2012年的行业困惑在2013年终于尘埃落定为调整新周期的开始，中高端价格泡沫的整体挤压与整个行业增势的减缓逼迫全国性一线和二线强势白酒企业集体调整营销From EMKT.com.cn策略，最集中的共性集中在两点：一是加大市场和渠道下沉的力度和深度、二是强化中低端价位产品推广的系统力度。这种自上而下的竞争结构的传导无疑对众多区域白酒企业的生存空间形成强势的挤压，同时众多以县城为根据地的地方品牌为了生存也会加大守卫强度和对周边网点市场的攻击力度，这也无疑会蚕食区域白酒企业的市场空间。那么，作为中国白酒企业群落中的第二大俱乐部的众多区域白酒企业，如何在更恶劣的竞争环境中生存并能有所发展，应该是大家共同面临的课题。

　　强势占位

　　从地头蛇嬗变为地头龙。随着市场向强势品牌集中速度的加快，“三四律”现象在区域白酒目标市场上更加彰显。所谓三四律就是在一个稳定的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量绝不会超过三个。其中，位于第一的竞争者的市场份额又不会超过第三者的四倍。排在第三名以后的竞争者连存在都成了问题，哪来的“跨越营销新周期”的竞争力？因此白酒区域品牌要想在新周期的竞争中有所发展就必须快速在目标市场上强势占位，既快速在前三位内占位。已经成为第一的品牌就要看看你的市场份额是否已经占到了50%以上，排在第二的竞争者要想法成为第一者，第三者更要系统创新营销，时间紧迫，直接抢夺第一。因此，抢占鳌头，并不断强化系统营销要素，彻底从地头蛇嬗变为地头龙是一切区域白酒企业能否实现跨越制胜新周期的第一战略门槛。那么，区域白酒企业应采取哪些措施才能跨越制胜新周期哪？

　　扬长避短，充分发挥区位优势！　　

　　将纵深发展纵深彻底

　　全国性的强势品牌诸如茅台、五粮液、泸州老窖等的渠道持续下沉只是更加坚定的市场推广方向，与区域白酒企业在区域市场上的全面遭遇战在所难免，那要看谁能在区域市场的深度推广上更具有“地道战”“地雷战”的系统战术运作能力了。近水楼台先得月是一种尝常识，对于远距离作战的全国性品牌来说，尤其是中低价位的产品品牌要想快速地大面积地深耕至乡村和城镇，与就近的区域白酒企业相比，无疑会有较大的劣势距离。所以，区域品牌要更加发挥这一区域优势，在渠道下沉方面与外来品牌针锋相对，从城市市场到县城市场再到乡镇市场和乡村市场，全渠道精耕细作，在目标区域市场范围内做到始终无缝隙空白网点。要点如下：

　　1、 凡是有白酒的店不分大小，依据对应的档次上柜合适的产品。

　　2、 乡村不分大小都作为一个完整的网点来系统运作。

　　3、 强化并增加理货的质量和频率，既柜台产品数量和摆放质量第一。

　　4、 高度关注新开商店，及时补漏。

　　这样利用区域距离和长期积累的渠道和区域品牌资源，用网点更大的密度，最大限度封死外来品牌的攻击和蚕食，有道是“苍蝇”叮不了无缝的蛋。

　　在市场布局上打造绝对的金网工程，将纵深发展进行彻底，那么，又靠什么对广大的目标网点市场的消费者做到全面覆盖哪？

　　细分价格区间强势占位不留缝隙

　　对于区域市场来说，任何外来品牌包括全国的和更大的区域品牌要想在各个价格区间都有一款强势产品，无论从时间沉淀上还是推广机制上都无法与区域强势品牌媲美。因此，区域强势品牌能够跨越营销新周期的其中一个杀伤性兵器就是各个常规价格区间都打造至少一款强势产品，既然在区域企业的家门口必将面临着短兵相接，那么“全能兵器”的拥有和娴熟使用无疑会在短兵相接中占大光，所谓的“全能兵器”就是高、中、低通吃。就目前而言，依据本人的总结，单瓶价在400元以上的价格为中高端，区域强势企业在区域市场上的强势占位会增加品牌的高度和硬度。而400元以下的中低端将是未来区域市场争夺的主流价格区间。在这一区间区域强势品牌需要11个左右产品在11个细分价格区间强势占位。

　　500毫升单瓶零售价格自上而下细分如下，仅供参考：

　　盒装：①360元左右；②260元左右；

　　　　　③160元左右；④90元左右；

　　　　　⑤60元左右； ⑥35元左右；

　　裸装：①15元左右； ②10元左右；

　　　　　③5元

　　不同类别的网点市场推广的方法也不一样，不同价格区间的产品推广的策略和技巧也无法照抄照搬。因此，在区域市场的激烈争夺中，招募和培养不同类别的人才队伍以及完善相对应的营销机制无疑是区域白酒企业在区域市场上占据优势的另一核心点。

　　区域人才机制化的立体构建

　　白酒行业经过20年历经初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段到目前接近垄断竞争阶段的不断系统升级，企业的强弱与是否可持续强势发展无不与核心领导层的综合高度凝聚力及相对的稳定性有关，绝对靠空降兵神速发展延续6年以上的尚没有发现案例（全国性或区域品牌企业）。每个企业的文化都带有出生时的痕迹，团队的集合DNA只有体制的彻底改革和新的有效创新才能使企业走向新的生命。鉴于白酒名族品牌特性中的区域文化特性的天然属性，区域品牌在区域市场立体网络适合于在本区域作战的各类优质人才无疑比外来品牌更具有先天优势。关键点如下：　

　　1、 营销中心设在区域市场范围中的第一城区。大部分人才也有基本的人性需求，大城市、生活和有面子的办公环境往往是许多中坚人才的第一需求。许多区域品牌招聘人才的瓶颈往往是忽视了营销组织办公的城市所在地和相关环境。

　　2、 招聘常规机制化：在本地的大学招聘本地户口的应届毕业生进行理论和实践培训，依据年龄和经验依次安排相应的工作，对重点培养对象要不段科学换岗，在战斗中确立战略类人才目标，形成人才接力棒式的机制梯队。

　　3、 不不刻意聘用同区域内其它白酒企业的人员。

　　4、 强势激励，强势人才战略的核爆点。

　　5、 铁军纪律，区域品牌应该补上的短板。

　　6、　产品品牌推广机制实效化：各个价格区间的核心产品即为产品品牌，以价格区间的运作特点为标杆，需要什么样的机制就组建什么样的机制，目的只有一个，“稳、准、狠、快”地成为第一。领头羊选择的唯一标准就是谁能带领团队打赢这一仗。

　　那么，网点的纵深发展精益化、细分产品价格区间产品强势化、区域人才构建立体化的最终目的是干什么？那就是为了区域品牌更大的竞争优势——消费者拦截系统精细化！

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