案例分享：案例1、厂家业务主管小王，新分管一个城市的经销商管理，小王为刚毕业的大学生，衣着一身孩子气的休闲装就去经销商处报道，在与经销商见面讲话交谈也是词不达意，东扯西拉，套不相干的家常，没有什么重点。对与市场的工作也是浅尝辄止，没有水平，根本缭不起经销商的情绪。经销商老板赵总心中暗自悲哀：又来了个菜鸟，第一印象的不爽，让赵总对小王的印象很差，也没把他放在眼里，自然不会和其去谈什么高深的市场看法，应付了之。最后以自己有为由离开了公司避开了小王，小王陷入尴尬的局面。

　　案例2：厂家业务主管小余，也是新分配到市场的厂家业务主管，今天去A市场和经销商王总见面，小余先到A市场用一上午的时间走访了重点的门店市场了解市场的信息、记录，过程中并打电话给经销商王总：“王总，我是某某厂家代表余，我现在在您的市场看下市场了解下情况，下午2点，我到你公司拜访你，经销商寒暄几句要中午请小余吃饭，小余婉言拒绝，说下午见，就挂了电话。下午2点，小余一身笔直的西装，擦的发亮的皮鞋，背着公文包，精神抖擞的见了王总，然后和王总寒暄几句就对市场的情况进行了简单的分析，过一会，变要求和经销商去参观下仓库，看看库存，走访下经销商办公室等经营场所，王总引路带见，小余看了经销商办公室有很多制度表格，表示赞赏，然后就和王总聊起一个最新的管理模式有利于调动员工积极性，还能管控费用的浪费流失，王总顿时积极性极高的端茶倒水，深入谈了起来，心中窃喜：终于来了个”干实事的了”。他们聊了一下午很愉快，王总那肯放手，恳求到：余经理，马上我的业务开晚会，您也参加给指导下工作吧。在会上，王总大力郑重的宣传小余是新的厂家经理，以后来指导本地区工作，大家跟余经理学习，余经理以后会经常检查你们的市场并培训你们，大家欢迎。。。。。。　　

　　以上案例中，同样是新的厂家业务去新市场与经销商见面，却因为专业度不强，细节不清等原因，案例一小王在经销商心目中没有一点威信，经销商懒得与其交谈，更别谈去让经销商团队尊重小王了，小王连经销商都没有搞定，试图在经销商团队中建立威信那就是痴人说梦了。相反：案例2中的小余，能够从打扮着装，言谈举止，工作方式中让经销商感受到专业的氛围，能够被小余的专业性带动起来，自然会让其接近他的业务团队吗，同样去培训指导其业务团队能够进步成长，处于对小余的认可，产生了信任，再郑重的介绍给其团队认识和学习，小余的威信其实已经初步建立，事后通过其他专业性和管理加深，定会树立威信，带动经销商团队激情开拓，为其所用。　　

　　如何建立威信？

　　第一步:经销商威信关：

　　业务团队中建立威信，首先应该是得到经销商的威信和信任。

　　1、修炼内功：修炼内功就是业务人员带着专业来，无论从行头，走姿，谈吐，专业销售技巧、商务礼仪等角度都作为厂家的专业形象出现，打动经销商的神经，让其感觉：“这小子还真像那么回事”的内心感叹。通过第一步到经销商处的第一印象的打造，先给经销商进行一抹秒杀，在首度见面中让其建立相对印象专业的感受。第二部是与经销商细致探讨市场的具体规划和厂家的支持资源，从经销商的角度进行操作的具体做法进行剖析，厂家的角度也进行具体的诠释，也就是市场的操作双方的资源配置的有效分配，厂家人员通过市场信息的收集来给经销商更为具体的指导，经销商习惯了厂家人员的套话，官话式的说教，是反感和应付。突然来了个较真的，具体的，做实事的业务人员，会让其在内心荡漾起久违的涟漪。

　　经销商领导对厂家业务人员的认可和尊重才会带动厂家业务团队的威信建立。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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厂家业务人员的经销商管理问题现状 （2012-08-27, 中国营销传播网，作者：潘文富）