消费者拦截系统精细并机制化

　　核心消费者拦截只是消费者拦截系统的一部分，政府用酒的限制对高端品牌影响甚大，尤其是全国性品牌。而对于地方品牌来说，鉴于与地方财政的利益关系以及地缘而存在的千丝万缕联系的资源禀赋，在政府公关方面较外来中高端品牌更有利。同时，更由于地缘资源的渗透和空间的相近，对于立体聚焦商务用酒更由于外来品牌。因此强势区域品牌要努力做到“消费者拦截系统精细化、机制化”。

　　1、 高端核心消费者拦截：与时俱进，对政务用酒的系统公关不放松，对于强势区域品牌来说，机会要比外来品牌大得多；

　　2、 聚焦商务渠道、全面拉网营销：此处的聚焦商务并不是单单对大型企业的公关和定制，而是将所有的商务单位当成一个消费现象的规模渠道来运作。这些商务单位既包括那些分散的各个行业的大中型企业，同时也涵盖那些车行、修车行、洗车行、茶叶店、服装店、装修公司、各式各样的商贸公司等。无论大小，只要有对白酒的需求和消费，就要通过各种手段将相应的产品大面积铺进这一新兴渠道里。这就与上面提到的市场“金网工程”紧密呼应，对直接拉动市场消费作用巨大。

　　3、 婚庆消费者拦截：针对城区不同的婚庆消费者选酒的特点制定对应的公关策略。如针对农村市场，可以形成一套对村里对婚庆用酒影响最大的人公关系统，诸如相当于主持人的“支客”、村支书或队长等，确定类人选，制定公关政策，在目标市场全面推进。婚庆用酒是一种特殊的市场化团购，对于区域强势品牌来说，婚庆用酒的选择应该区域品牌是首选。在目标市场范围内，区域强势品牌在婚庆用酒渠道如果市场份额低于50%那就是产品或营销措施出了问题。

　　所谓消费者拦截系统机制化，就是针对政务、商务、婚庆等拦截目标的公关活动组织化，既要灵活机动还要整合统一，互相渗透、发挥综合效应。

　　那么，用什么核心公关手段更能发挥外来品牌所不能的绝对优势哪？

　　持续高质量做透体验营销工程

　　体验营销就是组织目标群体到白酒企业或专卖店或会馆等能展示企业综合实力、文化或个性的现场观看和感受，进而快速拉近与之的认知距离，增加或强化品牌忠诚度，扩大口碑传播力度和深度。近几年，尤其是全国性强势名酒企业，组织核心消费群体、传播含金量较高的作家、画家、艺术家到企业所在地实地采风的新闻时常见诸于杂志或报刊。不过，对于全国性的白酒企业来说，面对全国市场，他们开展体验营销的对象也只能是案例性的、经营性的和宣传性的。而对于区域强势白酒企业来说，完全可以将体验营销在区域范围内作为一种较有效的独具区域优势的制胜策略来系统推广，它的作用远远胜过纯粹的品鉴会模式或露骨的送酒行贿模式。如山东青州云门酒业（集团）的系统体验营销：

　　山东青州云门酒业已有50多年历史，主营云门春牌浓香和云门牌酱香。2003年左右以浓香云门春王系列为主导、酱香云门陈酿为协纵的产品品牌组合策略一举成为潍坊地区第一强势品牌。同年云门酒业启动“洞藏云门系统工程”，在风景秀丽、气候宜人的仰天山脉狮子屿天人洞开发了一期工程1号洞藏，2005年开发了2号洞藏，2012年3号洞藏开发成功。

　　拥有北派酱香领袖美称，以“云门陈酿、洞藏酱香”为特色，以“绿色酱香”为卖点的云门酒业在区域强势发展的过程中如何将这一独特的优势传播出去？更何况，在保留老厂的同时，2010年规模宏大的现代化新厂区投入使用，并拥有江北酱香生产最大的单体车间（30000㎡）；2012年作为区域强势品牌，富有云门区域文化和酒道文化的“云门酒道馆”在青州南阳湖畔的青州旅游胜地宋城落成并投入目标使用。在发展中不断完善的升级的产地系统工程优势如何发挥其核当量作用？

　　2008年，云门酒业开始导入“体验营销系统”，并在发展中不断与时俱进，在目标群体拦截方面成绩显赫。2012年高端产品品牌洞藏云门陈酿系列获得爆发性增长，与浓香云门春系列平分近5个亿的秋色。在整个行业叹气的2013年上半年，云门酒业的市场增幅已超过2012年同期。云门酒业系统体验营销系统浓缩如下：

　　组织：体验营销部。隶属市场部，兼团购部功能。一个专人负责，既体验部部长。其它市场部人员根据需要可随时调动。其中两人兼职解说，普通话及解说内容和技巧娴熟。

　　目标对象：①党、政、军；②区域大中型企业；

　　③核心渠道成员；④媒体；⑤有白酒消费的各类商业企业；

　　⑥村领导及支客等------

　　体验顺序：老厂区→1号、2号、3号洞藏→新厂区→云门酒道馆→在云门酒道馆用餐→合影并领取特色礼品。

　　注：用餐时，白酒客人可自选香型：浓香或酱香。

　　当参观者进入恒温的山洞看到那一缸缸标着入洞年月日的原酒，看到定制洞中许多写着定制者名字的私人酒缸，他们才真正理解为什么云门陈酿叫“洞藏酱香、绿色陈酿”。当他们在解说员的带领下参观完老厂和新厂的酿造车间并观看了酿造过程，细细地看完恢宏优雅的云门酒道馆，百闻不如一见是所有人的同感。大部分参观者都成了云门酒业的合作伙伴或忠诚的消费者。

　　2013年全国性名酒加快并强化了渠道下沉步伐，不少企业已快速启动了中低档产品开发和推广的系统工程，在新的周期，全国性白酒企业与区域性白酒企业在区域市场上的短兵相接似乎在所难免，但是白酒并不是啤酒和红酒，品牌的集中度不断提高虽是必然，但民族品类消费的独特性注定部分优质的区域企业仍有较大的生存和发展空间！所以，所有的区域白酒企业唯有将在区域市场上的占位定位为区域企业中的绝对第一，并将纵深发展纵深到底作为抵制侵入者的长期工程、将区域人才机制化的立体化构建作为区域铁甲军常规部队、将消费者拦截系统精细并机制化作为区域市场发动人民战争的系统工程、将持续高质量做透体验营销作为发动更大人民战争的手段。只要做到了这些，区域白酒企业应该有底气相信，自己能够成为区域白酒企业中成功跨越制胜新周期中团队中的一员！

　　郑新涛：中国著名的白酒营销专家和培训专家　　　　　

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