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走好四步快速抢占O2O三四线市场 7 上页:第 1 页 第二步:开足马力快速开发市场 一、掌握总体情况 不谋全局,难谋一隅,面对一个城市市场先了解城市整体商家情况,餐饮、娱乐、宾馆等核心品类的总体情况,竞争对手的情况,对于一个较小的三四线城市而言,集中一周时间通过市场走访、信息查询等方式完全可以摸清。 二、抓好核心品类 对于一个团购网站而言想在一个城市立足,至少网页上的团购内容要包括吃、喝、玩、乐、住等基本品类,至少这些基本品类有几个本地知名商家,即通常说的头部商家,有了这些“门面”才“像”个网站,才算有了骨架。 三、快速全面推进 有了核心品类头部商家支撑起来的框架,接下来就需要整个团队全力把大量的中小商家以最快的速度拿下,以最快的速度为框架增添内容,使其快速丰满。 这里分享一个快速开发市场的方法,可称为“暴风行动”,即从本城市或多个城市抽调精干人员,分组划区,集中时间快速扫荡,因三四线城市区域小,商家分布集中度高,可开发潜力大,开发效果非常明显。笔者所在的四线城市,一个由7个小组每组2人构成的小分队,不到两天时间可以签下70个商家,其他城市最高1天超过100个商家,大大加快了开发进程。 第三步:随时随地推广 宣传推广的目的无外乎提高知名度和增加新用户,而后者是根本目的,有了不断增加的新用户尤其是绑定用户,才会保持稳定的售卖量,才会出业绩,拥有庞大的忠实用户群体才是网站生存发展的根本,当然培育忠实用户是一个长期的过程,也是对网站从团单质量、购买体验到服务的全面考验。 对于推广宣传的时机,有观点认为开站初期上单量少,购买者可选内容少,不宜宣传推广,否则易影响购买者体验,从而导致购买粘性降低。个人认为从上第一单起就应该推广宣传,推广宣传本身就是一个长期过程,目标消费群体对网站的认识本身也是一个由知晓、了解、尝试到忠诚的过程,购买者最在乎的是物美价廉,简单方便,核心的东西做好了,购买者自然会来,自然有粘性。同时对于三四线城市宣传推广成本较低,更容易快速产生效果,利于借助宣传推广开发更多新商家。 第四步:关键问题把控 任何市场都会有复杂繁多的问题,这就需要把关键问题找出来,把控好: 问题一:商家开发效率低 原因一:销售人员销售技能差。 这就需要加强销售技能培训, 多给工具,多提供解决方法,提高人员综合能力。笔者对团队坚持每天晨会30分钟针对商家异议进行学习培训,第一周下来,销售疑问的商家常见异议处理问题便已解决。 原因二:商家 “跑疲了” 对于小规模三四线城市商家,4个销售人员1个月之内就能过一遍,能签的基本已签,剩下的需要不断反复跟进,此过程中很容易产生“疲软”心态,效率会大大降低。可以定期不定期对业务人员的跟进商家进行调换,保持大家的新鲜感,也可以每隔一段时间组织一轮暴风行动,保持大家斗志。 原因三:大家没压力 没有压力就没有了动力,没有哪个市场是销售人员慵慵懒懒做起来的,要业绩,就要强化考核,把每个成员的潜力逼出来,把业绩逼出来,对于不胜任者只能采取末位淘汰。 问题二:流水增长慢 原因一:上单量少 一个网站的团购网页,如同一个超市,团单越多意味着超市越大商品越多,越能吸引购买者,营业额也就越高,只有先把尽可能多的团单快速上线,才能有增加售卖量的前提。 原因二:团单质量差 如果上线团单性价比差,没有用户愿意购买,数量再多也是挂零,这就必须把控套餐质量。实际操作中需加强培训业务人员的协助商家制定套餐的技巧,让大家多通过批发市场、数据查询等留心调查重点品类成本状况,了解行业成本,可以成立审单小组,加强每个套餐录入前的审查,使套餐不断优化。 另外注重套餐差异化,做到“人无我有,人有我优”,和竞对同时在线的商家要有不一样的套餐,甚至是独家套餐,购买者只能到本网站才能购买到,能让用户体验到差异化,如此坚持一段时间必有效果。 原因三:忠实用户少 没有忠实用户就不会有忠实购买者,销量当然上不去。最直接的方法就是不断推广,不论是线上的网络、微博、微信,还是线下的硬广、路演、人员推广、销售终端拦截等活动,把简单的事情重复做,长期坚持定能占领购买者心智。 由于三四线城市市场规模的限制,难以同时容纳多个大型团购网站竞争厮杀,对市场的前期抢占必须突出一个“快”字,快速增加覆盖,多上单,上好单,做好忠实用户量的不断增长,跑出自己的节奏,一旦取得领先优势竞对就难以在短期内超越。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: 540409476@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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