三、拒绝做通路促销　　　

　　任何买赠的通路促销其实就是变相降价。降价无疑是对好不容易树立起来的高定位形象的一种伤害。同时也终端透露了自己的底价，而一旦终端了解了你的底价，你的促销活动将无法收场。即使强行收场，你再给终端任何的支持向,终端都会认为是应该的，都是羊毛出在羊身上。所以作为厂家，我们就设法不要让终端知道羊身上有多少毛。我身边就有这样一个案例，A啤酒，国内知名品牌，由于刚进入市场，公司决定重点做零售渠道，餐饮渠道采取底价包干给经销商。当然公司也给了现饮产品定了一个高位，但经销商在实际的操作中，直接和竞品比价格，做买几送几的通路促销。这种方式虽然能在短时间内达到进场的目的，但场长期来看，无疑是一种自杀的行为。因为这种赤裸裸买赠促销方式无疑向终端透露了底价。后面A啤酒在现饮渠道举步维艰的困局再次证明了买赠促销走不通的道理。通常，终端一旦知道你的底价，你再叫他们按你的指导价卖几乎是不可能，很多终端对赚更多利润都心理没底，除非公司给他的价格能支撑得起高价的理由。所以说，现饮渠道，我们不要做明显的买赠促销，而应该做一些隐性而且排他的促销，如买店、给现金奖励及送一些终端无法了解存本的物品，如冰柜、店招等。

　　现饮渠道，唯一的出路就是高举高打！

　　四、产品的唯一性

　　产品的唯一性强调的是分渠道分产品，零售渠道有零售渠道的产品，现饮渠道有现饮渠道的产品，两者不能相同。这样做的目是维护终端老板的利益（上文已经提过，合理的利润分配能形成排他性的铜墙铁壁)。试想，一个在零售店卖4块的产品，在餐饮店能卖8块吗？能，但是顾客一定很憋屈，说不准下次就不来消费了。同时，分渠道分产品经营，也是为了更好的渠道管理，如零售渠道更多的促销方式是拉，如开瓶有奖等，而餐饮渠道更多的是隐性的促销。　　　

　　四、建立信息系统　　　

　 任何投资都是有风险的，厂家对现饮渠道的操作动不动就是进场费三千或者五千，送冰柜做门头等。其实这也是一种投资，我们依据什么来做出对终端的决策呢，那当然是终端数据，包括终端啤酒的年销量，终端的生意情况等。没有数据的支撑，任何拍脑袋的决策都无异于赌博。这是一个信息致胜的时代，信息在现代经济生活中的作用越来越大，已经成为市场竞争的重要手段。对于企业来说，掌握了终端信息、就掌握了决策的依据，就掌握有了制胜的先机。 所以，终端信息建设势在必行！　　　　　

　　厂家作为游戏规则的制定者及利益分配模式的设计者，当计划抢滩现饮渠道而制定游戏规则的时候，只要遵循以上原则，并辅之以强有力的行动力，迎接厂商的将是所向披靡的成功！

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