如何“煲汤”

　　1.小品类做主导，大品类做销量。建议中小企业在制定产品战略时，核心产品、利润产品应该选择小品类，以醋为例，大家都在做陈醋、香醋，我们就要选择白醋，或者陈醋香醋里的酸度高一些的能提升价格的产品。同时我们也要做这些大品类同质化的“大路货”，目的不是为了赚钱，而是赚个人气，作为渠道拓展和终端铺市的敲门砖，拉低企业内部生产、管理的成本。

　　2.市场聚焦化。中国的市场太大，把所有的单品、所有的市场、所有的渠道在很短的时间内都做好，不现实，也很难形成突破和亮点，只能是集中精力做好一个市场、一个区域、一个渠道、一个单品。现在，国内笔者比较认可的两个品牌，一个是欣和、一个是厨邦，刚起步阶段，它们都不能算是有钱的主儿，但现在在中国的大部分区域都占有一席之地，为什么？我们以欣和的葱伴侣和六月鲜为例，当时并没有全国铺市，即使葱伴侣铺向全国市场，也采取了静养的方式，并没有全面启动市场推广，而是由南到北，集中精力一个个城市的攻城拔寨，才有了现在全国高端豆瓣酱的稳固市场和老大的位子。

　　3.区域差异化。中国幅员辽阔、民族众多，各地饮食各具特色，习惯又各不相同，因此，一招鲜吃遍天下的产品有吗？有！但凤毛麟角。因此在产品研发和推广上，要有区域化的概念，要适当推出适合不同地区消费习惯的产品，特别是调味品更应如此。

　　4.推广多元化。笔者不建议中小调味品企业在产品和品牌的推广上，过多放在硬广上面。因为资金是最大的限制。市场投入和回报周期和其他快消品相比太漫长，一般的中小企业承受不了，很容易入不敷出，资金链断裂。因此，中小调味品企业在推广时，要多元化，要下沉到终端、下沉到一线。终端陈列、社区宣传、终端免品、试吃体验、区域招商会、渠道招商会、店招等都是花钱少又有实效的推广方式。

　　5.投入持续化。在市场投入上，对比其他快消品企业，很多调味品企业对投入和回报周期有所误判，就像我们都听过的一个故事一样：一个人挖井找水，却没能坚持在一个地方挖，不停地换地方，结果最后也没挖出有水的井，很多企业也犯了同样的错误，在市场投入就差那一口气儿的时候，停止了投入，结果是快要煮熟的鸭子飞走了。既然认定产品在某一区域有市场、有销售，就要果断持续地投入下去。

　　6.定位清晰化。我们到底主打什么产品？我们的产品卖点在哪里？我们的产品适合哪些区域销售？我们操作哪些渠道？什么样的市场推广方式最适合我们？我们的价格体系是否符合消费群？很多企业都没有真正搞清楚上面这些问题，没有给自己一个准确的定位，就懵懵懂懂、自以为是地杀向市场，结果是东一榔头西一棒子、朝令夕改，思路不清晰导致了惨败的局面。

　　7.资源集约化。做市场前期就是一个比烧钱、比坚持的过程，养活全国市场、做精一个产品、做细一个市场是个技术活，更是个力气活、实力活；但咱灶小米缺，资源捉襟见肘，就别贪多贪大！贪多嚼不烂。把最少的资源整合为市场投入最有效的资源，怎么想着用最少的成本换取最大的回报才是企业发展的长久之计。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangfeng_197506@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

2014中国调味品市场趋势与机会 （2013-11-15, 中国营销传播网，作者：陈小龙） 中国调味品市场竞争格局 （2009-08-12, 《新营销》，作者：孔清溪、孔超） 中国调味品市场六大趋势和机会 （2006-08-11, 中国营销传播网，作者：陈小龙） 华南调味品市场策略大战尽显品牌智慧 （2005-11-18, 中国营销传播网，作者：陈小龙） 调味品市场变数横生 铁酱油成为洗牌铁拳 （2002-06-21, 中国营销传播网，作者：冷振兴）