发现“品牌三段论”

　　客单价从70元升级到170元，需要做什么工作？

　　看起来只是在前面加了一个数字“1”，但就是为了这个“1”，INMIX音米眼镜的小老板李明，下了两年的苦功夫。

　　李明是一个小作家，他在《萌芽》新概念作文大赛上获过大奖，他老婆2008年开始捣鼓一个淘宝小店，凭借家族货源的关系，也能挣不少钱，但客单价基本是70元左右。

　　后来李明弃文从商，亲自操盘老婆的这个小店，但是用李明的话说，咱们文人出身，都有些清高，他又在传媒大学学传播学专业，要是做电商只是卖点货，没意思。一群高智商的人，何必要做苦逼的事儿？你既然从事的是潮流、趋势、革命性的、先进生产力的，要做就做品牌，争取高附加值。

　　品牌谁都想做，问题是怎么做？他在派代年会上听了一个品牌专家的演讲，一下子让李明开窍了。

　　这个演讲是关于品牌的三段论：

　　第一步：选择价值。消费者的需求是各种各样的，你不可能全部满足，选择一个你想做的方向。

　　第二步：提供价值。为了做到你选择的价值，你需要做什么工作？你怎么才能提供这个价值。

　　第三步：传播价值。把自己的品牌理想传播出去，被更多的消费者接受。

打造一个品牌，也就这三步，没那么复杂。　

　　李明听完这个思路，一下子茅塞顿开，知道自己的升级之路该怎么走了。

　　草根电商，三步完成升级

　　选择价值：

　　李明所在眼镜（太阳镜、时尚镜框）领域，在淘宝天猫上，更多的售价是在几十块钱，贵一点的在七八十。这一领域竞争很激烈了，虽然他们有货源优势，但卖几十块钱的眼镜，没有出路。

必须往高端走，就像瑞士手表打败日本石英表一样，把手表变成饰品而不只是时钟——李明要把音米变成时尚领域的代表，而不只是一个功能性的眼镜。

　　他抓住眼镜时尚化的特点：跟淘宝杂牌相比，我是时尚的；跟线下相比，我是高性价比的。简单说，就是高时尚，低价格。

　　一个品类里面，若是没有特别强势特别知名的品牌，比如眼镜领域、母婴用品领域，都存在着做细分知名品牌的机会，而家电、IT、化妆品，则困难得多。所以，李明的选择价值，正好切中了这个机会。

　　提供价值：

　　当然不只是简单的提高价格。没有新的设计，没有好的材料，仅仅是原来的产品，你提高价格了，谁买啊？

　　所以，他们必须在设计、质量、选品、包装、展示、描述等等方面，焕然一新。

　　比如设计，一定要做一些别人没有的款式，荧光绿、底色花纹、新材质TR90等等，从各个角度创造差异化。

　　质量方面，尽管有浙江家族的工厂，但必须舍弃。一方面是因为工艺做不到他们的要求，另一方面，要想升级，对原有资源的舍弃，也是一种态度。

　　很多依靠家族工厂资源起来的淘宝大卖家们，为什么越做越烂？就是因为他们的内心深处对原有资源的依靠成性，不愿意创新了，不愿意冒风险了。但是要想升级，这种风险必须要冒，供应链的升级换代，必然要求你付出更多。比如为了获得优质供应商的支持，你可能要拿出自己工厂的活，订单交给他们来做，以换取支持。没有决心，你舍得吗？

　　即便如此，韩国的工艺仍然会出现40%的瑕疵率，这40%就会被退回，连韩国供应商都抱怨：我们给欧美日本的供货都没有这么严格过。

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