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终端营销诊断
中国营销传播网， 2002-01-18， 作者: 徐应云， 访问人数: 33056
7 上页：业务上的失败
练好基本功，防治病症
一、制定三大战略：实现 三项锁定
1、产品锁定：
·熟悉公司经营销售的品种有哪些，以便及时发现终端的缺货、断货现象；
·熟悉每一个品种及其同类品种的功效、规格、用法用量、价格， 正确地向客户推介。
2、人员锁定：
·终端营业员锁定；与之建立深厚感情，使之“乐得卖”自己的产品；
·厂家（商家）业务员锁定；厂商联盟协商解决终端营销过程中的各种问题；
3、客户锁定：
·仔细观察每一位步入终端的相关顾客，抓住销售机会；
·建立典型消费者的档案，跟踪服务，赢得口碑，争取回头客；
·以优质服务吸引维护、巩固自己的直接客户。
二、用三大战术：发扬三勤精神
1、口勤：多与所接触的人交流，介绍、推介产品、自己、公司；多向别人解释，消除疑问和误解；
2、腿勤：每天多跑几家，每家多去几次；
3、耳勤：多搜集市反馈信息；及时调整策略，适应终端客户要求；
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