问题点5： 做了批发的产品，连锁不愿意重点经营

　　为什么做了批发的产品连锁不愿意重点经营，最为重要的一点就是价格不能够长期稳定。

　　在经营成本不断上涨的压力下，连锁药店将毛利稳定作为重要的引进要素将会长期化。

　　因此，如何保持产品的价格体系稳定是供应商需要重点考虑的问题，尤其是新产品上市更加重要。

　　那么做了批发的产品，如何做连锁呢？

　　建议大广告品种厂家批发市场规格不断涨价，再造一个连锁品规，但是性价比一定连锁更加有优势，用批发涨价的的钱培育连锁药店市场。还有就是可以给连锁进行返利及其他支持。

　　其他小产品如果做了批发就需要进行顶层营销From EMKT.com.cn设计，减少渠道冲突。

　　　　 问题点6： 为什么给连锁培训都不要，排上了还收费

　　创造价值分配好，制造体系保护好，输出价值服务好是做好营销的三个关键要素。

　　很多企业现在开始做控销，只能够做好产品包装系列化，控制好渠道价格体系，控制售点数，但是在如何帮助代理商和业务员开发市场，如何帮助连锁门店动销上却没有好办法，因此产品的销售无法突破。

　　连锁为什么不要你的培训，因为你只是说产品，并没有如何卖好产品的办法，没有连锁药店需要的东西，连锁药店当然要收费了。大家都不愿意听废话，店员更加讨厌没有好处的培训，“要鱼更要渔”的趋势不会改变。

　　反之，石家庄市华新药业的力高欣慢病管理连锁都喜欢引进，还愿意给厂家培训费，原因只有一个，就是连锁在慢病管理上不赚钱，不专业，是连锁的痛点，帮助客户解决痛点问题，客户一定喜欢你，无条件接受你。　　　

　　问题点7： 参加平台赞助，费用太高，上柜太少，上量更难

　　无论你参加哪一个平台组织的会议，小到中康咨询的月度活动，大到西普会等，大的会议几十万到上百万元赞助，小的会议几万到十几万元赞助，但是你发现成交非常少，即使连锁药店采购了，由于你没有人员配套，没有动销系统输入连锁，你的销售也非常少。

　　我的一个参加了的朋友说，平台赞助就是参加一个小型药交会，作用不大。

　　孟庆亮认为，如果你的产品与模式没有特色，想靠一个平台就将OTC产品在连锁渠道从动销到畅销确实太难。

　　因此，根本问题还是企业必须有一个好模式，但是还要有投入，有团队支持，有好的服务系统及动销办法，否则，你赞助平台就是烧钱。　　　

　　问题点8： 连锁开发人才难找，复制人才更加难

　　随着各地招标降价不断发生，以及连锁化发展趋势，对连锁开发的重视逐步成为医药圈子共识，但是大家却发现，连锁开发人才难找，复制人才不知道从何处下手。

　　孟庆亮认为，途径主要有三条：

　　一是公开高薪招聘有连锁开发经验的人；

　　二是到大中型连锁去挖能做、能写、能说的连锁高管；

　　三是带团队参加公开课，或者引进内训，培养连锁开发人才。

　　《连锁药店高效开发与管理》从2014年7月份上市以来，公开课已经召开5场，内训3场，受到了包括东阿阿胶、仁和、千金、汉森、神奇、潜江、紫鑫等很多优秀OTC类上市公司的欢迎，同时也受到了很多中小企业的欢迎。

　　进入2015年，内训需求不断扩大。

　　作者孟庆亮认为，企业要想创造OTC品牌，高效开发与管理连锁，一定是复制培养人才为主，挖人为辅。　　　

　　问题点9： 如何对连锁进行持续价值服务没有办法与体系

　　连锁药店到底需要什么增值服务没有办法，更加谈不上体系，因此连锁开发与管理依然困难。

　　3600家连锁，95%是中小型连锁，很多老板都是从单店创业做起来的，老板在经营管理上会有许多短板，无论是经营还是管理，都需要专业化支持，如果哪家企业能够从老板需求、运营需求、采购需求、人力资源需求、店长店员导购需求形成系统，你的企业产品一定是连锁愿意引进的。

　　比如石家庄市华新药业的力高欣慢性病管理就形成了系统的会员管理、导购管理、商品管理、促销管理四大体系，因此就受到了很多连锁的喜欢。

　　　　 问题点10：如何进行连锁动销突破没有好办法

　　动销突破不仅是工业需要的，也是连锁药店最需要的。而动销解决的几个关键到底是什么，如果不清楚，市场就无法突破。

　　作为企业，一定要让消费者认知对接产品的需求点，创造品类的突破点，最后通过品牌的系统运作，价格带管理及消费套餐来进行驱动，绝对不是简单的价格战或者降价。

　　比如阿胶已经被消费者认为是滋补养生的国宝，但是由于服用非常不方便，东阿阿胶就将阿胶块熬制好卖给消费者，带动了阿胶品类的快速动销。

　　当熬制阿胶块大家担心会上火时，阿胶新贵鲁润阿胶就再次区隔市场，通过蒸阿胶，蒸营养、蒸卫生、蒸的不上火，两年内高速成长。

　　当大家都在做大阿胶时，有一个厂家推出收银台销售的含着吃的阿胶又再次进行消费区隔及价格带区隔。

　　就这样一个较为完整的阿胶产业逐步形成。

　　具体的动销办法课程上详细讨论。

　　最后总结一句，没有连锁的大量上柜与上量，你的企业与产品很难成长为消费者熟知品牌！

　　本文章为孟庆亮独家原创，转载请署名，修改请沟通，否则为侵权。

　　孟庆亮先生是孟子第73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室创始人。提供培训、创意、广告、设计、诊断咨询、项目合作等服务。

　　主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与药店的好帮手《药店导购实战记录》。电子邮件>>: dnmql2008@12.com，13087210017,微信公众号孟庆亮工作室（mqlppyx）

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