靠打造电商托管平台来转型

　　电商托管商最坚强的自保措施，是建立起自己的造血机制，让每个托管项目的收入，最多不超过公司总收入的30%，那样即使有一个项目被收回，托管商也不至于青黄不接。

　　从圈内各托管商的走向来看，目前已能看到可能成功的路径，不外乎四种。

　　一种是最直接的转型，靠项目规模来降低成本。原来是一个项目养5个人，现在是2-3个项目，仍然是这5个人，即使其中一个项目被拿掉，这5个人还有两个项目来养，可以给托管商足够的缓冲时间找新的项目来输血。这种看起来简单的逻辑，其实风险很大。一是托管项目并不是那么简单就可以接到的，二是随着新项目的增加，现有人员其实不够，还需增加，而新项目至少3个月内在打造爆款阶段，是无法赚钱的，这条路走下去，托管商仍然无法彻底摆脱厄运。

　　为了尽可能规避新项目的风险，另一类托管商开始对第一种方式进行改良，他们致力于打造的是一个综合性电商托管平台，利用公司平台优势来拿项目，然后分项目入股及管理。对于托管商老板来说，虽然新的项目他只占20-30%的股份，但项目新增的人员和设备投入，均由项目团队的人来完成，并且还能最大程度发挥项目团队的积极性，在最小投入下，能最大程度确保项目走向成功。

　　如此模式复制，托管商老板能低成本快速接管更多的项目，而更多项目的成功，又能让他的托管品牌和团队更强大，有实力去接管更大的品牌，获取更多的收益。马太效应，循环往复，电商托管商，也因此能摆脱对任何单一厂家的依赖，也能化解项目增多后的硬成本投入风险，可谓一举两得。

　　不走托管，就养自己的孩子

　　不过，并不是每个托管商，乐于定位自己是专业帮人养孩子的，他们希望将生意掌握在自己手上，不要看品牌厂家的脸色。所以在接管企业品牌旗舰店的同时，他们会开一家品牌专卖店或专营店，然后利用托管的优势，找到厂家先卖货后付款，从此走向品牌代理之路，靠赚取经销差价来生存。相对前两种专业走托管之路的托管商来说，他们的生存基础相对稳固，无论如何，厂家会收回寄养的旗舰店，但绝不会不让其继续做代理，略为有所影响的，最多也只是不给账期。

　　只是转型这种经销的生活，以目前整个淘宝的游戏法则，毛利实在太低，即使有一到两个成功的爆款，最后的单店综合净利也最多只是10%，生活的窘境并未因此而彻底改观。有一些托管商不甘心，于是便走上了第四条路，也就是自建品牌，通过找人贴牌生产，迅速上线，利用自己的推广优势迅速制造爆款，并发展多渠道分销，赚取更高毛利，但是从托管商转型到品牌方，远非想像得这么轻松，需要重组一帮人马去做研发、包装、生产、售后与前后台运营，这个坎好多人没跨过去，就横死其中了。

　　没有哪种转型之路会一帆风顺，每个托管商的选择都有不同。生存的基本法则，从来都未曾改变过，要么将自己做“保姆”的行当练就得更专业更无法超越，要么就另练就一身本事转型养自己的“小孩”，除此，别无其他。　　

　　钟超军，现为国内某知名品牌总经理，历任上市公司品牌总监、销售总监等职，专长于品牌管理与重大市场、产品策划推广，已出版《品牌攻略》、《影响中国营销From EMKT.com.cn进程的25位风云人物》、《寓言杯中营销茶》等多部财经书籍,详情请百度搜索“钟超军”进行了解。欢迎联系18924286190，E-mail:645477996@q.com与他进行交流。

第 1 2 页