第二：做好市场定位，渠道整合。

　　自有品牌对经销商有诸多好处，却不是一蹴而就的事情，要从长远和系统的角度规划几个重要问题，包括：自有品牌的定位是什么？哪些品类适合做自有品牌？自有品牌的数量如何？这就需要针对所要运作自有品牌的主要区域，进行详细的市场调研，抓住市场的机会点。只有这样，我们才能明确我们应该打造什么样的品牌、什么样价位的产品。

　　如：屈臣氏的成功经验可以作为借鉴，定位方面，屈臣氏将目标市场锁定在白领人群，抓住现代人对健康和美的需求，品牌定位于“健康、美态”，并以质优价廉为特色，开发、定制和销售自有品牌产品；品类方面，健康主题以保健品和维生素为主，美态主题包括化妆系列和日常护理系列；产品扩展方面，屈臣氏对所售商品进行统计，把握消费者偏好，选择有前途的品种做2～3年品牌蓝图描绘，再通过竞争选择合格制造商，按自有品牌产品标准来生产供货。这样，自有品牌数量由少到多再到规模化，经过8年时间，屈臣氏发展了2000多种自有品牌产品，比例已占到店内商品总数的20%，市场份额占到34%，销售额占总销售额的15%。

　　市场定位和产品确定后，根绝自身现有的渠道网络进行整合，筛选出适合自有品牌的渠道，并适当扩大相关渠道。这是打造自有品牌的必要保证。整合渠道，占领终端，形成宽广的渠道体系，扩大销售规模，积累和引进发展资金。通过巨大的销售网络将产品推向市场。在这方面零售企业可充分利用环境中的机会。

　　第三：适合市场又不失差异化的包装。

　　自由品牌的白酒包装，即瓶子和外包装的设计要确定切中自身的风格，又能为市场所认同，符合产品的价格定位，否则，只追求产品包装的质量和新奇而忽略成本则舍本逐末了。

　　第四：谨慎的品牌运作手法。

　　一般来说，经销商直接延伸其品牌到自有产品上，能充分利用经销商已有的品牌知名度，推动自有品牌销售。但在不同阶段，经销商应考虑具体情况来选择最优的品牌策略。自有品牌的导入和成长阶段，不确定因素多，如果马上使用经销商品牌销售自有产品，风险较大。比如代工企业供给的产品质量是否可靠、售后服务是否到位、经销商品牌形象是否足以支持消费者对产品的认可等。此时采用新品牌策略相对是更合理的选择，这便于试水市场，积累经验。

　　第五：高效的传播。

　　作为一个新的品牌，虽然有经销商现成的网络渠道，但要吸引消费者购买自有品牌，经销商有效的传播品牌信息、加强与消费者沟通乃必需环节。

　　由于自有品牌依附于经销商本身的品牌，所以通过沟通信息树立经销商品牌形象尤为重要。对于成长中的经销商，一方面要大力提高知名度，利用节日、终端店庆和新店开张等机会，进行大规模的主题促销活动，扩大对消费者的影响，提升名气。

　　第六：协调零供关系。

　　很多经销商做自有品牌刚刚有所起色的时候，由于没处理好和制造商的关系。造成制造商停止生产，对自有品牌的影响很大。所以对于供方——制造商，经销商不能因为想突出自有品牌而过分挤压对方，应采取合作共生的方式，充分重视制造商的利益，这样经销商会相应得到他们的支持，获得优质优价的产品供应，从而形成稳定的上下游价值链，对发展自有品牌大有裨益。否则，情况可能走向相反的方向。

　　白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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