“分解”是最有效的茶叶销售策略 _ 文库

　　回顾一下庖丁解牛的故事，可以帮助我们进一步理解“分解”思维。

　　庖丁解牛出自于《庄子》，这里直接引用。故事说的是一位名叫丁的厨师为文惠君宰牛。他的手接触的地方，肩膀靠着的地方，脚踩着的地方，膝盖顶住的地方，都哗哗地响，刀子刺进牛的体内，发出霍霍的声音。没有哪一种声音不合乎音律：既合乎《桑林》舞曲的节拍，又合乎《经首》乐章的节奏。

　　文惠君说：“哇，牛啊！你的技术为何这么高？”厨师丁不慌不忙地解释说：“我喜欢事物的内在规律，它比技术更进一步。我开始宰牛的时候，看到的无一不是整头的牛；三年之后，就不曾再看到整头的牛了；现在呢，我用精神去接触牛，不再用眼睛看它，感官的知觉停止了，只凭精神在活动。”

　　厨师丁是怎么操作的呢？“顺着牛自身的结构，击入大的缝隙，顺着骨节间的空处进刀；依着牛体自身的组织进行解剖，脉络相连、筋骨聚结的地方，都不曾用刀去碰过，何况那粗大的骨头呢！好厨师每年换一把刀，因为他们用刀割肉；一般的厨师每月换一把刀，因为他们用刀砍断骨头。”

　　厨师丁的刀怎么样呢？“现在，我的这把刀已经用了十九年，它宰过几千头牛，刀口却像刚从磨刀石上磨出来的一样。因为牛的骨节有空隙，刀口却薄得像没有厚度，把没有厚度似的刀口插入有空隙的骨节，怎么活动都必然是绰绰有余。因此，这把刀用了十九年，刀口依旧像刚刚从磨刀石上磨出来的一样。”

　　如果遇到“难题”怎么办？厨师丁说：“每当遇到筋骨交错聚结的地方，难以处理，我会警惕起来，倍加小心，目光因此集中到一点，动作因此放慢了，运刀非常轻，结果它就霍地一声剖开了，像泥土一样散落在地上。我提着刀站起来，为此我环顾四周，为此我悠然自得，心满意足，把刀擦拭干净，收藏起来。”

　　卖茶难题的解决和庖丁解牛一样，我们看到“卖茶”两个字，不是简简单单的两个字，也不是简简单单地“叶子换票子”，而是应该看到卖茶背后的“经络”，以及“脉络相连、筋骨聚结的地方”，把影响卖茶的100个要素或更多的要素，逐个地找出来，有障碍就逐一排除，低成本、高效率地排除，这样坚持去做才能解决问题，提高每一次销售的成交率。简言之，就是要彻底“解决”，先精心“分解”，像庖丁解牛那样做到炉火纯青、游刃有余。

　　不可忽略的是，实际的销售与庖丁解牛有很多差异，其最大的差异是互动性问题。例如，销售过程中，无论消费者贫穷还是富有，他们都需要不同类型的“雪中送炭”，而不仅仅是“锦上添花”。我们需要的是通过耐心的提问来获取足够多的信号，发掘并判断客户究竟需要怎样的“雪中送炭”。卖茶也是如此，客户不同，自然存在着不同的需求，自然需要不同类型的“雪中送炭”。

　　如何发掘消费者的需求呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，站在消费者立场上，通过一系列有意识地提问，及时开锋，及时找到“豁口”，就能发觉消费者的需求，以便为消费者“雪中送炭”。这就是卖茶与庖丁解牛不一样的地方，因为“牛”不大可能与“厨师丁”快乐地互动，我们则可以与消费者快乐地互动，而且必须要与消费者快乐的互动才行，“有苦有乐”才能有最后的“成交”！这是销售过程中的铁律。

　　一叶知秋，见微知著，一个销售员的修养能反映出一个品牌的综合实力。对于具体的消费者而言，其在一次具体的消费过程中，接待他的销售员就接近于“品牌的全部”，很大程度上决定了他对一个品牌的看法。再强的品牌实力，要像庖丁解牛那样娴熟地卖茶，其优势和实力都需要在销售过程中生动地展现出来才行，所以，精心“分解”之后，每一位参与销售的人员都要理解其过程和内涵，并能熟练生动地表达出来，让听到的消费者能够立即听得懂，并愿意相信、愿意接受，直到最后愿意付出行动。

　　对此，中国茶叶行业的老板们都要时时刻刻谙熟于心，才能保障茶叶销售在精心“分解”之后，每一个环节都能环环相扣，告别经常“掉链子”的销售困境，从而拥有更高的成交率，实现更多的销量，帮助更多消费者买到适合自己的茶叶，喝到适合自己的好茶。

　　谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构（www.yzp.com）策划总监；中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、中国茶叶行业第一套品牌营销From EMKT.com.cn专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本销售实战专著：《点茶成金——快速卖茶72招》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著：《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》；资深品牌培训专家，100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企追捧，现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。

谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。

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