案例分享一：美国某医院公司案例

　　美国有一个非常大的药品经销商，在整个药品行业净利润是1%的时候，这家企业却能做到在同样的背景下，5年间，无论是利润还是销售它都实现了两位数的增长，年销售额达到250亿美元。

　　实际上，正是这家企业意识到客户价值已从单一的产品或服务向整体解决方案转移，进而通过全方位的解决方案提升了满足顾客价值的核心能力。这个企业的做法很简单，它在为客户（美国医院）服务过程中发现普遍存在的三个问题：

　　一是医院成本控制不了，最大的成本就是药房里的药过期；

　　二是缺乏足够的药剂师和护士，服务效率不行;

　　三是医生写的字非常潦草，为此有大量的医疗事故需要赔偿。

　　针对医院的这三个问题，这家本来是药品分销商的企业，为医院提供了三个解决方案，就是这三个解决方案让这家药品分销公司利润一直增长。这三个方案是

　　1、药房托管。这个公司有一个非常完整的药品管理系统，有400家医院与它签订了药房托管合同。这样，它可以对400家医院的药平行地调度，确保医院里的药是不会过期的。打比方说，A医院有批药要过期，此时B医院恰好需要，这样，就可以把A医院的药调度过来，这种平行整合帮助每家医院将药品过期浪费降低到最低。

　　2、自动分药系统。医生处方一开，就有一个自动的系统把患者的名字直接打上去，药就直接到患者的手上了。这个自动系统把药剂师和护士的人数降到最低，既提升了效率又降低了成本。 因为一个员工成本不仅仅是工资，还要交保险，做培训等等，有很多隐性成本。这个自动分药系统大大减轻医院的成本压力，所以大部分医院都购买了这个系统。

　　3、同时，这个自动分药系统解决了医生写字潦草的问题，减少了不必要的索赔事故。

　　另外这家公司还发现，每个手术一般要200个医用工具，所以他们就把这些通用的200多个手术器械，用一个无菌包装直接包好，结果大受欢迎。

　　这样，通过整体解决方案而非单一的产品或服务满足，这家药品分销企业与客户从交易关系变成互相成长的战略伙伴关系。同时，这种系统的解决方案为这家药品分销企业创造了更多的盈利机会。

　　那么，经销商如何从传统经销商转型到区域市场方案设计师？

　　传统经销商基于长期所处区域市场，对该市场消费者的需求分析，市场走势，消费趋势，比企业对特定的区域市场了解要深刻、细致，或更加的敏锐。而相当多的中小企业对很多区域市场也缺乏竞争优势，传统经销商可以将对区域市场的了解，提练成区域市场营销的设计和解决方案，尤其是对企业提供前瞻性的市场决方案，这样令传统经销商有一个巨大生存空间。

　　这里，笔者总结了几点经销商转型为“区域市场方案设计师”的几大要素：

　　1、必须对所在区域市场的现状和发展趋势真正、深入的、系统的认知，察企业所未察之势，先行一步，抢占机先。

　　2、详细科学的市场相关数据调查、收查、分析、汇成市场发展的战略报告。

　　3、系统分析“方案报告”的利弊，可实施性、资源的整合匹配、企业与商家的分享程度。

　　4、方案的可操作性，提供操场作方法，求得共识、实施。

　　5、方案的风险防范，将风险降到最低点。

　　6、相关的硬件设施及相关的人力资源配备。

　　7、内部销售人员培训，使销售人员逐步完成从“业务”到“顾问”的转型。

　　8、提案式拜访。要深入思考“这个客户生意上的问题和障碍是什么”，“我可以为他的生意增长提供哪些建议和支持”，“如何将我们的产品融入到他的生意增长中去”。销售人员要善于使用客户服务信息数据库中的资料，并结合客户的具体情况形成可行的建议方案。

　　8、组织内部学习活动，销售人员相互交提案型服务的经验和教训，并将内容整理补充到客户服务信息数据库。

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