优势导向升级渠道合作关系

　　随着竞争的加剧，IT产品普遍进入微利销售的时代，厂商与渠道的利润日益摊薄，价格体系的混乱、过度竞争、杂牌产品大量充斥市场、同质化现象严重等等均造成渠道利润呈现直线下滑的态势。分销批发渠道的红旗还能扛多久？

　　拥有超百家分销网络，业务量占公司八成的批发业务，文启蔚想到的是，如何让新耐特的优势进一步在批发渠道上加强？经过近十年的行业摸爬滚打，文启蔚逐渐形成自己的销售思维：打造优势导向型的销售模式，即如何进一步发挥现有优势，而不是去弥补已有的短板。

　　于是，文启蔚开始推行“核心产品品牌化+配套产品工厂化”的经营战略，以保证渠道对新耐特的持续合作：

　　一方面是，深化核心产品品牌化，即台式电脑、手提电脑、打印机等核心产品，一律代理主流品牌的产品，并强化品牌产品的代理阵营。为此，文启蔚将HP产品扩大到全线产品的代理，联想也从手提电脑的个别型号扩张到系列产品业务。核心产品品牌化保证了新耐特在渠道层面上的话语权。

　　另一方面是，推行配套产品工厂化，即电脑周边的配套产品，如摄像头、鼠标、U盘等走工厂代工的形式，以新耐特自主品牌的形式出现。文启蔚表示，IT产品市场的假货现象更多地存在于附属的零配件，正是这些名目繁多的配件，价格不透明、介入门槛相对较低，让下面的分销商感到无所适从，而以新耐特自主品牌出现让分销商不再受假货的困扰。配套产品工厂化将原来的利益同盟体升级为厂商一体化合作。　　

　　打通核心分销商的金融通道

　　为了进一步提升新耐特在渠道上的优势导向，让更多的分销商依附在新耐特的平台上，文启蔚已经着手如何有效帮助分销商解决资金周转的难题。

　　据文启蔚介绍，目前，新耐特正在与民生银行推出新耐特专用信用贷款。凡加盟新耐特的核心分销商，均可办理民生银行新耐特专用信用贷款，授信额度100万~300万元不等。新耐特专用信用贷款只能通过新耐特担保，定向用于新耐特货款，从而有效实现分销商到新耐特的资金流向。同时，新耐特专用信用贷款可有效帮助分销商提升经营规模、提高资金周转率，实现分销商对新耐特的采购惯性和资金依赖度。

　　文启蔚表示，目前，IT行业水货、假货、串货的“盛行”，使得整个IT市场就像一张交织的大网，大家都奉行短线操作、快进快出，形成不了一个比较完整、规范的渠道体系，其结果是价格混乱不堪，零售利润迅速下滑。希望通过打通核心分销商的金融通道，将正在被严重“透支”的行业渠道健康起来，为行业的渠道改革找到有效的突破口。

　　同时，文启蔚也指出，因为市场不规范，加上资金、内部管理等其他瓶颈的制约，很多IT代理商做到一定阶段后发现，要再上一个台阶十分困难。为此，文启蔚正准备引进“井田商道”，着手自2010年扭亏为盈后的第二次大改革。　　

　　专家点评　　

　　IT产品作为消费类商品，其市场化程度之高、竞争之惨烈都是空前的。文启蔚对其渠道策略的探索，和优势导向型销售模式的打造，提高了新耐特经营发展的效率。尤其是以信用贷款的方式与分销商形成资本纽带关系，摆脱了以往分销商那种简单的产品买卖关系的松散模式，形成较为紧密的命运共同体。

　　随着IT行业进入微利销售的时代，仅靠产品取胜的时期已基本成为过去，而渠道多样化和精良的售前、售后服务将成为下一轮竞争的重要手段，拥有一批核心的贴近消费者的铁杆分销商，新耐特无疑已经占领了竞争先机。

　　目前，IT行业的渠道演变迅速，从厂家的角度出发，IT产品传统销售渠道正在加速萎缩，单一的渠道模式正在逐渐退出历史的舞台，而覆盖面广的新兴销售渠道如电子商务等逐渐成为新势力。原先传统IT渠道独有的庞大渠道体系正随着连锁卖场的深入以及电子商务的普及而受到严峻的挑战。因此，对于擅长渠道管理的新耐特来说，如何找到应对新兴渠道的突破口将会是持续发展的关键之一。

　　——南方营销From EMKT.com.cn策划机构总顾问：肖南方

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	肖南方：肖南方，曾长期从业于家电行业，多次成功策划过企业大型营销活动。后游弋于媒体江湖，写过一些引起轰动的文章，著有《珠三角大悬念》一书。历时10年沉淀悟出些许传播心经，因长期游离在企业与媒体边缘，成为“比企业更熟悉媒体，比媒体更熟悉企业”的两栖人。现致力于品牌传播研究，尤其是企业低成本传播之道，提倡直效传播，认为“小成本、大传播，方显智慧”，手机：13924951879 Email：emailat@163.com
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