三、工商相互的资源争夺战问题

　　我们知道，连锁未来的竞争，是供应链的竞争，供应链竞争，不仅是高品质的货源竞争，还是各种促销资源的争夺竞争。促销资源包括：地面人员各种促销服务、产品营销方式方法、终端营销各种物料、促销方法落地、促销费用支持等方面的竞争，任何供应商的资源都是有限的，连锁药店在面临终端这些促销资源的竞争时，应该放低姿态，争取供应商的资源支持。目前的问题是，连锁的采购人员普遍自认老大，作为甲方强势惯了，不善待供应商，结果导致资源流失，事实证明，凡是善待供应商、资源开放给供应商、积极配合供应商销售上量的连锁药店，都得到了快速发展，凡是“门难进、脸难看、事难办”的连锁，有意为难供应商，只要供应商投入不管产出的连锁药店，都衰落了，甚至有些被并购了。

　　同样作为供应商，也要争取连锁药店的资源;包括连锁各级人员的关注、货架陈列资源、产品在连锁营销级别如首推资源、阶段性主推资源如单品突破、店员培训机会资源等。供应商要提前快速反应，以适应连锁的需求和化解同质化供应商的竞争行为。

　　另外一个资源争夺就是供应商对连锁药店促销活动资源的争夺，主要策略就是借力：即事先跟进连锁自己规划好的各种应季性促销活动。作为连锁药店，应该开放这些资源给品牌企业、有地面团队、有执行力的供应商。应该只拿自己的高毛产品来做活动：高毛产品连锁都是自己拿资源出来活动的：店员奖励自己出钱、促销活动自己出预算，应该把资源开放给利润总额贡献最大的企业和产品，而不是高毛利产品！　　

　　四、独家经营和全面铺开问题

　　供应商面临的困扰就是一些地级市连锁药店，总是要求独家经营。其实这是各有利弊的。

　　独家经营的好处有三：独享供应商各种资源；独享市场成果；避免价格战困扰。

　　独家经营的弊端有三：无法满足工业对销量的需求，因此无法得到真正好的供应商的资源；其次是市场无法共同做大，俗话说众人拾柴火焰高，市场培育需要所有零售门店来做，所谓品类发展指数也是大家都做，量才能越大、品类发展指数才能越高，在大蛋糕中切一块单靠比自己把蛋糕做大要容易多了；第三是没有竞争压力的退化问题：我们知道，成功需要朋友，更大的成功需要对手，大家想想，我们所有的进步和变化，不都是市场竞争逼出来的结果嘛！规避竞争就是拒绝进步。　　　

　　李从选：人民大学EMBA。人大医药经济研究中心高级讲师、上海流通研究所特约研究员、《21世纪药店》编委。

　　历任厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司，PTO药店采购联盟、昆明滇虹药业、康美药业股份有限公司、等多家知名医药企业的营销总监、市场总监、副总经理、总经理等职。　

　　20年来一直致力于OTC药品市场营销、终端推广、 广告策划、市场调研等工作。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店业态发展、连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。

　　在各类媒体上公开发表医药营销与药店研究文章360多篇。公开出版图书有《药店营销》、《药店营销经典案例》、《药妆店营销》。 出版《OTC营销创新策略实务》光盘一套（北大光华管理学院）

　　为100多家企业做过培训与营销管理咨询

　　联系电话: 15096603830　，电子邮件: licx6600@12.com　

　　微信：LCX6600　 QQ：510778659　

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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