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酱香型白酒的2014：变革之道 7 上页：第 1 页 四、 2014酱酒业重塑渠道——变革之道 酱香典范红花郎的广告在央视上面偶尔还是可以看到，而郎酒工人要求涨薪水而停工的消息也让对酒行业消息敏感的人们来说，则是对郎酒集团2014的整个运行态势要问好多个为什么？作为一个曾经在酱酒领域唯一有资格挑战茅台集团，且在全国营运中，渠道优势明显，渠道架构合理。但是经过股权改革后的郎酒风波不断，市场不停地被侵蚀，可我们诧异地发现，在侵蚀郎酒市场的大军中没有酱酒行业的身影。为什么，此时的酱酒企业对郎酒的渠道无动于衷，是信息不畅？还是对传统渠道鄙夷不屑？笔者认为都不是，而是以茅台镇为主的酱酒行业有以下三重罪： 一重罪：“傍大款，做小三”的原罪，酱酒发仞之初，只有一个茅台酒，独一无二。市场经济形势之下，才有众多中小企业的诞生，而所有企业的销售总和也不及茅台酒的一个零头，但在让一部分人先富起来的前提下，满足个体户式盈利需求，成为酱酒业众多小企业的第一需求。也正是在此形势之下，如何傍“茅台酒”的大款成为这些企业的唯一“企业策划”。而只要赚到也成为目标，赚多赚少那是命的问题。并没有赶上“茅台酒”的梦想和动力，能做个行业小三已经就是奢想。 二重罪：“走捷径，重团购”的懒病，由于茅台酒之于中国工农红军的重要意义，一直以来北京高层消费茅台酒成为一个风尚，而上行下效，无言之中对传播酱酒的神奇起到推波助澜的作用，茅台镇酱酒企业依靠此背景，大做各种“内供”“专供”“人民公社”茅型瓶酒，从政府集团消费入手，利润高，资金不愁，租个吃住的地方，即可开展工作，重视客情人脉，轻视传统流通渠道。 三重罪：“轻视组织建设，歪解品牌内涵”的非学习型企业，在酱酒行业中，除却几个国企寡头，从历史上发展上沿承了传统国企的总师制组织架构，类民营酱酒企业从投资之处，都比较重视点对点的销售，不重视线、面上对市场进行人力资源组织，更谈不上有意图的人力资源储备。要用人时满世界乱抓，市场一淡，恨不得只剩老板一个，这是一些中小型酱酒业人力资源组织实际写照。而企业对品牌建设更是停留在商标设计、酒盒包装上面，高明一点的大讲品牌故事，把品牌故事讲的高端大气上档次为最高目标。但对一个品牌的长期战略建设，以及与市场战术之间的关系，缺乏专业、耐心、真心的投入，抄袭成为通用手段。 在此三重罪上，你去理解酱酒业在郎酒这种寡头战略失败时期的行动滞后、缺乏激情就不难理解了。 酱酒行业在2014将迎来以下四大变革机遇： 第一机遇：寡头企业调整期，大象转身的时候，狮子、猎豹、猴子或者小蚂蚁已经瞬息万变，酱酒企业应该定位自身，审明判定自身在行业中位置，在寡头企业的调整期，如何寻找战略上的先发优势和战术上的裂隙。 第二机遇：渠道重组时期，团购作为渠道上的重要性，随着酒业黄金十年的逝去，其重要性已经显著下降，真实的以“五粮液”“茅台”“洋河”为首的寡头们在十几年来培养的团购省级总代理们在2013年收到重大挫折，而其下名烟名酒渠道分崩离析各奔东西，收编渠道成为可能。 第三机遇：最低成本进入期，从2014年初到现在，三年优质酱香基酒为标杆的基酒市场价格持续下行，而现实是酱酒基酒库存官方统计超过15万吨，这意味着即使全国酱酒企业停止生产，比照2013年的销售标数，每瓶酒都是灌装基酒，也够卖上半年！压力之下，对于酱酒企业来说，善加调整，利用好金融杠杆，利用好生产成本下行的空间，进行运营，将会迎来战略上绝佳时期。 第四机遇：从2013年以来，以郎酒、酒鬼、浏阳河、四特为显著标志的企业，人力资源流失速度加快，在市场下行的时候，相当一部分具有实操经验、年富力强的专业市场人员被释放到社会上，而原来要花费相当代价才能够组建、培养的人力资源近在眼前，且有一定的可选项。 纵观中国历史，油盐酱醋茶酒构成了中国人的生活形态，舌尖上享受充满中国人的家国情怀，只要中国生活继续，白酒市场永续！再冷静思考，党和政府也好，老百姓也好，我们白酒行业的从业人员也好，你怎么能够容忍长期以往公务员用公款（老百姓的血汗钱）去维持一个行业的高速增长，作为快速消费品中的一个品类，酱香型酒应该回到生活中去，去迎合老百姓的口味，去迎合文人雅士的口味，去迎合商贾巨富的口味，让酱酒摆脱单纯的品类，回归到流通渠道、餐饮渠道、大宗关键客户渠道里面去，和浓香、清香争霸天下，变革就在2014年，抓住战略机遇期将获得崭新世界。 1、从浓香进入酱香已经两载，不后悔选择，不畏惧转型之痛。2、走遍酱酒主产区、主力消费区，发现中国白酒的真义与奥秘。联系电话>>: 18915029696,电子邮件>>: 945617540@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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