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医药流通，透过“现象”看“本质” 7 上页：第 1 页 透过“现象”看到流通“本质” 尽管医药流通领域存在“多、小、散、乱”现象，但医药流通行业和企业需要“拨开云雾见日头，透过现象看本质”。应较为系统的梳理在流通环节中应关注的细节本质。大家都知道，物流和信息是医药生产商、批发商、零售商三方一种综合的共同的努力方向，其目的是通过存货的移动，以及依据供求信息而发生的从原材料到成品的转化，使物流、信息流过程增值。而作为许多医药流通企业，却一时无法完成这种药品流通过程中的价值增值，从而仍然混迹于流通中的“红海竞争”，没有抓住流通企业完成价值转化，实现持续盈利的本质特征。医药流通企业恰恰需要看到这些本质真象的魅力所在。 1、实现流通环节交流协作：处在中间环节的医药批发商则担负着确保库存、整合运输、传达信息的重任，以实现流通上的快进快出，大进大出的格局；在一吞一吐之间完成药品产销的联盟。将松散的独立的医药生产商、零售商个体，变为一种致力于提高劳动率和增加生产力的合作力量。中小型医药流通企业要走出无序竞争的怪圈，在挑战中赢得生机，应选择与大企业合作或符合目前国家政策的引导意图。与强者合作可以提高中小企业议价能力，直接抵消大企业带来的竞争压力，同时赢得时间制定自身核心发展目标，构建核心竞争力。 可见，医药批发商与生产商和零售商的合作行为将减少、降低渠道系统流通风险，提高整个物流过程的效率，排除重复建设的浪费。这种以高速和低成本与客户进行交流和协作所形成的渠道结构的优越性，正是药品价格竞争的优势所在。 2、提高“软硬件”储备实力：医药流通企业要根据市场情况审时度势，寻找机遇，扬长避短。其中的重点是特色定位，专业推广，物流服务，提高软硬件的实力储备。未来的竞争比的就是软硬件特色和专业化程度，如果在竞争中完全没有自身特色，医药流通企业很难生存发展。 同时，药品新规最大的变化不仅需要硬件的储备，更需要软件的优良，明确要求医药流通企业设立质量管理部门或者配备质量管理人员。因此，今后医药流能企业需要不断培养具备中药学专业中专以上学历或者具有中药学中级以上专业技术人才。批发、零售、采购、验收、保管等人员，也需要储备，也须具有中药学中级以上专业技术职称。医药流通企业还需要强化药品购销渠道建设、包括温湿度调控在内的仓储环境改造，以及经营冷链药品符合冷链要求的仓储、运输设施、设备的改造或添置。 3、保持三要素维护客情关系：虽然医药流通企业间的合作，完成了从生产商到零售商的物流控制以及从零售商到生产商的信息流控制，实现了一种渠道的整合。从而实现流通三环节间的高速、低成本的交流和协作；而医药流通企业应着手保持做好产品条件好、团队能力强、渠道网络畅通营销的三要素，可采取小终端、小学术、大市场的销售战略，以及渠道下沉、动销考核、费用包干的管理原则。 不要仅仅靠客情关系卖药，客情是销量的维护，能力才是赢得客户长期合作的根本，通过招标、降价，利润空间趋同，同质化竞争导致客户在选择产品时，会选择营销能力强和服务增值好的公司，能为客户提供增值服务是企业竞争力的主要表现，是打造企业的核心营销能力是企业发展的根本。 4、深化渠道的多品种辐射：医药代理商、批发商或零售商对已有渠道网络的深度、广度和辐射力，可以有效避免医药生产商重复建设营销队伍及直销机构；替代或补充了医药生产商的各种大型媒体广告活动，从而大大降低生产企业的相应投入，也就是降低了药品的成本。医药批发商其强大的采购、储存、调拨、辐射功能，实现了生产商、批发商、零售商之间的契约组合，即总代理总经销的契约形式，并以此取代生产商和零售商遍布全国的推销员和采购员，实现了药品流通的纵向一体化，缔结了生产商、批发商和零售商三者间的产、储、销的战略联盟。 而要想最大限度地满足零售商的购货需求，就必须尽力减少其经营品种结构中的空白面，这就要求批发商改变生产商“卖什么”自己“买什么”的现状。多品种运作可以有效地满足代理商对利润追求的需求，可以有效地拓展利润空间，有效支撑和分摊代理商基本的运作成本。因此，多品种运作是对代理商现有客户资源的有效利用，是提升代理商利润空间和销售额的有效途径。多一种比较，多一种选择，把握购进主动权，紧密结合零售商的需求信息，实现一种“零售商买什么，自已有什么”的安全库存，力争做到“有且优、优且廉”，近而占据医药流通中的“天时、地利及人和”。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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