四、酒类行业的商机—三个误区四个结果

　　三个误区：

　　1、不承认“前置性投入"

　　重视“招商"，轻视“招商"前的准备工作，如产品的竞争优势，招商工具，业务团队的竞争力（甚至希望业务团队空手套白狼，或先干活、招商成功再分成）。

　　这批老板有几个相似的口头禅，如：“业务员中骗子多"、“职业经理只会花钱"。

　　2、不承认“规划"的技术含量

　　“花钱谁不会啊"，“要花钱才做到，何必找你啊"。

　　3、不认可投资的完整性，半途而废

　　“前期用不着建立这么多服务部门，还是先建立业务部吧"；

　　“你说投100万就可以回款200万，但我们都花了10万了，怎么一分钱都没有回啊？是不是方法错了？"

　　上述误区，导致四个结果：

　　1、没有人投资于消费者培育

　　有个广告人说：“做广告很花钱；不做广告，更花钱"。

　　虽说是在给自己做广告，但道理大体如此：

　　每在“消费者交易成本"上省一分钱，在渠道中的损失很可能就是一毛钱：经销商给予终端的代价成倍放大，传到到企业，企业给予经销商的代价也就成倍增加。

　　五粮液价格可以倒挂，一些新品则遭到经销商的漫天要价，电商也要求苛刻、上网后没有点击率，道理就在于此。

　　2、终端门槛高

　　进场费、网络搜索排名费等等的发生，起因就在于厂家忽视终端拉动，于是在终端贿赂层面竞争。

　　不做“终端交易成本"的规划，或规划失当，这一关口的交易成本就会越来越高。

　　3、招商难

　　招商团队的差旅费，业务费，专业媒体的广告费，招商会议，等等，都白费。

　　4、招聘难

　　似乎业务领域没能人，没好人。

　　走马灯换人，“过尽千帆皆不是，斜晖脉脉水悠悠，肠断白苹洲"。

　　行业现状如此，行业商机也正在此。

　　五、赢在“前置"

　　1、承认“花钱"是个“技术门槛很高的专业"

　　几乎所有不成功的老板，都有一个共同的缺点：重销售，轻营销From EMKT.com.cn，重回款，轻“使回款变得容易"的“投资"。

　　愿意高薪聘用销售总监，不相信“专管花钱"的企划总监才是企业的发动机。

　　2、让专业人员去理解“目标消费者"，培育“前置性投入"的勇气

　　不要以为“我也是消费者"。

　　医生难以判断自己病情，理发师不给自己美发。因为，每个人都有偏见、偏爱。

　　提高“前置性投入"的专业性，也就是提升了“前置性投入"的决心。

　　3、以“核心能力"为倒向，规划企业的“前置性投入"

　　“前置性投入"即使企业核心能力的重要元素，也是企业提升核心能力的工具。

　　“前置性投入"很大程度上就为以企业核心能力的改变、提升，为目的的。

　　所谓核心能力，可以简单地理解为，企业提供的产品（感官利益、品牌形象、服务利益，价格等），对目标消费者的吸引力。

　　立足于目标消费者，以前置性投入为手段打造相应的核心能力，水井坊以此在五粮液、茅台的头部切下了一大块，卡斯特以此取得在中国超越五大名庄的业绩。

　　赢在“前置” ，就是运筹于帷幄、决胜于千里，就是战争的胜负在战争之前已经决定，

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