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家纺新店市场折戟 破茧成蝶为时不远 近年来，家纺行业逐渐成为投资的新宠儿，由于其门槛较低、风险较小等因素，服装、家居、家电等行业为数不少的经销商纷纷转投家纺行业。“突如一夜春风来，千树万树梨花开”，终端市场也几乎是在一夜之间涌现出了不同品牌的家纺专卖店。对于一个刚刚进入新市场的家纺品牌专卖店，在短时间内站稳脚跟并迅速发展，是所有经销商最期待的结果。然而市场的残酷性与美好的愿望往往相差甚远，终端市场的短兵相接、硝烟弥漫，让绝大多数涉入家纺行业时间不长的经销商元气大伤。 那么，家纺新店如何在危机四起的终端市场快速突围？笔者欲从一个真实的案例进行全方位剖析，讲述一个家纺新店从开业前期的雄心壮志，到市场折戟，再到战略调整，一步步走上健康发展的道路。而这样一个真实的案列或许能够折射出众多家纺新店相同的发展轨迹，为我们在实际市场经营过程中带来实质性的指导与借鉴。 王赟是一个品牌家纺企业的销售副总，整整十年的家纺从业经历，让其对家纺市场的研究颇有心得。在经历了2013年家纺市场的跌宕起伏，王赟便一直在思索：品牌的可持续性发展必须借助一套成熟的盈利模式，而盈利模式的缺失是家纺企业发展壮大过程中最大的硬伤之一。这样的想法促使王赟做出了一个大胆的决定：自己何不开设一家家纺专卖店。通过终端市场的实际运作，总结一套成功的运作模式并快速复制。 王赟决定在X市开设家纺专卖店。为什么会选择X市？王赟自有他的考虑，首先，蓬勃发展的市场经济。X市是位于江浙地区的一个典型性县城，城区人口突破20万，同时欣欣向荣的房地产行业催生了对家纺产品的需求量。其次，近水楼台先得月。X市距离公司总部不足百公里，能够接受到公司总部的各项优势资源的辐射。再次，充分的人脉资源。X市某高层领导与王赟的长辈是世交，两家关系非同一般。正如世界人际关系专家卡耐基所言“成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。”最后，品牌竞争不是特别激烈。整个县城不过十家左右的家纺品牌，除某一线品牌经过近十年市场沉浮的历练，在X市形成较强的品牌效应外，其余品牌的影响力均不足为提。 天时、地利、人和，王赟的梦想起航似乎是一帆风顺，认识王赟的人都对他抱有十足的信心。而十年的家纺行业从业经历也让王赟有着缜密的思维和丰富的实战经验。为此，他在开业之前对各方面的工作做了精心的部署。首先，王赟深信地段之于开店成功的重要性，因此极为重视地段。通过前期的频繁考察，最终将专卖店选址在了服装一条街，该地段属于二类以上，成市较早，客源稳定。其次，精心筹备开业活动，力争一鸣惊人，以期迅速扩大品牌在新市场的认知度。开业宣传采取“空中+地面”的方式，实现广告的高密度覆盖。最后，终端人员招聘，做到“早招聘、早培训”，确保开业即上手。正所谓“万事俱备，只欠东风”！然而，新店开业活动就给了王赟当头一棒，开业活动远没有达到理想中的效果。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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