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跳出营销好做营销 7 上页：第 2 页 5． 消费者的权力支配欲望 汽车制造商在推出新款型号时总是不忘记渲染新车的马力又提高了多少，这一招屡试不爽，因为它的潜台词是能使男性车主获得更强壮的男子汉气概（即便是女性买主也能唤起其征服的欲望），而这种情感需要是旧车无法提供的。这一点在销售游艇时也能得到印证，虽然玩游艇的人基本上不是赶速度去办事，但绝大部分卖者都把游艇看作满足自己显示能力的一种方式。 6． 消费者的怀旧情结 一家名为摩根戴维的葡萄酒企业为了把他们不知名的牌子推广出去，对消费者进行了大量的调查，发现许多人把酒同怀旧情结联系在一起，于是他们在销售战中将家庭、母亲和酒串在了一条线上，广告词是这样写的：过去的好时光，母亲亲手酿造的美酒……。果然成效很大，一年之内销售额翻了一倍。 7． 消费者渴望不朽 虽然不可能，但人都希望能够永恒，这也是人之常情。在谈到为什么买保险时，男人们会说万一遇到不测时可以保护自己真爱的人们，但人身保险专家指出这只是表面理由，深层次的原因可能是他们觉得在自己“光荣”之后仍然能够对这个家庭产生影响和控制。根据这样的分析，保险公司在做人寿保险广告时，画面就不应该只是渲染幸存家庭成员的生活美满，而是要设法让男主人公直接或间接地成为其中不可分割的一部分，也就是说他不仅是不孤独的，还是永久保护家庭、给家庭提供福利和舒适的英雄。 相信从以上的案例中我们的营销人员能够得到一些启示，那就是要做好营销，必须高度重视营销对象的心理需求，传统的营销思维方式要变。 今天的营销必须跳出单一营销的格局，也就是说要做复合型营销，必须考虑到市场环境、企业环境、营销环境的变化，特别是消费者的心理要求。只有把这些脉搏都号准了，我们的工作做起来才可能顺当。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： michaelcjh@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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