第一步，要清楚业绩下滑的真正原因

　　经济形势好的时候，大家都成功过，为什么现在有的失败了，有的依旧红红火火，立于不败之地？

　　例如，我们在为客户服务时发现，不少地区的开发区内，有的企业门可罗雀，全线停工；有的企业人头攒动，正常生产，其中的原因是什么？“风大的时候，猪都能飞上天”，但是，风小的时候怎么办，“谁”会从天上掉下来？这一定不是单纯的经济低迷造成的，企业自身一定有很大的原因。

　　再如，不论是透过新闻报道，还是在走访市场的过程中，远卓品牌策划公司都会发现，有的茶叶店依旧是欣欣向荣，生意兴隆，有的却只能合计着什么时候关掉或转让。甚至一些知名品牌的茶叶店，地段优势明显，邻近五星级酒店和四星级酒店，又靠近多个大型社区，但依旧是门前冷落车马稀，难逃厄运，关门大吉，其中也一定不只是经济形势的原因！

　　欲速则不达，茶叶店销售额快速增长100%的第一步在于搞清楚遭遇失败、陷入困境的真正原因。一旦搞清楚其中的真正原因，我们就成功了一半。从前说失败是成功之母，其实只说对了一半，还应该加上后半句，“反思是成功之父”。失败了，若不及时反思，不及时搞清楚失败的真正原因，还是按照之前的做法，我行我素，“成功”一定会“难产”，遥不可及！

　　那么，我们用什么方法，才能搞清楚失败的真正原因？我们要花多长时间，才能搞清楚失败的真正原因？还有一个更关键的，我们怎样才算搞清楚失败的真正原因，即，搞清楚的“标准”是什么？这几个问题听起来像是绕口令，却值得我们认真面对。尤其是在经济低迷的时候，我们越加要深入反思这一系列问题并找到正确答案。

　　“标准”问题很简单，谢付亮认为搞清楚的“标准”是，当我们看到失败的原因之后，如果可以马上找到解决问题的具体办法，那就说明我们找到了失败的真正原因；如果找不到具体可行的方法，那就说明我们还是没搞清楚失败的真正原因，我们必须继续去找，直到可以解决为止！

　　正人先正己，心里有才能看得见，通常我们要先从自己身上找原因。能够切实“解决”问题的原因，也通常是自己身上挖掘出来的。改变从自我做起，销售额快速增长100%也必须从自我做起，这是亘古不变的铁律！

　　第二步：精确“分解”，销售额才能快速增长100%

　　有问题的分解，才有问题的化解。

　　“解决问题”不要奢望“一瞬间”能够解决，而是要耐心地顺藤摸瓜，不断“提问”，一点点地发现症结点，然后再一个个地消灭症结点，一步步解决问题。

　　坚持这样做，看起来“慢一点”或“很慢”，其实，这样“解决问题”的速度一定比胡子眉毛一把抓快！

　　我们在“问”的过程中，就要认真“望”、认真“闻”，以逐步发现症结点，把握问题的关键点，“切”中问题的要害，一步步靠近问题的核心！下面看一段“提问”的对话。

　　“进店客人的成交率怎么样？大概有多少？”我们问。

　　老板稍稍想了想，回答说：“成交率很高，估计可以达到70-80%。”

　　我们接着问：“为什么会这么高？”老板说：“主要是老客户，所以成交率很高。”

　　“进店的客人多吗？”

　　“很少。”

　　“从来都是很少吗？”

　　“也不是。”

　　“那么，什么时候进店的客人会多一些？”

　　“开糖酒会的时候，过往的人多，进店的人就会多一些。”

　　“还有呢？”

　　“新小区居民入住的时候，进店的客人就会多一些。”

　　“有没有了？”

　　“没有了。”

　　“你有没有想过，为什么刚才两种情形下，进店的人会多一些？”

　　“这个没想过。”

　　“现在可以想一想。”

　　“因为路过的人多了。”

　　“人流量大了，分流到店里的客人自然就多了，这时你想到了什么？”

　　“人多的时候，好像更吸引人，路过的客人更愿意进来看看。”

　　“有道理，这部分人的成交率怎么样？”

　　“进来的这些人很少买茶，极少。”

　　“为什么极少买茶？”

　　“我也在想，但还没想明白，可能是品牌不够‘火’吧。”

　　“原因有很多，要一层一层地耐心分析，耐心分解，暂且不细谈，先回到我们当前的重点问题上，你过去是如何拓展新客户的？”

　　“这个我想过，店里新拓展的客户大多是朋友介绍过来的。”

　　“为什么？”

　　“朋友介绍过来的客人更容易相信我们，我们是在老老实实地做茶，品质把关很严，老客户都说我们的质量比大品牌的还好，价格还便宜很多。自己进来的人很难相信我们，不管你说什么，只要是你说的话，他都是半信半疑。”

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	谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
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