|
|
|
|
2014年专业线美容如何唱响招商大戏？ 7 上页：第 1 页 招商——一个有准备的系统工程 招商是一个营销工程，美容企业要把它当成一个系统工程来操作。系统内各个环节环环相扣。处在这个链条最前端的是我们要招商的企业，企业自己才知道自己的市场情况、客户情况，会前会非常重要，邀约区域任务的达成对一场成功的招商会至关重要，目标的分解，新老客户参会的比例，乃至会议流程，客户接待和主持的现场把控，一着不慎，满盘皆输。第二个环节是招商的专业服务机构。专业服务机构是必须的，现在社会企业想自己独立完成所有的工作，会造成资源浪费，成本过高。例如有专业邀约的团队机构，有专业讲课的机构，有专业演出的机构，有专业安排行程会务的旅行社，有丰富签单经验的销售团队。例如天子骄子团队、美美策划团队等都有自己的侧重点。第三个环节是媒体，媒体是在前期配合邀约的有效武器，一场声势浩大的招商，邀约相对会比较成功，让出席此次招商会的美容院老板也会有一种荣誉感。平面媒体以及电视媒体的运用、借力能为招商会增色不少，“尹姬杯•2006全国美容科技知识电视竞赛”由中国国际美容时尚周组委会、四川卫视台《中国美》栏目、《中国美容时尚报》社、尹姬(广州)美容科技有限公司联合主办。大赛从6月底正式启动，试题自7月6日起在《中国美容时尚报》上刊登，受到了美容行业的热切关注，业内人士争相报名参加。参赛选手中来自全国各地的美容院经营者占了大多数。所以可想而知，形成了一种良好的企业文化宣传，起到了不是招商胜似招商的招商效果。第四是经销商，经销商的口碑非常重要，现在很多选项目的美容院都会把经销商的服务水平列入选择项目取舍的关键因素。 不可否认一场成功的招商会于操作人员有着密切的关系，在这里我们要如何选择操作人员为经销商设定具有特色的课程，哪些人员是适合的？1、企业文化的展示。可以展示企业特色的服务文化、展示美导销售的文化。 在美博会上就可以精心设计展位，可以展示企业特色的服务文化、展示美导销售的文化。 这种行业性展会招商的优势在于邀约方便，占尽天时。但弱势也很明显：时间短暂，竞争品牌多，后续跟单工作多。这种招商特别适合当场见效的特色项目，因为行业品牌多，招商必须短平快，项目必须有新、奇、特的特点，因为客户如过江之鲫，如果当时展位设计、产品陈列不能给客户留下美好深刻的印象的话，展会结束后再捶胸顿足，悔之晚也。2013年10月份江西南昌长运客运站举办的江西26届美博会上，烁世花瓣雨安排了十多个学生现场举牌绕场喊口号，一个店一个牌，展位设计用了一面墙的面膜，给现场的很多客户留下了深刻的印象。而晨会展示、现场礼仪示范，也充分展现了美导的素质和团队文化，得到了很多客户的认同。在很多厂商的招商会上，甚至美容院的年会上，这种团队文化的展示能够真正打动客户。 模式的展示。例如美容文化节、取款机等能够帮助美容院出货，管理好店务的情景式演练。让参加的经销商学到实际可以应用的东西。02年以来，从情感营销的赵明华到亲子教育魏小峰，从台湾的廖吉庆到讲管理的余世维、子旋，讲销售的徐鹤宁，谭吉拉德、谭启永，从风水到中医五行，从手诊面诊到美容院托管，厂家这种搭车招商的模式现在仍然屡试不爽，思想上想通了，政策领悟了，招商合作往往是不卖而卖了。也有很多厂家开始设立自己的黄埔军校——美容美发学校，比如慧妮国际、蒙妮坦等以及江西的欣永康美容学校，上海的玛莎商学院，为美容行业输送了很多专业素质很高的从业人员。这种授课洗脑的优势是能增加品牌的美誉度，成本比较低，弱点在于人数邀约比较困难，和讲师的现场发挥水准也很有关系。思路决定出路，美容行业和教育行业联系最多，也得益最多，从根本的意义上说提升了行业从业人员的整体素质，而美容院老板也乐意享受厂家提供的这种免费思想大餐，希望可以从中受益。文化节和总裁签售会是现在很多大型美容会所运用的一种比较有效的模式，2013年8月江西欣永康美容文化节3天时间便成交客户出货280多万。客人像逛超市一样自由选购并可充值抽奖，加上每个参会厂商都派出了最精干的人员提供专业的演示和解说，所以也取得了良好的效果。 招商结局——签单好，一切好 签单其实没有特别的秘诀，总体来说，氛围很重要，分寸很重要，能像谈恋爱一样水到渠成，瓜熟蒂落。这取决于老客户的认同、口碑效应。所以程序的安排非常重要，一定是从易到难，最容易成交的方案，有标杆性质的客户，要重视，成交率必须有100%的成功把握。同时，一个好的实力派大师，在台上讲课时候，能够激发美容院老板的签单欲望，能够让美容院老板认同他的思维模式，能够把握签单的节奏，比如说抽奖环节，就是形成群体催单效应的重要环节。而2009年井冈山招商会上，我策划了好木成林的罗小林亲临现场授课，现场客户不管参加什么方案，什么模式，刷卡或直接交现金1万元砸一次金蛋，100%中奖，奖品中最少一个3000元面价的套盒，还有数码相机、笔记本、999金条等价值不菲的奖品，丰厚的奖品让现场所有客户都刷卡，而且梅州尚善会所的客户，现场签了温碧霞的明星会，直接把40万打到公司账户上，把蛋全砸了。很有效的形成了标杆效应。2010年在卓雅娜招商会上，请了未来咨询的魏晓峰，他就提出，在他讲课中间设计好签单环节，让预先安排5个能100%签单的客户集中在抽奖前的10分钟集中签单现场交钱，形成示范效应，让市场人员催单报单，现场的签单氛围一下被调动起来，10分钟时间签了80%有意向签单的客户。而现场胡莹的玉女心经课程，签单13.8万一场，送美容院的标准化课程，课程中直接导入了美容院的情景再现，示范了美容师如何接待客户，床前成交，也取得了很多客户的心里共鸣，签单效果也非常好。 招商之道——领袖之道 招商之道真正是企业领袖的德，他对经销商的态度和行为决定了这家企业有多少跟随者。他做事的效率和风格，他思想的高度和格局也决定了这家企业的发展轨迹。招商是检验你自己的团队、实力、产品、口碑等综合实力的验证，招商一定要能够把优势的地方展现的淋漓尽致，同时更要不断的演练，没有准备就会狼狈，就像部队一样，刻苦的训练一定会有好的收获。而招商注意的要点有：一份精心设计的邀请函，一个好的招商政策，一个有力度的行业讲师，一支好的美导队伍，招商其实只是冰山一角，更多的是冰山下的内功，好的企业基本不需要特别招商，桃李不言，下自成蹊，厂家只要放高姿态，适当炒作，选择匹配的经销商就可以了。 揭世奇，中国品牌研究院研究员，美容行业的职业经理人，侧重招商及美容终端经营模式的训练及研究,联系电话>>: 18620034708,电子邮件>>: jieshiqi@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
