800亿，800亿，你有过吗？

　　龙头企业走势如龙头股，越强势的股票走势越跌宕起伏，洗洗才健康。天下没有只涨不跌的股票，同样也没有年年增长的企业。在宏观经济不景气的2014年，娃哈哈仅仅跌了7％销售额，对于一个接近800亿规模的庞大企业，这点跌幅真的不算什么，况且宗老爷子罕见的自曝家丑于社会，这是在给整个团队压力，也是在给自己转型的动力，从这点看，我郭成林仍然看好娃哈哈的未来，大可不必怀疑娃哈哈的商业模式是否有问题，能做到800亿已经是最好的证明。古语说，欲知山里路，要问过来人。如果没有从0到800亿的操盘过程，不要轻易否定宗庆后和娃哈哈的成功之道。

　　我们重新复盘一下娃哈哈的成功之道，看是否对当下企业和市场仍有价值！

　　一、娃哈哈不懂粉丝营销From EMKT.com.cn吗？

　　有专家学者、企业批评娃哈哈不懂消费需求，不会玩粉丝营销，与这个时代脱节了，该论调纯属谬论！什么是粉丝？粉丝就是过去说的忠诚顾客，或者叫做会员，不要因为偷换了一个新词，就混淆视听。如果论粉丝，娃哈哈在中国有起码5个亿粉丝，支撑了娃哈哈800亿消费。如果哪个网站粉丝数量突破200万，都会乐的睡不着觉，被估值到天价。那娃哈哈呢，如果不用新锐的词汇，就代表着落后，未免有点牵强。

　　笔者曾在清华大学一个总裁班上强调过，我不反对互联网思维，我反对不赚钱的互联网思维。其实我们只要仔细研究，就会发现，所有所谓的互联网公司赚的都是传统企业的钱，阿里巴巴是、京东是、百度亦然。一边宣传传统企业落后，一边赚传统企业的钱，这就是真正的“互联网思维圈套”。

　　或者有人会说，粉丝讲的是粘性，娃哈哈没有关注粘性，请问：如果你有本事让中国人每人喝一瓶你的饮料，你是高兴呢，还是高兴呢！反过来，再看看逐年递增到800亿销售的娃哈哈到底对消费者有没有粘性？

　　所以，不要轻易说娃哈哈不懂消费者需求！可能，不懂的是你！

　　二、娃哈哈不会玩大单品吗？

　　批评娃哈哈比较广泛的一个观点是，娃哈哈不懂大单品！

　　此话又大错特错！

　　娃哈哈就是靠“大单品”起家的！一个接一个的大单品成就了今天的娃哈哈！从儿童营养液起家开始，到AD钙奶，再到纯净水，再到今天销售额突破100亿的营养快线，哪一个不是大单品，娃哈哈早已经玩烂了！

　　记得营养快线刚投入市场并不好卖，换做一般企业或者专家学者就会说，是不是策略出问题了！宗庆后不为所动，增加一倍广告费，结果卖火了！当年有一批经销商因为不看好营养快线，错过了一波赚大钱的机会。所以，娃哈哈运作大单品已经驾轻就熟，反倒是中国所有快销品企业要学习的对象，因为你距离娃哈哈20多年前就开始玩大单品的时代太远了！

　　什么是大单品？大创意、大需求、大规模、大众化，就是看起来平淡无奇但卖的出奇好的产品。营养快线出奇吗？儿童营养液出奇吗？都不出奇，但消费者普遍需要。

　　三、娃哈哈渠道理论过时了吗？

　　娃哈哈能取得800亿销售额，其联销体渠道模式功不可没，几乎把快销品渠道模式玩到了机制，其押仓、预付款、广告轰炸三板斧看似普通，其实就像千钧之力砸向中国市场，掀起惊涛骇浪，翻腾出800亿销售额。大象无形，大音希声，这些平淡无奇的技巧被娃哈哈玩的如火纯青，反而缺乏实力的企业才被迫琢磨一些花小钱办不了太大事的营销战术技巧。

　　娃哈哈现在需要的不是摒弃过去被证明成功的渠道模式，而应该做渠道模式升级，重新激活经销商渠道的活力，让渠道重新“主动起来”，开发“联销体3.0模式”，把过去废掉的经销商武功重新恢复，扶植经销商成功，让经销商重新定位，这样把过去的“静态联销体”升级为“动态联销体”，那么娃哈哈的增长可以翻一倍，突破1500亿是完全有可能的。

　　记住，历史没有断崖式发展，从来都是连续的由量变到质变，娃哈哈的渠道模式仍然是中国乃至世界最领先的，只不过是刀用久了钝化了，需要重新打磨。

　　当你夏日走在大街上，口渴不可能上网来一瓶，街边小店仍然是你最便利的选择，毕竟一瓶饮料不过5元以内。所以，传统渠道仍然是快销品的主流渠道，占有社会零售总额的90％，所以，你凭什么说娃哈哈的渠道模式过时了？

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

从市场营销角度再谈娃哈哈问题与思考 （2015-02-09, 中国营销传播网，作者：丁家永）