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市场领导者在商战中如何长赢不败

海尔，如何保持市场领导地位

中国营销传播网， 2002-03-05，作者: 史正军，访问人数: 10112

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　　第二，市场领导者“长赢不败”的策略

　　长期来讲，市场领导者在竞争中要在竞争中“长赢不败”，就必须设法在市场占有率等方面持续续保持市场第一的领导地位。但是，短期来讲或者说就某个具体的营销战役、市场时期来讲这些目标又是十分具体和不同的，比如有时可能是是否击败了挑战者的一次进攻，有时可能是是否比竞争者更快地满足了消费者的需求，有时又是是否成功地完成了一次主动出击，等等。但是“万变不离其宗”，对一个市场领导者来讲，主要是要做好三个方面的工作。

　　按照营销之父科特勒的观点，这三方面的工作及相应对策分别是：

　　·扩大市场总需求

　　1.开发新的使用者，包括地域扩张策略、市场渗透策略和新市场策略；

　　2.开发产品新用途；

　　3.扩大产品使用量。

　　·保护现有市场份额

　　主要通过一些进攻和防御策略来进行，分别是：

　　1.阵地防御；

　　2.侧翼防御；

　　3.先发防御；

　　4.反攻防御；

　　5.运动防御，包括市场扩大化和市场多角化；

　　6.收缩防御。

　　·扩大市场份额

　　但是，“书上得来终觉浅”，照猫画虎只能做到“形似”。要真正做到“神似”，您必须经过真正的实战体验。根据笔者对诸多市场领导者竞争实践的总结，抓住“客户”这个核心则是以上策略的关键所在。从这个角度出发，市场领导者若要保持自己的市场领导地位，则必须在市场竞争的动态实践中，用自己的竞争策略正确回答以下三个问题：

　　·向客户提供什么——产品创新问题

　　·怎么提供——服务创新问题

　　·提供这些产品和服务的成本——低成本领先问题

　　现在我们结合大家熟悉的例子来对上述三个问题分别说明：

　　（一）向客户提供什么——产品创新问题

　　作为自己所在市场的领袖企业，要长久地保持这种市场领导地位，必须首先解决向客户提供什么的问题。市场就是交易的场所和机制，而作为交易主体之一的企业为什么有的能够取得领先地位，而有的却只能苟且偷安或被市场所抛弃，其实质是什么呢？——市场地位背后的实质是消费者的货币选票。那么怎么才能够获得消费者的货币选票？毫无疑问，你必须了解他的货币选票最需要什么的问题，也就是向客户提供什么的问题。否则，您不能提供客户需要的东西，他的货币选票不再投向你，那么你还谈什么市场领导地位？

　　所以，您必须时时关注消费者的需求。首先，你的产品必须能以最快的速度、最好的质量满足客户的现实需求。其次，作为市场领先者你还必须能够通过产品创新创造并引导客户的新需求，在现实和创新之间做到动态平衡。同创新太慢会丧失市场机会一样，有时创新太快同样会令你丧失市场机会，失去市场领导地位。

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