在所谓白酒“黄金十年”间，业界流行这样一句话：“向黔酒学资源，向川酒学品牌，向徽酒学营销，向苏酒学创新”。而在这之前的1990年代，全行业都在学习的是——广告为王的“鲁酒模式”，“标王事件”后，这个模式让鲁酒清醒的认识到自己的短板、不足和失误，开始了一场“具有鲁酒特色的根据地大营销”。

　　1999年后，鲁酒不约而同收缩全国战场，制定了“精耕根据地，做好家门口”的一个个战役部署。2003年，鲁酒出现转机，这一年，山东白酒行业效益在连续6年亏损后扭亏为盈，利润总额达到2.18亿元。

　　在2004年全国白酒工业百强企业上榜名单中，山东白酒企业达到17家，超过川酒的16家，安徽有10家，河南有7家，山东成为上榜最多的省份。同时，在2004年的全国白酒企业销售500强中，山东也有十多家企业榜上有名。2004年，山东年销售额过亿元的企业有20家左右，超过5000万元的有15家左右。

　　2005年公布的鲁酒数据显示：山东省白酒总产量继续保持全国首位，白酒销售收入和利税也前进到全国第二位和第三位，销售收入和利润增幅远远高于全国平均增长率。全省白酒企业效益出现较大增长，全省每市斤白酒由1996年的3.73元，提升到2005年的每市斤7.12元。

　　2005年，中国白酒百强企业排名显示，琅琊台冲进前10强，打破了自2000年5年来鲁酒知名品牌没能进入前10强的低迷局面。同时，景阳岗、古贝春、禹王亭等品牌后来居上，势如破竹。鲁酒销售收入和利税前进到全国第二位和第三位。2006年9月，鲁酒开始提价，景芝、兰陵分别上调10%、5%，随后，鲁酒开始集体涨价。到2010年，山东全省17个地市都有1～4个地产强势品牌分割市场。鲁酒不仅牢牢控制了省内85%以上的市场份额，并形成了白酒行业绝无仅有的地产品牌群落现象。鲁酒是怎么一步步做到这些的呢？

　　30年不间断举办山东省糖酒会

　　截至2014年8月，“山东省糖酒会”已经成功举办了72届，采用每届全省各地市巡回举办的形式，敞开办会，市场运作。据统计，目前，“山东省糖酒会”是全国唯一一个能连续几十年坚持每年举办两届的省级糖酒会。为鲁酒的企业招商、品牌传播、和谐团结、搭建厂商联谊平台、构建地方政府关系，以及全面振兴鲁酒等，做出了巨大贡献。

　　秦池“标王事件”后，鲁酒收缩全国战线、回归山东大本营，这一时期，“山东省糖酒会”不仅搭建省内招商平台，还为鲁酒触底反思、转型复兴等出谋划策，论坛研讨，共商大计，起到了特殊历史时期不可替代的作用。

　　确立“两大香型突破战略”　

　　首先，确立并积极推动鲁酒“芝麻香白酒战略”。

　　芝麻香型白酒是50多年前，诞生于齐鲁大地的稀缺独特的香型风格和产业资源。该战略以“典型企业”和“活动推广”为切入点，强力塑造鲁酒板块风格个性，以龙头企业为引领，推动鲁酒香型崛起和产业复兴。

　　为此，2009年9月12日，山东省举办了规格高、影响大，意义深远，以“芝麻香•中国香”为主题的“中国芝麻香型白酒发展论坛”，这次论坛是在全面贯彻和落实“山东省轻工业调整振兴规划和山东省白酒工业调整振兴”和进一步落实山东省委、省政府“全面振兴鲁酒”的时代大背景下召开的。鲁酒代表企业——景芝、趵突泉、扳倒井、泰山生力源被认为是“中国芝麻香型白酒领军企业”。

　　中国轻工业联合会、中国酿酒协会主要领导到场，山东省副省长王军民亲自挂帅，茅台集团董事长季克也来亲自参会，季克良在会上对景芝的芝麻香给予很高评价，并为景芝题词“芝麻香鼻祖”。　

　　“中国芝麻香型白酒发展论坛”的举行是“振兴鲁酒”的一个标志性事件，正像1998年江苏省委、省政府提出“振兴苏酒意见”后，以“洋河”为代表的苏酒独创了“绵柔型”白酒，随后在全国一飞冲天一样，引起了业内外媒体的强烈关注。

　　第二，推动鲁酒“低度浓香战略”。

　　低度浓香白酒是鲁酒在全国率先创新研制，并推向市场的，经过多年的研发，“窖气幽雅，香味协调，醇和绵柔，回味悠长”成为了淡雅型鲁酒风格。翻开历史，早在在1989年的第五届全国白酒评比会上，鲁酒的代表——孔府家酒的低度浓香型白酒已经荣获了国家银质奖章，跻身于全国名优产品行列，从此填补了山东省无国优粮食酒的空白。低度浓香也成为了以孔府家为代表的鲁酒军团的核心竞争力之一。 2010年9月5日，山东省隆重举办了“中国低度浓香型白酒发展大会”，并推出“淡雅浓香•中国风尚”的定位传播语，同时集中开展了山东低度浓香型白酒著名企业和著名品牌宣传推介、市场开拓系列活动。

　　目前，以泰山特曲、孔府家酒为代表的低度鲁酒畅销广东、浙江、上海、江苏等10多个省市，也形成了鲁酒的特色风格之一。经过多年的发展，低度浓香和芝麻香型白酒，使得鲁酒在香型风格中明确了自己的独特定位，并成为进军全国市场的突破口。

　　“扳泰景”演绎鲁酒“三剑客”

　　1999年，鲁酒收缩全国战线回归本省以后，至2003年，其态势形成了异常明显的“家里蹲”的局面，每家企业开发的市场，基本不出所在地级市，鲁酒企业之间保持了一种短暂的静态平衡。

　　2004年后，扳倒井、泰山、景芝三家企业，先后创新图变，一举打破了这种格局和平衡。扳倒井、景芝针锋相对，布局全省，泰山走出山东，图谋南方。

　　2004年，鲁酒后起之秀“扳倒井”率先求变，在其董事长赵纪文的带领下，以淄博为核心，连下滨州、东营三大地级市场，并把销量提升到3个亿。2005年，利用全国（济南）秋季糖酒会召开的契机，“扳倒井”兵发济南，并把触角延伸到菏泽、日照、临沂、枣庄等地，积极进行全省市场布局。2008年11月13日，中华人民共和国十一届运动会组委会在山东大厦召开新闻发布会，宣布“扳倒井”以2,009万的高额赞助成为第十届全运会的指定接待用酒。通过这一事件，“扳倒井”再一次显露了其欲一统山东白酒市场的雄心壮志。“扳倒井”后来居上的优势局面对鲁酒传统竞争格局形成了强大冲击。

　　2005年，“泰山”不声不响地与济南著名代理商“山东鲁糖”达成战略合作伙伴关系，双方致力于共同开拓济南市场。2006年，经过一年市场磨合，济南泰山生力源酒业营销有限公司成立，以“五岳独尊”为主导品牌的“泰山济南战役”全面打响。与此同时，主要负责省内市场招商的泰山特曲营销有限公司营销队伍迅速扩充，“泰山”加大了省内招商步伐。 2007年，“泰山”公布了策划已久的“省内市场重点抓，省外市场抓重点”的战略决策。不久之后，致力于全省布局、以1＋1县级代理为典型模式的“泰山金网”迅速启动。2008年上半年，“泰山”省内代理商已经达到70多家，基本覆盖山东全境。

　　这期间，面对“扳倒井”的狂飙突进和“泰山”的暗自发力， 业内媒体开始用“谁是鲁酒王”、“冲顶鲁酒老大”和“泰山现象”等醒目标题，来报道“扳倒井”和“泰山”的区域“王者之争”。

　　正是在这个时候，2009年换帅后的景芝酒业，在董事长刘全平的带领下，掀起了一场声势浩大的“创领中国芝麻香”的传播浪潮，并以“一品景芝”和“景阳春”一芝一浓两大香型系列，紧锣密鼓布局全省市场，除在本地潍坊形成铜墙铁壁外，先后开赴济南、青岛、滨州、日照、聊城、莱芜、泰安、枣庄、临沂等地级市，高规格、高效率、高密度开展招商大会，广告、政策齐头并进，招商效果势如破竹，为各地品牌形成很大压力。2009-2012年四年中，景芝酒业分别完成超过5亿，8亿，12亿，接近20亿，每年以50%以上的速度飞跃增长，很快显露出超越同行的风范和实力。2013年后，扳倒井、泰山、景芝鲁酒“三剑客”的省内格局发生变化，景芝以强大的企业综合实力和良好的市场占有率，越来越引起山东官方和业界的关注。

　　鲁酒的另一冉冉升起新星企业——花冠酒业，2009年以来，犹如一匹黑马横空出世，销售业绩突飞猛进，市场布局有条不紊，同时，在资本并购方面走在了鲁酒的前列。该企业尤以连续十余年风雨无阻举办“花冠储酒节”，成为“鲁酒复兴”的一道靓丽风景，越来越引起业界和媒体的关注。花冠成为继景芝、扳倒井、泰山“鲁酒复兴三剑客”后的又一潜力股和重要引领力量。

　　另外，古贝春、孔府家、兰陵、琅琊台、趵突泉、景阳冈、百脉泉、天地缘等品牌，在2004年鲁酒触底反弹后的运作，无不可圈可点。古贝春连续十多年举办的文化节，影响巨大；孔府家儒雅香的开创以及对儒家文化的大力弘扬；兰陵轻装上阵后苏北市场的成功运作，琅琊台海派白酒概念的推出，天地缘洞藏酒的强势打造，等等，无不为鲁酒复兴注入了亮色。　　　　　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共7篇)

芝麻香，中国香——浅析鲁酒能否凭借创新香型重振雄风(上) （2014-04-10, 中国营销传播网，作者：塔峰） 鲁酒品牌突围之道 （2012-01-10, 中国营销传播网，作者：韩亮） “军阀割据”下的鲁酒品牌，如何突围？ （2011-05-31, 中国营销传播网，作者：戴威） 芝麻香能救鲁酒？ （2010-12-27, 中国营销传播网，作者：丁举昌） 鲁酒危机 （2010-08-09, 中国营销传播网，作者：熊俊） 鲁酒防守中露出进攻的锋芒 （2010-05-14, 中国营销传播网，作者：韩亮） 鲁酒离崛起有多远？ （2008-08-26, 中国营销传播网，作者：牛宝明）