其实，产品从工厂转移到经销商的仓库里，销售才刚刚开始，经销商还要把产品转销给二批商或者零售终端，而零售终端也要把产品销给消费者，消费者还要通过使用后是否再次回头购买，销售才真正从营销角度上说叫结束。我认为，作为厂家营销人员，特别是快速消费品营销人员，你必须考虑如何帮助经销商，帮助零售终端把产品卖出去。不然的话，经销商让你的产品放在仓库里睡大觉你也不清楚。因为经销商手中有很多品牌，你的产品在经销商的心目中排在第几位，若是能把你的产品排在第一位置上，那你还好办，可能你就成功了一半；倘若你的产品在经销商那里的排位在靠后的位置，你就只能是听天由命了。所以，你要想把你的产品销得好，你必须对经销商负责任，帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售，在哪些区域、哪些渠道销售，销给谁，怎么销。仅仅搞大经销商的“肚子”是一个不负责任的行为，你有义务和责任对自己的产品销售到消费者那里去。　　

　　那么，如何来做到以上所说的帮助经销商把产品变成商品销出去？我认为起码要在以下三方面做好工作：　　

　　第一、 做好规划　　

　　首先要做好在某个区域的渠道规划，所谓的渠道规划就是你的产品在哪些渠道销售，重点是在KA销售？BC店销售？流通渠道销售？还是在某些封闭性的渠道销售？这个规划应该在产品之前，由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑，先渠道后产品才是营销逻辑；由渠道选定产品，产品的动销力才会更强，否则很大程度会成为硬性推销，吃力不讨好。　　

　　其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多大厂家直接就是把新品压给经销商，不管三七二十一，这个月要你把新品在一个月内进场200家，在下两个月进300家，能否销出去，这与你无关。你只要帮我进场，进场费我出，公司的目标就是先进场，分销是硬道理，出样或上架是硬性指标，能不能卖是另一码事。由不得经销商说半句不字，也不能不进场，反正钱不是你出的。厂家大把钱，尤其是一些上市公司。　　

　　再次就是规划好价差。渠道商的毛利空间很重要，世界上就是“重赏之下必有勇夫”、“商人无利不起早”、“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。 对经销商的业务人员有什么吸引力，包括导购人员等人员的激励方案。

　　最后一点最为重要就是你用什么方法把你的产品差异化地推出去。做什么活动，有什么支持。是上导购还是直接给采购返点； 是做买赠还是做特价；是做场内活动还是做场外活动。这些都是一些很具体的细节问题，把好这些具体问题你才能从经销商仓库里把你的产品销出去。　　

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