医药连锁已成为很多医药保健品、医疗器械、日用品、健康食品等产品供应商的主要销售终端，如何“连锁药店高效开发与管理”已成为制造企业、总代理及销售经理的一种最为重要的课题，监于此，原“好娃娃”品牌策划人孟庆亮先生将多年与连锁合作的实践体会开发了非常实战的《连锁药店高效开发与管理》的精品课程与大家一起分享，共同解决连锁开发过程中的难点问题，目前大家普遍关注这十大问题，作者对十大难题提出以下解决建议供大家参考。　　　

　　问题点1:　对连锁不了解，不知道如何规划与布局

　　要布局连锁，就必须对全国连锁渠道资源有一个清晰的了解。

　　首先建议先定制一本《中国药店》杂志，每年有百强榜评比，会让你对全国重点连锁进行一个较为清晰的了解。

　　第二就是国家食品药品监督管理总局网站上网进行收集基本资料，另外就是各地黄页搜索。

　　第三就是你可以参加《连锁药店高效开发与管理》的课程，将会全面细致分析全国连锁的布局、各种连锁分类的特点而得到一个较为全面的建议。所有参会的都将赠送《中国药品零售产业报告》PPT及500强连锁数据库参考表。让你对零售药品市场及连锁布局有更加清晰认识。

　　第四、会间将会根据不同连锁特点提出非常科学的开发与管理意见。　　　

　　问题点2： 同质化产品很多连锁基本上不再引进怎么办

　　连锁通过近10多年的高速发展，同质化的品类一般都不希望再引进，但是也可以从以下几个方面进行突破。

　　第一是改变销售模式，如石家庄市华新药业的几个同质化慢性病产品，通过力高欣慢病生活馆模式做到收连锁培训费及预付款合作，项目目前正在高速成长中。

　　第二系统改造产品、销售模式，比如湖南安邦制药的阿莫西林系列产品2.5元一盒都卖不动，结果通过中英文包装改变，采用进口原料使用，特别工艺技术，五觉对比法展示，在控销模式导入上加上助销，产品销售价格大涨并快速底价过亿，带动企业其他产品系列化高速增长。

　　而作为连锁药店，考量产品主要引进的指标就是你的产品系列能否给连锁药店带来增客、增量、增值三项，如何从同质化里创造差异化是关键，产品不同，所对应的客类就不同，加上企业的资源不同，差异化也会有大不同。　　　

　　问题点3： 产品连锁上柜扣率低，上柜费太高，无法再养队伍

　　上柜扣率低是一个长期趋势，如何做到相对高一点，取决于你的产品及服务是否可以给予连锁药店带来增客、增量、增值三个增量资源。

　　上柜费太高，如果你的产品具有唯一性，你的模式具有唯一性，或者你第一个做，做到毛利第一，这个也不是问题，关键你对连锁药店有多大好处。龟鹿补肾片的灰太狼李总去万和连锁是劳斯莱斯汽车来接，为什么？因为万和连锁靠龟鹿补肾片能够产生千万级毛利的回报，万和的员工从李总的《打造不伤客的黄金单品》课程中可以受益。

　　无法养队伍，除非连锁贴牌你的产品或者进入黄金战略品种，否则一定要有终端促销或者广告促销。　　　

　　问题点4： 没有队伍促销产品卖不动，出现首而不推

　　记住，首推与黄金单品是不同的概念，首推都分三到四级，而目前连锁首推产品太多，卖不动现象已经非常普遍。

　　记住，连锁是经营平台的，你的产品如果没有人服务是很难推广的，连锁的黄金单品的行政资源有限，除非你的产品可以是黄金产品，或者是连锁自己的贴牌产品。

　　因此规划产品时一定要坚守没有人员服务不要做，否则损失很大。

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