二、不同企业的联合销售

　　“跨界营销”就是要突破常规思维，从现有的市场环境中跳出来向外部寻找销售机会，但是这种营销手段的困难之处是，轻易很难发现自己的合作价值，稍有不慎便会满盘皆输，毕竟具有购买能力的客户不见得就一定会买你的产品，即使是一位千万富翁他也不一定非要现在就去买个土豪金。不同行业之间的客户资源整合，只能是建立客户的数据库，对客户进行持续地跟进开发，什么时候能够直接变成交易订单，尚不得而知。

　　当客户为了某些人生中的“特殊时刻”而进行产品购买，比如结婚、新房装修和生儿育女时，他们的购买行为就会出现集中购买的特点，我们可以把和这个时刻相关的产品称为一个大行业，在大行业范围内的不同企业实现的联合销售就比跨界销售要有效得多。在人们准备结婚的重要时刻，他们会拍婚纱照、买钻戒、订酒席，找婚庆公司；在人们准备新房装修的重要时刻，他们会找装修公司、买家居建材产品、买家电家纺，找保洁公司；在人们生儿育女的重要时刻，他们会买奶粉、买婴幼儿用品、找保姆家政等。相关产品的经营企业如果发现了这个特点，那么行业联盟就抓住了一个关键机会点，既可以降低营销成本，又能实现对客户的精准营销。

　　家居建材联盟活动如火如荼地在全国各地展开，正是不同企业联合销售的最佳实践案例。一个家居建材联盟组织里，通常包括了瓷砖、地板、卫浴、橱柜、灯具、木门、衣柜等家庭装修要采购的产品，他们的合作方式是，大家共同出资来进行市场推广，每个品类大家各出1-2名销售人员联合到小区里进行售卡，这样大家就能够实现客户资源的共享，而且当客户买联盟里的品牌越多时得到的实惠也越大。

　　同一行业不同企业的联合销售，另一个实践者是星河联盟，你会发现航空公司的航班不再是简单的东航一个航班，有时飞往深圳或者其他城市的一个航班可以挂出两个不同航空公司的航班号，这就是联盟的好处，既能让企业降低运营成本也方便了客户的需要。从竞争对手走到竞争合作，既是大数据时代的必然结果，也是企业谋求发展的大势所在。　　

　　三、同一企业的联合销售

　　不同企业之间的联盟销售能够降低成本，提高销售效率，那么同一企业的联盟销售就显得更加急迫和必要，事实上这件事情来得太晚。在上海的如家酒店前台，你会发现如家和莫泰正在共同使用一个前台，真正是左边如家，右边莫泰，这正是如家控股莫泰之后的一个壮举，如家和莫泰的会员卡通用，无形中就增加了一部分客户资源。在百货商场，你会发现很多门店之间都会打通，而不再强调自己的品牌独立性，非要跟另一个品牌划清界线，其实客户很少清楚，selected和jack&jone都是绫致公司旗下的品牌，肯德基、必胜客和东方暨白都是百胜集团旗下的餐饮连锁品牌，这种同一集团旗下的品牌联合销售，既方便了客户，也让自己的销售资源得以高效使用。

　　除了在面对客户时，同一企业的不同品牌需要进行联合销售，即使是同一品牌的不同销售渠道也需要进行整合，促成联合销售。举个简单的例子，有些产品既适合零售门店销售，又适合工程项目上采购，那么负责零售渠道的销售人员必然要和工程项目销售人员在重叠客户身上发生纠纷，此时的正确做法不是谁能拿到这个订单，对于公司管理者来说，拿下订单是两个渠道销售人员共同努力的结果，而这对于不同渠道的销售经理来说应该从大局出发，积极促成成交。　　

　　互联网改变了客户的购买行为，而这带给企业的最大挑战就是，单一资源使用的有效性降低，再采取高空作业式的广告投放方式或者地毯滚动式的人海战术显然都已是强弩之末，难以达到预期效果。现代战争需要现代化部队的现代化打法，整合各种资源联合销售，从竞争走向竞合，竞争中有合作，合作中保留竞争，才是真正的营销高手在时代背景下作出的正确决策。

　　李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@16.com

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