之二：商务深度分销

　　普药企业的传统运作模式是以商业流通为主，依托各种规模和区域的商业公司来实现产品的销售。于是在新医改开始之前，普药企业的主要依靠产品成本的比拼，以及与太和市场、九州通这类大型商流企业的关系来促进产品的销售，往往都会取得不错的销量。

　　基本药物的实施，彻底改变了传统的渠道动销模式，商业渠道的功能在发生根本的变化，从原来的快速流通功能转变为配送和终端分销功能。所以普药企业也要积极抓住商业的这一变化，来高效实施深度分销，从而实现产品从流通渠道快速高效的达到终端，完成销售链条的环节促进。

　　实施商务深度分销要抓住以下几个核心：

　　1、一级分销商的选择

　　以往我们对于一级分销商的定义是以物流、仓储、货款风险为判断，在新医改的推动下，还要考虑一级商的政府资源关系以及终端开发建设能力。在具体的一级商数量选择上，要综合考虑当地的地域宽广度及物流辐射能力，做到少而精。

　　2、二级分销商的选择

　　二级商业的选择也要以下游终端的辐射能力为主，同时要有当地较好的政府资源关系，在数量上不能太多，保证区域市场的统一性。

　　3、渠道的推与拉

　　主要是解决从货物流通过程中的动力问题，就是实现愿意采、愿意推、愿意销、愿意用的问题。企业要通过政策制定让终端愿意进货、商业公司的销售人员愿意主推销售、开票员愿意主动推荐，当然前提还是商业公司负责采购的人员愿意采购。

　　之三：终端细化操作

　　基本药物制度的推行，改变了基层市场的操作模式，传统的第三终端操作模式必然会寻求转型和变化。于是我们看到的是，一方面以诊所为核心的第三终端操作企业的销量在萎缩，市场操作难度在加大。另一方面，以药店、民营医院、大门诊为核心操作模式的企业则快速发展。

　　所以，普药企业也要根据实际市场变化情况以及自身产品情况，可以采取自建队伍针对特定市场进行终端精细化运作，主要考验的是企业的人员管理、流程管理，毕竟终端精细化运作的较为繁杂的过程。当然，也可以和已经进行终端运作，且有一定的人员队伍配置和终端客户网络资源的企业进行深度合作，也可以保证企业产品的销量。

　　王亮，医药行业实战营销专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家，第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家，中国医药企业管理协会等机构特邀专家，为外资、合资、大型国企和私营企业提供各类专场培训近百场，深受一致好评！　 邮　箱：wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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普药经营“效率”取胜 （2012-09-06, 中国营销传播网，作者：王亮）