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泸州老窖大商业版图（上） 肇始于2012年下半年的中国白酒结构性调整正深刻地改变着中国白酒商业版图。首先，呼风唤雨大商群体正面临着前所未有经营挑战。某白酒大商上市公司出现了高达11亿元人民币亏损；某全国性白酒连锁品牌也出现了连续3个月持续性经营亏损；某超商更是改弦易辙从白酒领域战略性退却，转型葡萄酒与普通快消品，这些寄生在中国名酒产业链上大商们如今可谓如坐针毡；其次，全民卖酒局面被根本性改变。根据新食品产业研究院跟踪研究表明，以权贵为代表的非主流白酒经销商开始大面积退场，仅仅是江苏市场，某高端白酒团购经销商出现土崩瓦解局面；某一线名酒高端产品非主流经销商更是以集中抛货形式快速完成市场撤退；某外来资本正在以超低价格处理囤积的一线名酒产品等；第三，广东市场高端酒水连锁专卖店出现大面积关停并转。笔者在广州、深圳两地市场深度走访中发现，高端酒水专卖店、连锁店出现了大面积关闭，或者转型，原先旺盛的高端名酒专卖与连锁如今成为烫手山芋；原来炙手可热的一线名酒专卖店身价大幅度下降。面对中国白酒商业版图剧变，厂商关系面临着十分严峻的调整，无论一线名酒，还是二线名酒，厂商关系构建都已经成为一个不得不面临的问题。我们发现泸州老窖渠道系统表现出高度稳定性，泸州老窖不仅没有出现渠道萎缩现象，反而呈现出强劲市场扩张动力！是什么原因使得泸州老窖商业版图得以逆势而上？是什么动力使得泸州老窖拥有如此稳定商业帝国？让我们系统展示泸州老窖大商业版图形成，探视泸州老窖大商业版图独特魅力。 1、 泸州老窖大商业版图1.0：一枝独秀，泸州老窖开启专业营销From EMKT.com.cn时代。 2003年度，泸州老窖股份公司开发了独立品牌----永盛烧坊酒。永盛烧坊酒源自于泸州酿酒史上最负盛名的“温永盛酒坊”，历经三百年的风雨锤炼，名门之秀，决定了永盛烧坊深厚的历史积淀。泸州老窖决定选择专业营销公司模式运作永盛烧坊酒，开启了泸州老窖为单一品牌成立独立营销公司先河。 首先，泸州老窖股份赋予永盛烧坊销售有限公司极高组织地位。股份有限公司自身和全资子公司泸州老窖酿酒有限责任公司、泸州老窖股份有限公司销售公司、泸州老窖永盛烧坊销售有限公司（ 2003年新成立） 构成母公司体系，充分说明股份公司领导班子对永盛烧坊酒市场成长寄语厚望； 其次，永盛烧坊独立品牌定位与品牌诉求，奠定了老窖股份十分重要中档酒商业版图战略基础。2003年度是中国政治换届之年，SARS事件与亚洲金融风暴带来的影响严重制约着白酒高端消费，永盛烧坊以“酿酒世家”品牌诉求，以“泸州老窖核心品牌”战略背书以及厂家主导，厂商共赢，关注消费者等市场运营理念都创造了中国白酒难得的价值营销时代。 永盛烧坊为股份公司贡献了宝贵的市场经验与巨大销售业绩，也开启了泸州老窖独立品牌，独立运作，上层架构，全面布局之先河，打造了泸州老窖商业版图1.0版。尽管永盛烧坊主品牌后来并入到泸州老窖集团公司版图中，但永盛烧坊开创的独立商业运营模式却深刻地影响了股份公司未来商业发展方向，奠定了股份公司上层架构，穷尽商业资源核心策略思想。
2、 泸州老窖大商业版图2.0：万马奔腾，泸州老窖构建“博大”商业版图
2004年是泸州老窖战略转型之年，泸州老窖公司迎来了新主人，49岁的董事长谢明与39岁的总经理张良形成了中国白酒行业著名的黄金搭档，使得泸州老窖紧紧抓住了此后黄金十年。 新官上任三把火，2004年度，股份公司做出了两项比较大的战略决定，其一是并购重组。2004年7月，股份公司完成了湖南常德武陵酒业60%股权收购，成为酱香中国名酒湖南武陵酒控股股东；向集团公司收购了泸州老窖罗沙米业有限公司40%股权，有意识控制上游粮食供应资源；其二，租赁承包经营，对股份公司旗下两个控股公司做出了租赁经营决策。泸州老窖时代酒业有限公司与泸州老窖滋补酒业有限公司分别外包给四川福华集团与泸州土产果品经营站，使得公司销售系统治理结构更加清晰。 2005年度是泸州老窖战略变革前的系统思考之年。股份公司明确提出，改革销售渠道，培养终端大户、区域性大客户、重心财务客户；对二级渠道进行监控型掌控，重点区域完成二级渠道改造；实施经销商整体考核政策。 不仅如此，公司董事会对股份公司，销售公司以及酿酒公司做出职能战略定位，将股份公司定位为管理中心和形象中心，将销售公司定位为品牌塑造中心和利润创造中心，将酿酒公司定位为质量生产中心和成本控制中心。 完善“母子公司”管理模式。强化子公司的市场主体地位，在充分授权的同时，加大其“生存与发展”压力，进行有效管控，实施“年度计划审批、全面预算管理、过程跟踪监控、严格数字化考核”的管理模式，促进子公司理清经营战略、收缩非盈利产品和项目，主动拓展市场、加强内部管理、朝着“规范化、专业化”方向发展，以实现总公司“管理重心有效下移”和增强“整体盈利能力”，促进“管理扁平化”。 2006年是公司进入“三年股改承诺”和“十一五”规划的第一年，也是泸州老窖构建商业2.0版图开局之年，泸州老窖迎来了万马奔腾大商业扩张元年。 首先，泸州老窖首次运营金融工具进行商业版图扩张。2006年，公司向主要产品经销商等十名战略投资者定向发行股份3000万股，为进一步形成产商结盟，固化经销渠道奠定了基础。 山东国窖酒业销售有限公司定向增发5094000；保定市隆华商贸有限公司 定向增发1660000；上海荣生实业公司定向增发1250000；石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司定向增发1230000；佛山市南海区大沥陆升酒类商行定向增发1230000；汕头市金平区金页酒类商行定向增发1000000；裕隆证券投资基金定向增发1000000 ；桐乡市糖业烟酒有限公司定向增发820000；深圳蓬鹏实业有限公司定向增发820000。 泸州老窖股份有限公司定向增发的30000万股显示出两个十分重要商业信息，其一，开发中国经济发达地区与中国白酒重度消费市场意图强烈。10家定向增发主要经销商企业主要分布于环渤海经济圈、长三角、珠三角地区，反应了泸州老窖深刻的市场布局战略思考；其二，稳定传统老经销商，为未来老窖股份推出所谓柒泉模式奠定了坚实基础。定向增发中的华北地区白酒大商构成了未来柒泉华北股份有限公司基础性公司，成为引导泸州老窖发展北方引擎；其三，开创了发展成果与经销商共享。泸州老窖定向增发本身显示了老窖已经在构建厂商共享股权激励机制，使得老窖拥有深度与经销商合作战略基础。 关于作者：
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