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家电促销实战不可回避的十六个问题（之九、十、十一） 7 上页：开发足量的促销技术 中国的家电产量严重过剩,所以出现长时间的价格战,这是市场竞争出现的很正常的一种局面,是市场的硬约束对雷同产品最真实的惩罚。就彩电来讲，看一看我们市场上的现有产品,个人有种感觉:其实严格意义上中国只有一家彩电生产厂家,从大的产品革新的意义上讲,没有任何一家企业有真正的创新。正是在产品同质化的大背景下,我们卖家电的方法论必须应该创新，那就是营销环节的差异化实现,具体到我们的售场就是促销的差异化实现。 在市场与产品同质化的前提下,个人认为从来不存在产品的推广,市场推广都是在推广人，也就是人的有关产品的知识素质和他们传播这些知识素质所使用的方法和技巧。因此说促销员看起来是在卖家电,实际上他们在卖家电以外的一些东西,甚至包括他们自己。 在促销项目的指导中,我们不仅要求了解竞争对手产品的弱点,以及他们正在推广的产品与服务的优点,还要了解他们推广他们优点的方式,在很大程度上,方式决定了内容的推广深度与广度。 例如,现在很多彩电的后面都佩带了可自由活动的音包,A品牌彩电先有这种功能但强调的不够,而B品牌刚上彩电的时候,就把彩电后面的音包挂在了彩电的后面,并且强调了它的音飞效果,收效甚佳。两家彩电的功能没有什么差别，但是推广方式的差异带来了销售结果的差异，这就是产品以外的东西起到的神奇作用。 C品牌推出的“绿境”彩电的音包与其他两个品牌的音包是一样的，但是我们为它确定的定位是“健康效果”,也几是所谓的“健康超重低音”,因为它有端子,可以自由的插拔。老年人不敢听超重低音,可以把端子拔下来,年轻人可以插上听,极好地解决了声音对不同年龄段的人对声音要求的矛盾。这种讲解的出发点是在研究了竞争对手的讲解方法和技巧后做出的技巧选择，从这点来看我们很多品牌市场管理机构给出的对机器讲解的培训资料是在单纯的介绍机器功能，其实很多功能点不在这个机器身上，而是与不同品牌同类产品的差异化比较之后得到的。 家电以外的东西包括知识、传达知识的技巧、在售场空间内为用户服务的态度等多种因素。再以态度为例,和消费者接触的全过程中，促销人员的态度都应该是“市场化的表情和形体语言”----任何不尊重顾客的表情,一句话,哪怕是一个眼神都可能把用户吓跑,促销员对自己的工作环境是熟悉的,顾客则是陌生的,陌生则容易产生购买心理的脆弱。顾客是来买家电的,但卖家电的人的所有因素和品牌的售场环境等等各种要素都构成了一个大的“完整意义的产品”,所以家电以外的东西,尤其是促销员的所有行为都影响着产品的销售。 （未完待续） 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的联系电话：0532－5923987；电子邮件： brandl@sin.com 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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