但是李明认为，你给消费者的东西是好是坏，他们是能够感知的，感知质量很重要，既然要做品牌，既然比别人售价高，那就必须严格标准。

　　这么严格的标准，供应商不陪你玩怎么办？何况电商都是小批量多款式（跟韩都衣舍一样，这是电商的基本要求），还要快速送货，这事儿也忒多了。

　　李明说，的确，这个过程很艰难，现在二三十家供应商，是用一到两年的时间才筛选累积出来的。

　　当初也是不自信，找不到合作的工厂，他问韩都衣舍CEO赵迎光，这个供应商的问题怎么解决啊？

　　赵迎光说，你跟工厂谈梦想。

　　李明差点“哭”了。工厂是最实际的，谈梦想有什么用？

　　赵迎光说，有用，你要坚持不懈地谈工业革命，谈互联网大趋势，谈消费变革，谈自己的品牌梦想，一定能找到的（赵迎光自己就是花了一年多的时间，整合了供应链，建立了几十家合作工厂）。

　　你别说，还真让赵迎光说对了，还真就找到了。李明发现，还真就有工厂是有梦想、能跟自己合拍的，这二三十家工厂，还真就找到了。

　　当然，不是只靠梦想，他们愿意给供应商加价，会拿出数据分析——你看，你上次给我的1000副眼镜中，瑕疵率20%，我给你提价10%，能否把瑕疵率降到3%？

　　就这样，梦想+萝卜，李明完成了自己提供价值的能力。

　　传播价值：

　　这正是李明目前正在做的，但是还没有思考成熟要如何操作。品牌就是故事，要有故事才行，他给音米的口号是勇敢的青春。怎样诠释勇敢，如何理解青春，这些都要用故事展现，不能说教。但是，这一步，李明还在探讨。

　　逃离平均客单价

　　经过这三步，音米的客单价从原来的70多提高到170，甚至180，成功逃离了淘宝平均客单价的红海，销量从去年的500万，提高到今年的2000多万，今年的双十一销量，也是去年的7倍。

　　但他们并不追求双十一的大销量，而是要看“当日销售额与全年销量占比”。

　　很多大品牌，一天销量几个亿，那算一下占到全年销量的多少？若是占到30%、40%，甚至一半，这意味着什么？意味着这个品牌平时364天的销售很差劲，不打折就卖不动，意味着这个品牌在消费者的心里正在贬值。

　　音米平时几乎不打折，而双十一的销量也才占到全年销量的5%，这才是成熟的品牌，这才证明了音米作为纯粹的网络品牌，已经升级成功。

　　网络的土壤中，可以培育出相对高端的品牌了。比如，女鞋在800元以上的，就有几十亿的市场，这几十亿即便有100个品牌去分，每个品牌也能分得不少的份额。

　　这就是草根电商升级的机会，就跟五年前有货就能卖一样，草根电商在这个节点上，早一天完成升级，就早一点占据更高的位势，等到站稳了高端之后，回头扫荡低端市场或者延伸到线下市场，都拥有更广阔的的纵深空间。

　　草根电商须知道：你若不升级，没有人替你升级。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

电商的误区与陷阱 （2014-06-13, 中国营销传播网，作者：崔自三）