之一：基药精细化操作

　　普药企业之所以在新医改后的市场操作面临极大的困难，核心就是基本药物制度实施而带来的整个基层市场乃至二三级医院市场的变化。在520基药目录发布并实施后，基药产品可以预见的市场大扩容让企业期待。但是，基本药物制度的全面落实必将对今后的市场产品格局、企业格局、商业格局乃至终端市场的用药格局产生极大的影响，彻底改变之前的市场。建立对这个问题的认识上，普药企业的核心工作就“抓产品、抓增补、抓投标、抓配送”。

　　1、抓产品

　　在520目录出台后，很多企业面临的同一个问题就是虽然企业也有很多产品进入了目录，但是这些产品的竞争厂家较多，无法保证最终中标，反而成了鸡肋产品，不知如何是好。面对这个问题，企业需要对自己进入基药目录的产品进行细化研究，针对产品进行分类（10家内的，50家内的，100家内，100家外的），以此确定产品的市场招投标和操作的核心。同时，还要综合分析同类产品的市场表现情况，在竞争对手的重点省份市场、面对大企业的同一产品都要有所预案，从而保证尽可能的产品在本省所在地中标以及相关市场中标。

　　2、抓增补

　　对于普药企业来讲，保证尽可能多的产品中标是前提，所以一定格外关注不同省份针对产品进行增补的市场契机。尽可能的利用各种资源和关系将企业的产品进行省级增补，从而带动企业销售。但是需要注意的问题是：在选择增补产品上，最好是独家的或厂家少但是企业有价格、专利等方面优势的。同时，对于所增补产品还要认真考虑产品在不同省份的治疗病症的市场大小。

　　3、抓投标

　　在做好产品分析和增补工作后，会面临的就是招投标问题。这里面需要注意的问题关键是：独家品种保价格，非独家品种保中标。从最近政策一连串的趋势来看，未来的招投标更多的是考验企业的规模、服务、排名等综合实力，如何利用一切资源加强企业的这方面见识尤为重要。

　　4、抓配送

　　在完成上面三个环节之后，企业要进入选择配送商的市场销售环节。进入这个环节后，企业往往根据自己产品的实际情况来选择商业公司进行市场配送，以为抓住了商业公司的渠道配送并辅之以医疗机构的动销就可以实现大规模销售了。其实这样的认识是不对，企业忽视了一个问题，基本药物的采购对象到底是谁，不是我们认识的医疗机构，而是省级政府。从之前进行的基药在全国的运作情况来看，之所以中标后产品的实际采购量不大，表面上与医疗机构的采购量偏少政府的资金投入不够有关，但是实质上则是政府在有限的采购资金下控制基层医疗机构对产品的采购有关。所以，在配送阶段除了做好环节的促进，还要一如既往的做好政府的工作，保证政府愿意采购以促进医疗机构使用。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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普药经营“效率”取胜 （2012-09-06, 中国营销传播网，作者：王亮）