我们一提到技术往往就会想到的是产品的硬技术,一些大的家电企业对产品硬技术投入的财力与精力是非常多的,但是对产品的销售技术的研发却显得比较落后,并且有一种找不到方向的感觉。　　　

　　个人认为主要是没有引起足够的重视,个人在促销员的培训过程当中一直强调销售技术(促销技巧)的重要性。以下举例说明，某家电企业五一节在东北三省推出了“绿境”彩电,因为它是自然平的显像管,管子的平度介入超平和纯平之间,一般的促销员对屏幕之“平”的表达只停留在用嘴给消费者说的阶段,没有让消费者亲身看到。针对自然平显像管的平度我们为其开发了三种销售技术,一是让每一个到此企业展台前看家电的人,都到彩电的侧面感受一下它的平度,并给顾客介绍,除此品牌企业之外没有一个品牌的促销员敢让消费者站到家电的侧面去看显像管的平度,而这家品牌的促销员就敢,消费者到售场买家电的惯例行走空间是人与家电面对面,而我们让顾客站在侧面,看起来只是一个小小的转身,但就是这一个小小的转身极大地带动了他们的销售，因为就是这一转身让消费者看到了电视的显像管就是比其他品牌彩电的屏幕平，不需要再作别的说辞。

　　另外的方法还有,拿POP的一条边卡到显像管的中央,看POP两头与显像管之间的缝隙的大小,来展示彩电“平”的优势。更新的方法是给促销员配备了钢卷尺,在促销现场前后左右从不同的角度把自然平显像管的平度量出来给顾客看,因为同样尺寸大小的显像管表面的弧度不一样,所以表面的长度绝对的不一样,用钢卷尺卖彩电,既新奇又周到,把极细微的地方都展示出来,赢得了消费者充分的信任、惊叹与感动,彩电卖不出去就没有道理了。

　　我们在培训的时候一直强调,这样的技术(技巧)是值钱的,是有价值的,虽然没有人去评估或注册,所以，家电企业应该积极鼓励和奖励这样的销售技术的创造和创新，并及时在自己公司的范围传播这样的技术。

　　在每一个新产品上市的时候应该为它量身定做开发这样的促销技术，对促销现场进行支持。

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	罗清启：现为帕勒咨询资深董事，并兼任多家跨国家电企业的中国营销顾问。联系电话：0532-85897296，电子邮件：luoqingqi@126.com
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