成功是建立在众多子公司，孙公司前赴后继不断探索基础上。实际上，在博大公司出现之前，泸州老窖股份公司围绕内部挖潜不断推陈出新，但是先有成功先例。博大公司出现之前，老窖股份子公司与孙公司数量可谓庞大，但是一旦博大公司成为中低端产品销售超级平台，老窖股份成立新的销售组织，便明显放慢了，而老窖集团公司白酒业务借助股份公司模式开始发力，很多在股份公司被边缘化公司转型至集团公司，创造了集团公司白酒业务新辉煌。研究泸州老窖这个白酒巨无霸就需要厘清股份公司与集团公司白酒业务之间关系。（未完待续）

王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。

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